《a銀行hz分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。
分類(lèi)號(hào)Ｃ９３密級(jí)公開(kāi)學(xué)號(hào)１４０２６３■■■碩女學(xué)位論文（專(zhuān)業(yè)學(xué)位）題百Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究作者姓名郝海娟指導(dǎo)教師劉新華教授專(zhuān)業(yè)學(xué)位類(lèi)別王商管理碩壬專(zhuān)業(yè)學(xué)位領(lǐng)域工商管理提交日期二〇—六年六月 學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人聲明所呈交的學(xué)位論文是我在導(dǎo)師的指導(dǎo)下進(jìn)行研究工作所取得的研巧成果。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容和致謝的地方外，本論文不包含其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的研巧成果，也不包含本人或他人已申請(qǐng)學(xué)位或其他用途使用過(guò)的成果。對(duì)本文的研巧做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中作了明確說(shuō)明并表示謝意。一切相關(guān)的法律責(zé)任本學(xué)位論文若有不實(shí)或侵犯他人權(quán)利的，本人愿意承擔(dān)。作者豁名：徐辦曰期：年＆月＾曰學(xué)位論文知識(shí)產(chǎn)權(quán)及使用授權(quán)聲明書(shū)本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下所完成的學(xué)位論文及相關(guān)成果，知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬陜西師范大學(xué)。本人完全了解陜西師范大學(xué)有關(guān)保存、使用學(xué)位論文的規(guī)定，允許本論文被查閱和借閱，學(xué)校有權(quán)保留學(xué)位論文并向國(guó)家有關(guān)部口或機(jī)構(gòu)送交論文的紙質(zhì)版和電子版，有權(quán)將本論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可采用任何復(fù)制手段保存和匯編本論文。本人保證畢業(yè)離校后，發(fā)表本論文或使用本論文成果時(shí)署名單位仍為陜西師范大學(xué)。保密論文解密后適用本聲明。作者簽名：爲(wèi)曰期；如年月（曰補(bǔ)抑＾：＾ 摘要伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的逐漸深入ｗ及我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)量總額不斷攀升，國(guó)際貿(mào)易發(fā)展呈現(xiàn)蓬勃之勢(shì)，這對(duì)各商業(yè)銀行的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)提供了巨大的國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)Ｗ及良好的發(fā)展機(jī)會(huì)一。巨大的市場(chǎng)進(jìn)步提高了商業(yè)銀行對(duì)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的重視程度，然而在有限的國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)范圍內(nèi)，既有中小型股份制銀行的不斷加入，也有國(guó)際上的知名銀行在不斷搶占中國(guó)市場(chǎng)，這對(duì)大中型商業(yè)銀行產(chǎn)生不小的挑戰(zhàn)，也加劇了國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。作為對(duì)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的Ａ銀行ＨＺ分行來(lái)說(shuō)，如何要在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的持續(xù)優(yōu)勢(shì)，如何保住國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)份額，成為Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展必須解決的問(wèn)題，因此，必須對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行的國(guó)際結(jié)算營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，并提出切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)和優(yōu)化建議。本文通過(guò)對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀進(jìn)行論述，通過(guò)利用ＳＷＯＴ分析Ａ銀行ＨＺ分行自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)Ｗ及在外部環(huán)境中存在的機(jī)會(huì)和威脅，得出Ａ銀行ＨＺ分行在國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中雖然有著自身的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)也存在不少的機(jī)會(huì)，但是國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)仍有幾個(gè)方面的制約因素，制約其發(fā)展，包括管理體系有待完善、流程建設(shè)有待優(yōu)化、產(chǎn)品定價(jià)不夠靈活、營(yíng)銷(xiāo)渠道相對(duì)狹窄、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍有待加強(qiáng)。