三星渠道變革 兵不血刃“過河拆橋”

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1、三星渠道變革兵不血刃“過河拆橋”

2、第1.lun伙伴合作，在渠道上采取“經(jīng)銷商俱樂部”模式，三星激光打印機至今已占到了35%的市場份額。三星取得如此大的成績只用了短短的兩年時間。而在三星打印機進入中國市場時，惠普已在中國市場浸淫18年，佳能6年，愛普生5年。2004年伊始，正當三星在打印市場春風(fēng)得意之時，卻自我掀起了一場渠道變革的風(fēng)暴?！　υ械那荔w制進行大刀闊斧的改革是三星走的第一步。三星這一策略的推出引起業(yè)界廣泛關(guān)注并引發(fā)眾多猜測，“三星摒棄總代萬海將自行發(fā)展……”等相關(guān)說法迅速在業(yè)內(nèi)傳開?！　」嫒鐦I(yè)界

3、所傳的那樣嗎？三星有關(guān)負責人就此否定了此事，稱此次三星關(guān)于渠道策略的重大調(diào)整是出于進一步擴大市場份額的需求而提出的。而萬海公司目前仍是三星數(shù)碼打印產(chǎn)品事業(yè)部中國區(qū)進口產(chǎn)品線的獨家總代理。　　“最近各個IT廠商的渠道模式變化都比較大，如果你不變就必須付出代價。從三星數(shù)碼打印系列產(chǎn)品來看，通過兩年的運作，我們認為三星打印產(chǎn)品已經(jīng)完全進入成熟階段了。成熟產(chǎn)品的運作和不成熟的產(chǎn)品運作必然是兩種截然不同的需求。”陸靖表示。　　隨著市場形勢的不斷變化以及所運作產(chǎn)品線的深入，這種封閉的渠道模式已經(jīng)跟不上三星產(chǎn)品快速增長的步伐

4、，影響了三星產(chǎn)品市場份額的進一步拓展。以往的渠道粗放式管理的弊端也開始顯現(xiàn)出來：渠道布局不盡合理，對行業(yè)市場的覆蓋能力不夠全面，最終端渠道建設(shè)較為混亂并難于控制等。同時，由于三星產(chǎn)品線的不斷豐富，使新的渠道戰(zhàn)略實施成為可能。　　此次三星的渠道改革通過對原有資源的整合，在全國10個省市分設(shè)打印機和傳真機各10家區(qū)域總代理，并以此為基礎(chǔ)形成全新的渠道銷售模式。采取“渠道扁平化”原則，將渠道細化為大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部、連鎖大賣場五大類，并針對不同類型的渠道提供點到點的支持。細分后的新渠道體系橫向

5、設(shè)立行業(yè)大客戶部就是要以政府、公安、教育、銀行作為行業(yè)突破口，加大政府集團的銷售量。此外，針對五大細化的渠道下游都會建立適合各自特點的行業(yè)俱樂部?！　∏来砩套兩響?zhàn)略聯(lián)盟伙伴　　此次三星渠道變革最大的改變就是推動原有渠道商進行角色轉(zhuǎn)變，把原來的渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟伙伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實現(xiàn)渠道商與三星的共同發(fā)展。陸靖說：“通常渠道的改革是一個痛苦的過程，渠道商往往難免‘受傷’，我們這次的渠道變革是一個三方資源的高效整合，而在這次整合中我們做到了兵不血刃”。　　在產(chǎn)品層面上，三星一改以往“

6、單點突破”的銷售手法，開始整合其全線OA(辦公自動化)產(chǎn)品系列，使打印機、傳真機、多功能一體機產(chǎn)品實現(xiàn)了市場的全面覆蓋。　　據(jù)了解，2004年三星根據(jù)每種產(chǎn)品的不同特點，對終端市場的渠道商按照銷售產(chǎn)品的種類進行屬性細分，不同的渠道商掌控一至兩款最適合自己渠道銷售的產(chǎn)品，以求利潤和市場銷售覆蓋的最大比?！　≡谇乐С址矫妫且矊ο掠谓?jīng)銷商的支持由以前機械的資金或返利支持轉(zhuǎn)向從產(chǎn)品、市場以及技術(shù)支持等全方位的支持，尤其針對各渠道的自身情況、特點對其提供專門、對口的扶持力度，為實現(xiàn)三星OA產(chǎn)品的全線突破構(gòu)架出了行之

7、有效的立體模型。　　在采訪中，陸靖一再表示，新渠道模式的建立，是三星“適時而動，適勢而動”渠道策略的一個集中體現(xiàn)，不僅是三星應(yīng)對未來IT市場發(fā)展的一種準備，同時也是三星數(shù)碼打印產(chǎn)品在中國市場全面進入新的發(fā)展階段的一種準備。新的渠道模式的核心是結(jié)合三星數(shù)碼打印產(chǎn)品的特色，不斷的進行產(chǎn)品細分和市場細分，針對不同的區(qū)域市場制定不同的產(chǎn)品策略，在充分發(fā)揮區(qū)域代理商主觀能動性的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)三方優(yōu)勢資源的全面整合，謀求在中國市場更大的發(fā)展。　　在中國IT市場中，85%以上的產(chǎn)品是通過渠道來進行銷售的，從某種意義上說，“渠道

8、就是供應(yīng)商的生命線”。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，供應(yīng)商在渠道的建設(shè)與維護上不遺余力，以增強對市場的把握力度，提高　　自身的競爭力。不僅如此，還要把握最恰當?shù)臅r機，從內(nèi)到外的適時變革。相關(guān)鏈接：三大打印機品牌的渠道模式　　方正：區(qū)域獨家代理　　方正的多功能一體機是基于掃描儀的多功能一體機，在渠道建設(shè)上充分利用現(xiàn)有掃描儀的渠道，繼續(xù)使用區(qū)域獨家代理的渠道體制，原則上優(yōu)先考慮讓現(xiàn)有的掃描儀代理商做多功能一體機的總代理?！　÷?lián)想：齊步走　　聯(lián)想多功能一體機的渠道與打印機的渠道基本上是重合的。在2000年以前，只有IT渠道

9、；2000年以后，聯(lián)想開始開拓OA渠道。目前，在聯(lián)想外設(shè)2000多家經(jīng)銷商中，有20%～30%是OA渠道的經(jīng)銷商。　　聯(lián)想堅持IT與OA齊步走的渠道策略。當然，由于各有各的特點，因此在產(chǎn)品運作、渠道架構(gòu)、管理政策、支持方式上，聯(lián)想對IT與OA渠道會分別施以不同的方法。OA渠道的經(jīng)銷商要想成為聯(lián)想的合作伙伴，最重要的一條是他要認同聯(lián)想的文化。　　佳能：營銷區(qū)域化　　佳能多功能一體機的渠道