得出分析結(jié)論后，本文針對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行營(yíng)銷(xiāo)、現(xiàn)狀，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道促銷(xiāo)和管理幾個(gè)方面，提出切實(shí)可行的優(yōu)化建議和改進(jìn)建議一，包括：持續(xù)堅(jiān)持業(yè)務(wù)創(chuàng)新，加強(qiáng)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新；進(jìn)步優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)；Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)建議；完善管理體系；簡(jiǎn)化國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品流程；根據(jù)市場(chǎng)建立分層定價(jià)機(jī)制；制定多樣化的營(yíng)銷(xiāo)方式；優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道。；建立人才隊(duì)伍保障制度希望通過(guò)上述建議能夠解決Ａ銀行ＨＺ分行目前營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題，優(yōu)化完善其營(yíng)銷(xiāo)策略。本文的目的是通過(guò)對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行存在的營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題，提出優(yōu)化和改進(jìn)建議，能夠使Ａ銀行ＨＺ分行充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，規(guī)避劣勢(shì)，提髙銀行競(jìng)爭(zhēng)力，確保Ａ銀行ＨＺ分行在同業(yè)國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠立于不敗之地。與此同時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在不少相同之處，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)也不例外，因此，本文一定借鑒作用對(duì)于其他銀行同業(yè)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略也能夠起到。關(guān)鍵詞：銀行結(jié)算營(yíng)銷(xiāo)策略金融經(jīng)濟(jì)，國(guó)陳，，Ｉ ＡｂｓｔｒａｃｔＷｉｔｈｔｈｅｒａｄｕａｌｄｅｅｅｎｉｎｇｏｆｅｃｏｎｏｍｉｃｌｏｂａｌｉｚａｔｉｏｎａｎｄｔｈｅｆａｓｔｄｅｖｅｌｏｍｅｎｔｏｆｇｐｇｐｏｕｒｎａｔｉｏｎａｌｅｃｏｎｏｍｙｈｅｂｕｓｉｎｅｓｓｖｏｌｕｍｅｏｆｏｕｒｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｔｒａｄｅｈａｓｉｎｃｒｅａｓｅｄ．Ｔｃｏｎｔｉｎｕｏｕｓｌｙａｎｄｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｔｒａｄｅｅｎｏｙｓａｖｉｇｏｒｏｕｓｄｅｖｅｌｏｍｅｎｔ，ｗｈｉｃｈｈａｓｊｐｒｏｖｉｄｅｄａｈｕｅｍａｒｋｅｔｏｆｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｓｅｔｔｌｅｍｅｎｔａｎｄｒｅｃｉｏｕｓｏｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓｆｏｒｐｇｐｐｐｂｕｓｉｎｅｓｓｅｓｏｆｔｈｉｓｋｉｎｄｉ打ｅａｃｈｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋ．Ｃｏｎｓｉｄｅｒｉｎｇ也ｅｈｕｇｅｍａｒｋｅｔ，ｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓａｒｅａｔｔａｃｈｉｎｒｅａｔｅｒｉｍｏｒｔａｎｃｅｔｏｔｈｅｔｒａｎｓａｃｔｉｏｎｏｆｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｇｇｐ－ｗ－－ｓｅｔｔｌｅｍｅｎｔ．Ｈｏｗｅｖｅｒ，ｉｔｈｉｎｔｈｅｌｉｍｉｔｅｄｍａｒｋｅｔｓｍａｌｌａｎｄｍｅｄｉｕｍｓｉｚｅｄｓｔｏｃｋｈｏｌｄｉｎ，ｇｂａｎｋｓａｒｅｊｏｉｎｉｎｇｉｎ，ａｎｄｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｌｙｆａｍｏｕｓｂａｎｋｓａｒｅａｌｓｏｓｅｉｚｉｎｇｔｈｅＣｈｉｎｅｓｅ－－ｍａｒｋｅｔｔｈｉｓｗｉｌｌｏｓｅｂｉｃｈａｌｌｅｎｅｓｆｏｒｂｉａｎｄｍｅｄｉｕｓｉｚｅｄｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓａｎｄ，ｇｇｍｐｇｍｅａｎｗｈｉｌｅａｇｇｒａｖａｔｅｃｏｎｔｅｓｔａｍｏｎｇｉｎｔｅｍａｔｉｏ打ａｌｓｅｔｌｅｍｅｎｔｂａｎｋｓ．ＦｏｒｔｈｅＢａｎｋＡＨＺＢｒａｎｃｈｗｉｔｈｔｒａｄｉ巧ｏｎａｌａｄｖａｎｔａｅｓｒｏｂｌｅｍｓｔｈａｔｈａｖｅ１：ｏｂｅｓｏｌｖｅｄａｒｅａｂｏｕｔｋｅｅｉｎｇ，ｐｐｇｉｔｓｉｔｓｃｏｎｓｉｓｔｅｎｔａｄｖａｎｔａｅｏｆｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｓｅｔｌｅｍｅｎｔｉｎ化６ｉｎｃｒｅａｓｉｎｇｌｙｃｏｍｅｔｉｔｉｖｅｇｐ，ｍａｒｋｅｔａｎｄｒｅｔａｉｎｉｎｉｔｓｍａｒｋｅｔｓｈａｒｅ．ＴｈｅＫｆｏｒｅＩｔｓｎｅｃｅ巧ａｒ化ａｎａｌｚｅｔｈｅｓｔａｔｕｓｕｏｇ，ｙｙｑｏｆｔｈｅｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｓｅｔｔｌｅｍｅｎｔｍａｒｋｅｔｉｎｇａｎｄｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｏｆｔｈｅａｂｏｖｅｂａｉｉｋ，ａｎｄｕｔｐｆｏｒｗａｒｄｒａｃｔｉｃａｌａｎｄｖｉａｂｌｅｓｕｅｓｔｉｏｎｓ化ｉｍｒｏｖｅａｎｄｏｔｉｍｉｚｅｍａｒｋｅｔｉｎｓｔｒａｔｅｉｅｓ．ｐｇｇｐｐｇｇＢｙｅｘｐｏｕｎｄｉｎｔｈｅｓｔａｔｕｓｕｏｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｓｔｒａｔｅｉｅｓｏｆｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｓｅｔｔｌｅｍｅｎｔｇｑｇｇｐｒｏｄｕｃｔｓｏｆ化ｅＢａｎｋＡ阻Ｂｒａｎｃｈ，ａｎｄｔｈｒｏｕｇｈ化ｅｕｓｅｏｆＳＷＯＴ化ａｎ姐ｙｚｅｉｔｓｏｗｎｓｔｒｅｎｇｔｈｓ，ｗｅａｋｎｅｓｓ，ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓａｎｄｔｈｒｅａｔｓｉｎｔｈｅｅｘｔｅｒｉｏｒｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ，ｔｈｅｔｈｅｓｉｓｃｏｎｃｌｕｄｅｓｔｈａｔａｌｔｈｏｕｇｈｔｈｉｓｂａｎｋｈａｓｉｔｓｏｗｎｓｔｒｅｎｔｈｓｉｎｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｒｏｃｅｓｓａｎｄｇｇｐ，ｅｎｏｙｓｍａｎｙｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓｉｎｔｈｅｍａｒｋｅｔ，ｔｈｅｒｅａｒｅｍａｎｙｆａｃｔｏｒｓｔｈａｔｗｉｌｌｒｅｓｔｒｉｃｔｉｔｓｊｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｉｎｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｏｆｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｓｅｔｌｅｍｅｎｔｐｒｏｄｕｃｔｓ，ｆｏｒｅｘａｍｌｅ，ｔｈｅｐｍａｎａｇｅｍｅｎｔｓｙｓｔｅｍ打ｅｅｄｓ?。憨枺牐猓澹牐椋恚颍铮觯澹洌牐幔睿洌牐簦瑁澹颍铮悖澹洌酰颍澹牐猓酰椋欤洌椋罨牐猓澹牐铮簦椋恚椋澹洌穑牐穑纾牐?，ｔｈｅｒｉｃｉｎｇｏｆｒｏｄｕｃｔｓｉｓｎｏｔｆｌｅｘｉｂｌｅｃｈａｎｎｅｌｓｏｆｍａｒｋｅｔｉｎａｒｅｒｅｌａｔｉｖｅｌｌｉｍｉｔｅｄａｎｄｐｐ，ｇｙ，ｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇ化ａｍｈａｓ化ｂｅｓｔｒｅｎｔｈｅｎｅｄ．Ｉｎａｄｄｉｔｉｏｎ化ｔｈｅａｂｏｖｅｃｏｎｃｌｕｓｉｏｎｔｈｅｇ，化ｅｓｉｓｗｉｌｌａｃｃｏｒｄｉｎ化ｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｓｉｔｕａｔｉｏ打ｏｆｔｈｉｓｂａｎｋｕｔｆｂｎｖａｒｄｖｉａｂｌｅａｎｄ，ｇｇ，ｐｐｒａｃｔｉｃａｌｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎｓｔｏｉｍｐｒｏｖｅａｎｄｏｐｔｉｍｉｚｅｉｔｓｏｐｅｒａｔｉｏｎｆｒｏｍｔｈｅｅｒｓｅｃｔｉｖｅｓｏｆｐｐｒｏｄｕｃｔｓｒｉｃｅｃｈａｎｎｅｌｓｒｏｍｏｔｉｏ打ａｎｄｍａｎａｅｍｅｎｔｆｂｒｅｘａｍｌｅ化ｃｏｎｓｉｓｔｅｎｔｌｐ，ｐ，，ｐｇ，ｐ，ｙｐｕｒｓｕｅｂｕｓｉｎｅｓｓｉｎｎｏｖａｔｉｏｎａｎｄｃｏｎｓｔａｎｔｌｙｓｔｒｅｎｔｈｅｎｂｒａｎｄｉｍａｅ；化ｅｎｄｌｅｓｓｌｅｎｒｉｃｈｇｇｙｖａｒｉｅｔｉｅｓｏｆｒｏｄｕｃｔｓａｎｄｓｔｒｅ打ｔｈｅｎｉｎｎｏｖａｔｉｏ打ｏｆｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｓｅｔｌｅｍｅｎｔｒｏｄｕｃｔｓ化ｐｇｐ；ｆｕｒｔｈｅｒｏｔｉｍｉｚｅｃｕｓｔｏｍｅｒｓｔｒｕｃｔｕｒｅ化ｆｂｒｍｕｌａｔｅｓｕｅｓｔｉｏｎｓ化ｉｍｒｏｖｅｍａｒｋｅｔｉｎｐ；ｇｇｐｇｓｔｒａｔｅｉｅｓｏｆｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｓｅｔｔｌｅｍｅｎｔｒｏｄｕｃｔｓｏｆｔｈｅｂａｎｋｔｏｉｍｒｏｖｅｍａｎａｅｍｅｎｔｇｐ；ｐｇＩＩＩ ｓｙｓｔｅｍ；１；〇ｓｉｍｐｌｉｆｙｔｈｅｐｒｏｃｅｄｕｒｅｏｆｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｓｅｔｌｅｍｅｎｔｐｒｏｄｕｃｔｓ；Ｕ）ｂｉｒｉｌｄｔｈｅｍｅｃｈａｎｉｓｍｏｆｐｒｉｃｉｎｇｈｉｅｒａｒｃｈｙ；化ｗｏｒｋｏｕｔｄｉｖｅｒｓｉ打ｅｄｍａｒｋｅｔｉ打ｇｗａｙ；化ｏｐｔｉｍｉｚｅｍａｒｋｅｔｉｎｃｈａｎｎｅｌｓｔｏｅｓｔａｂｌｉｓｈ化ｅｓｓｔｅｍｆｏｒｓａｆｅｕａｒｄｉｎ化ｅ化願(yuàn)ｏｆｔａｌｅｎｔｅｄｅｏｌｅｇ；ｙｇｇｐｐＨｏｅｆｉｉｌｌｙｔｈｅｓｅｓｕｅｓｔｉｏ打ｓｗｉｌｌｓｏｌｖｅｐｒｏｂｌｅｍｓｏｆ化ｅＢａｎｋＡＨＺＢｒａｎｃｈｉｎｍａｒｋｅｔｉｎｇｐｇｇｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｓｏａｓｔｏｇｅｔｏｐｔｉｍｉｚｅｄａｎｃＨｍｐｒｏｖｅｄ．Ｔｈｅｔｈｅｓｓａｍｏｌｖｅａｎｄｉｍｒｏｖｅｒｏｂｌｅｍｓｏｆｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｓｔｒａｔｅｉｅｓｅｘｉｓｔｉｎ．ｉｉｓｔｏｓｐｐｇｇｔｈｅＢａｎｋＡＨＺＢｒａｎｃｈｓｏｔｈａｔｉｔｃａｎｂｒｉ打ｉｔｓａｄｖａｎｔａｇｅｉ打ｔｏｆｌｉｌｌｌａｙｕａｒｄａａｉｎｓｔｇｐ，ｇｇｄｉｓａｄｖａｎｔａｇｅｓ化ｅｎｈａｎｃｅｉｔｓｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｎｅｓｓａｎｄａｃｈｉｅｖｅｓｕｃｃｅｓｓｉｎ也ｅｍａｒｋｅｔｏｆｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｓｅｔｌｅｍｅｎｔ．Ｍｅａｎｗｈｉｌｅ，ｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓｉ打ｏｕｒｃｏｕ打ｔｒｙｏｐｅｒａｔｅｓｉｍｉｌａｒｌｙｓｃｓｉｎｒｏｄｕｃａｋｅｔｉｎｈｕｓｔｈｅｔｈｅｓｉｓｗｉｌｌｒｏｖｉｄｅｓｏｍｅｉｎｍａｎｗａｓｕｈ泣ｔｍｒｔｙｙ，ｐｇ，ｐｏ－ｒｅｆｅｒｅｎｃｅｓｆｒｏｔｈｅｒｉｎｔｅｒｂａｎｋｉｎｓｔｉｔｕｔｉｏｎｓｉｎｔｅｒｍｓｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｉｅｓ．ｇＫｅｗｏｒｄｓ；Ｂａｎｋｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｓｅｔｌｅｍｅ打ｔｍａｒｋｅｔｉ打ｓｔｒａｔｅ，ｆｉｎａｎｃｉａｌｅｃｏｎｏｍｙ，，ｇｇｙｙＩＶ 目錄摘要ＩＡｂｓｔｒａｃｔＩｌｌ第１章緒論１１．１研究背景１１．２研究目的及意義２１．２．１研究胃的２１．２．２研究意義２１．３研究現(xiàn)狀３１．３．１國(guó)外文獻(xiàn)綜述３１．３．２國(guó)內(nèi)研究綜述４１．３．３文獻(xiàn)述評(píng)６１．４研究思路及方法６１．４．１研究思路６１．４．２研究方法７１８．５本章小結(jié)第２章相關(guān)理論概述９２９．１營(yíng)銷(xiāo)策略理論概述２丄１４Ｐ理論９２丄２４Ｃ理論９２丄３４反理論１０２丄４營(yíng)銷(xiāo)策略理論小結(jié)１０２．２商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品概述１０２．２．１國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)概述１０２．２．２國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品分類(lèi)１１２．３商業(yè)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略１２２．３．１商業(yè)銀巧產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略概述１２２．３．２商業(yè)銀斤國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略概化１２２．４ＳＷＯＴ分析理論概述１３２．５本章小結(jié)１３第３章Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀１４Ｖ ３．１Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算組織架構(gòu)１４３１４．２Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品體系３．３Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品市場(chǎng)情況概述１６３１６．３．１Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)情況３．．３２Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)份額１９３．４Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀２０３．４．１Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略概況２０３Ａ２１．４．２銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)行效果３２２．５本章小結(jié)第４章Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析２３４２３．１Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析４丄１Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)勢(shì)分析２３４丄２２４Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略劣勢(shì)分析４丄３２５Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析４丄４２６Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)威脅分析４．２Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略制約因素２７４．２．１管理體系有待完善２８４．２．２流程建設(shè)有待優(yōu)化２８４．２．３產(chǎn)品定價(jià)不夠靈活２９４２４２９．．營(yíng)銷(xiāo)渠道相對(duì)狹窄４２９．２．５營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍有待加強(qiáng)４３０．３本章小結(jié)第５章Ａ銀行化分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略建議３１５３１．１Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化建議５丄１３１持續(xù)堅(jiān)持業(yè)務(wù)創(chuàng)新，加強(qiáng)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新一５丄２３３強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)步優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)５．１．３加大營(yíng)銷(xiāo)力度，擴(kuò)大產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)３４５．２Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)建議３５５．２３５．１完善管理體系５３５．２．２簡(jiǎn)化國(guó)陳結(jié)算產(chǎn)品流程５３５．２．３根據(jù)市場(chǎng)建立分層定價(jià)機(jī)制５％．２．４優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道ＶＩ ５．２．５加大營(yíng)銷(xiāo)力度，制定多樣化的促銷(xiāo)方式３７５．２．６建立人才隊(duì)伍保障制度％５．３本章小結(jié)３９第６章結(jié)論與展望４０參考文獻(xiàn)４２致謝４５攻讀碩±學(xué)位期間科研成果４６ＶＩＩ 第１章緒論第１章緒論１．１研究背景近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)快速増長(zhǎng)，國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)也因此保持著穩(wěn)定發(fā)展。在全球經(jīng)濟(jì)處于衰退期的情況下，２０１３年我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易仍處于平穩(wěn)増長(zhǎng)的狀態(tài)，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，２０１４年，我國(guó)進(jìn)出口總額％．４３萬(wàn)億元人民幣，較２０１３年増長(zhǎng)２．３％。其中，出口總額１４．３９萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)４．９％；進(jìn)日總額１２．０４萬(wàn)億元，下降０．６％；貿(mào)易順差２．３５萬(wàn)億元，同比擴(kuò)大４５．９％。我國(guó)進(jìn)出曰貿(mào)易穩(wěn)定發(fā)展，引導(dǎo)各家商業(yè)銀行將國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)作為重要戰(zhàn)略Ｗ促進(jìn)銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。同時(shí)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)増長(zhǎng)乏為的嚴(yán)峻形勢(shì)下，各家商業(yè)銀行紛紛把國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展提升到戰(zhàn)略發(fā)展高度上來(lái)。近期Ｗ來(lái)，通過(guò)分析我國(guó)各商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)管理方面的做法發(fā)現(xiàn)，國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行是否可Ｗ成功的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展起到至關(guān)重要的作用一。同時(shí)，家銀行的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品市場(chǎng)份額能夠衡量該銀行的國(guó)際化水平。此外，發(fā)展國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品種類(lèi)包括相對(duì)應(yīng)的資金產(chǎn)品可Ｗ為客戶(hù)減低國(guó)際貿(mào)易的經(jīng)營(yíng)成本的投一入定的創(chuàng)新作用。除此之外，商業(yè)銀行，同時(shí)也可為人民幣業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)在非息業(yè)務(wù)收入方面一，國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品是其中條重要的渠道，開(kāi)展國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)一定程度上提升商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入不但能在，同時(shí)還可Ｗ促進(jìn)包括銀行授信在內(nèi)的一些業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大。在我國(guó)的商業(yè)銀行的傳統(tǒng)收入渠道中，商業(yè)銀行一直把息差作為重要的營(yíng)業(yè)收入的來(lái)源，很多商業(yè)銀行通過(guò)息差實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入占到７０％Ｗ上。不過(guò)在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，銀行收入渠道和收入方式等方面都和我國(guó)有很大的差異，非息差的收入往往可Ｗ達(dá)到６０％Ｗ上。近幾年，我國(guó)不斷強(qiáng)調(diào)金２０３７月２０融體制改革的重要性，經(jīng)過(guò)國(guó)務(wù)院的批準(zhǔn)，中國(guó)人民銀行決定自１年日起，全面放開(kāi)金融機(jī)構(gòu)貸款利率管制，取消金融機(jī)構(gòu)貸款利率０．７倍的下限，由金融機(jī)構(gòu)根據(jù)商業(yè)原則自主確定貸款利率水平。在此之后，中國(guó)人民銀行又逐步一放開(kāi)存款利率管制，允許各金融機(jī)構(gòu)在存款基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上進(jìn)行定程度的上浮。在央行的這些政策背景之下，商業(yè)銀行通過(guò)存貸款利息差獲得的利澗的増長(zhǎng)大幅縮水，因此尋求新的業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的利潤(rùn)増長(zhǎng)點(diǎn)是各商業(yè)銀行迫不及待要解決的問(wèn)題、存款、費(fèi)用及業(yè)務(wù)收益則有效的成為，而國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品中帶來(lái)的匯差了新的利潤(rùn)増長(zhǎng)點(diǎn)，有效改善了銀行的收入結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大非息收入范圍。盡管Ａ銀行ＨＺ分行所在的區(qū)域?qū)ν饨?jīng)濟(jì)并不十分發(fā)這，也不是我國(guó)各個(gè)商１ 陜西師范大學(xué)碩壬學(xué)位論文業(yè)銀行爭(zhēng)奪的重要轄區(qū)。但仍有五家國(guó)有商業(yè)銀斤和八家中小銀行共同競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際。Ａ銀行ＨＺ分行在當(dāng)?shù)貒?guó)際結(jié)算市場(chǎng)雖然仍保持在前列結(jié)算市場(chǎng)截止到現(xiàn)在，，一％但后名與其差距僅有０．５。除此之外，國(guó)際實(shí)體經(jīng)濟(jì)的萎縮給各個(gè)銀行帶來(lái)的影響，Ａ銀行ＨＺ分行承受的沖擊力也是最大的，同時(shí)，Ａ銀行ＨＺ分行也受到同業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)的影響。例如某個(gè)銀行就提出在未來(lái)的兩年的時(shí)間里，在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)方面要超越Ａ銀行ＨＺ分斤，而且各中小銀行通過(guò)靈活的業(yè)務(wù)續(xù)作方式和低收費(fèi)吸引客戶(hù)，搶占國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)。所Ｗ在當(dāng)前的宏觀(guān)環(huán)境Ｗ及面臨同行激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，Ａ銀行ＨＺ分行在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)方面如何保證自身的市場(chǎng)占有率，如一何通過(guò)對(duì)自身業(yè)務(wù)的拓展來(lái)獲得市場(chǎng)的認(rèn)可是日后重點(diǎn)的個(gè)發(fā)展方向?？傮w來(lái)說(shuō)，使，只有對(duì)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略不斷改進(jìn)和優(yōu)化國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)需求變化，將國(guó)際結(jié)結(jié)算產(chǎn)品銷(xiāo)售給企業(yè)客戶(hù)，才可能在市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。１．２研究目的及意義１．２．１研究巨的本文選?。零y行ＨＺ分行為研巧對(duì)象，通過(guò)對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀研巧，結(jié)合Ａ銀行ＨＺ分巧所在區(qū)域的具體經(jīng)營(yíng)情況｛＾＾及區(qū)域內(nèi)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，利用ＳＷＯＴ分析的方法，分析Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅，得出分析結(jié)論，同時(shí)根據(jù)本人的相關(guān)理論學(xué)習(xí)的知。識(shí)，提出具體可行的策略和解決方案通過(guò)本課題的研究，對(duì)于Ａ銀行ＨＺ分行樹(shù)立改進(jìn)優(yōu)化國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，為Ａ銀斤ＨＺ分行打造適合其具體情況、的核屯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為。１．２．２硏究意義當(dāng)前，我國(guó)的金融市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放程度不斷深化，逐漸的呈現(xiàn)面向世界的趨勢(shì)，同時(shí)金融界中的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，使得我國(guó)的銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)越來(lái)的越嚴(yán)峻。為了達(dá)到増加銀行利潤(rùn)的收入一，實(shí)現(xiàn)金融市場(chǎng)穩(wěn)健發(fā)展的目的，最近段時(shí)間中，各家金融機(jī)構(gòu)都在積極調(diào)整收入結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，研巧新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，推動(dòng)產(chǎn)品帶動(dòng)收入，推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。根據(jù)對(duì)目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展的綜合情況來(lái)一分析，我國(guó)的商業(yè)銀行之間還是存在定的特性與共性的。所Ｗ，ＷＡ銀行ＨＺ分行為例分析該行的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品狀況，分析在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中包括管理、流程、價(jià)格等方面存在的制約因素，然后為Ａ銀行ＨＺ分行的現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)策略提供優(yōu)化和２ 改進(jìn)建議。希望對(duì)和Ａ銀行ＨＺ分行類(lèi)似的商業(yè)銀巧，在國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面一提供定的指導(dǎo)和借鑒意義。１．３研究現(xiàn)狀１．３．１國(guó)外文獻(xiàn)綜述國(guó)外學(xué)者對(duì)商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算研巧主要表現(xiàn)在ｌ＾Ｊ？下幾個(gè)方面：一（）關(guān)于國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)對(duì)銀行利潤(rùn)影響的研究網(wǎng)絡(luò)金融的發(fā)展使得商業(yè)銀行的傳統(tǒng)存巧款業(yè)務(wù)開(kāi)始逐漸萎縮，ＲｏｂｅｒｔｄｅＹｏｕｎｇ和ＴａｒａＲｉｃｅ２００４）通過(guò)對(duì)美國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的研究，發(fā)現(xiàn)商業(yè)銀（行通過(guò)積極拓展國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)能為銀行利潤(rùn)的提升提供巨大的動(dòng)力，國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)不僅是商業(yè)銀行提高利潤(rùn)的來(lái)源，更應(yīng)該將國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行提升競(jìng)Ｗ爭(zhēng)力的重要戰(zhàn)略規(guī)劃（ＫａｌｉｎａＭａｎｏｖａ，２０１３）。二關(guān)于國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)新的研究（）伴隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，銀行的結(jié)算方式、提供的產(chǎn)品種類(lèi)、業(yè)務(wù)創(chuàng)新Ｐｌ模式都受到了諸多挑戰(zhàn)（ＲａｉｎｅｒＨａｓｅｌｍａｎｎ，２０１４）。隨著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展及電子票據(jù)的出現(xiàn)，銀行未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)新的貿(mào)易結(jié)算方式，新的技術(shù)手段也為傳統(tǒng)的貿(mào)易融資產(chǎn)品提供了全新的發(fā)展渠道（ＲｉｃｈａｒｄＢａｒｏｖｉｃｋ＾００４）。由于現(xiàn)代物流的發(fā)展，商業(yè)銀行的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)隨著貨物運(yùn)輸方式不斷轉(zhuǎn)變，其業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式需要更加ｅｍａｂｕｃｃ。貼近貿(mào)易企業(yè)供應(yīng)鏈方面的相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品（Ｂｉ２００貨幣慣性是指某種貨，巧一旦被確定為結(jié)算貨幣幣，那么它就會(huì)由于選揮慣性而逐漸成為主導(dǎo)貨幣巧ｕｎｉｌ口］Ｇｕｐｔａ和ＤｏｎａｌｄＲ．Ｌｅｈｍａｎｎ，２０１３）。由于貨幣慣性的存在，銀行在選擇結(jié)算貨、幣時(shí)，必須有所取舍，排除那些產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重替代性強(qiáng)且競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品，一而企業(yè)在選擇結(jié)算貨幣時(shí)般都會(huì)選擇本國(guó)貨幣，Ｗ便和國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)采取的一結(jié)算方式保持致，這就給銀行選擇結(jié)算貨幣增加了難度。Ｍｃｋｉｎｎｏｎ（２０１１）、Ａ１化ｅｒ（２０１２）提出了比較優(yōu)勢(shì)理論，他認(rèn)為比較優(yōu)勢(shì)理論是商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)擴(kuò)張過(guò)程的理論基礎(chǔ)，拓展國(guó)際業(yè)務(wù)的時(shí)候必須在那些具有比較優(yōu)勢(shì)的國(guó)家進(jìn)行。比較優(yōu)勢(shì)的形成有三點(diǎn)：（１）不同國(guó)家生活規(guī)律的不同導(dǎo)致工作效率的不同；（２）不同地區(qū)之間對(duì)產(chǎn)品成本的計(jì)算方法有所不同導(dǎo)致結(jié)算成本不同；（３）不同國(guó)家ＩＣａＨｎａＭａｎｏｖｉＣｒｅｄｈｃｏｎｓｔｒａｉｎｔｓ，ｅｉｔｍａｒｋ巧＂ｂｅｒａｌｉｚａｔｉｏｎｓａｎｄｉｎ化ｍａｔｉｏｎａｌｔｒａｄｅＪ．ＪｏｕｒｎａｌｏｆＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ［＂ｑｕｙ［］ｃ－Ｅｃｏｎｏｍｉｓ．２０１３ｌ：１９１１９３．（）．．Ｍａｒｋｅ口民ａｉｒｍｒＨａｓｅｌｍａｎｎＳｔｒａｔｅｉｅｓｏｆｆｏｒｅｉｎｂａｎｋｓｉｎｔｒａｎｓｉｔｉｏｎｅｃｏｎｏｍｉｅｓＪＥｍｅ巧ｉｎｔｓ］ｇｇ［］ｇＲｅｖ－．ｉｅｗ．２０１４（４）：６５６８－Ｓｕｎ。Ｇｕｐｔａ抑ｎ．Ｃｕｓｔｏｍｅｓ化ａｓ旅．ｒｎａｏｔｅａｃｔｉｖｅａｒｋｅｔ．：，ＤｏｎａｌｄＲＸｅｈｍｒｓＪｏｕｌｆＩｎｒＭｉｎ２０。＂５６５乂口］…呂）３ 陜西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文Ｗ的經(jīng)濟(jì)政治形式不同導(dǎo)致銀行面臨的法律法規(guī)不同（Ｔｈｏｍａｓ，２０１２）。（Ｈ）關(guān)于國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)銀行風(fēng)險(xiǎn)體系的影響銀行在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中面臨很多的不確定性因素會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)損失的可能性，這被稱(chēng)為銀行風(fēng)險(xiǎn)。銀行風(fēng)險(xiǎn)具體分為系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)與非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)兩類(lèi)。由于各國(guó)的外部政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境有很大區(qū)別，對(duì)于銀行開(kāi)展國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)會(huì)如何影響該銀行的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)是當(dāng)前研究的熱點(diǎn)一般不會(huì)為銀行増加。選擇合適地區(qū)開(kāi)展國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，還有可能降低整體業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)水平（Ｍ．Ｋ．Ｈａｓｓａｎ，１９９４）。但是，ＤａｒａＫｈａｍｂａｔ２００２卿得出相反結(jié)論，認(rèn)為商業(yè)銀行在發(fā)展國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的時(shí)候必須注（意衍生金融產(chǎn)品所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，否則會(huì)很可能造成整個(gè)金融市場(chǎng)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。（四）對(duì)于商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展影響因素的研究對(duì)于商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的影響因素，ＤａｖｉｄＳｔｒａｕｓｓ（１９９７）、ＶａｎｄｅｌｌｐＯＯｌ）、ＰＩＧａｕ２００、ＰｅｔｅｒＤｏｌｅ（２０１３）做過(guò)相似研究，他們對(duì)影響商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算（巧ｙ業(yè)務(wù)發(fā)展的因素進(jìn)行了分析，并建立模型進(jìn)行了實(shí)證分析。此后，Ａｌｔｍａｎ２００３、（）Ｐ一ｒｅｓｓ和Ｗｉｌｓｏｎ（２００４）也對(duì)影響商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)因素作了進(jìn)步深入的研巧。１．３．２國(guó)內(nèi)硏究綜述國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界對(duì)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的研究起步較晚，具體研究主要體現(xiàn)下幾個(gè)方面；一關(guān)于國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的研究（）Ｗ對(duì)于國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)如何進(jìn)斤營(yíng)銷(xiāo)，屠慶忠（２０１２）認(rèn)為，由于日益激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，，導(dǎo)致銀行與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略自然有所差異如何在日益嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)中獲得發(fā)展，銀行必須在實(shí)際業(yè)務(wù)過(guò)程中貫徹營(yíng)銷(xiāo)的理念，創(chuàng)建屬于自身的營(yíng)銷(xiāo)模式，ＷＷ獲得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。盧曉慶（２０１２）也認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是銀行取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必一要因素和動(dòng)力：，他指出目前銀行的營(yíng)銷(xiāo)模式主要存在Ｈ個(gè)方面的問(wèn)題是銀行產(chǎn)品的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和一二是營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)Ｈ般的商品推銷(xiāo)有所不同；務(wù)產(chǎn)品過(guò)于匿乏；是沒(méi)有建立完善的銷(xiāo)售渠道。針對(duì)上述Ｈ個(gè)問(wèn)題，他認(rèn)為銀行要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)的認(rèn)識(shí)，從根本上提升銀行的營(yíng)銷(xiāo)能力。其次創(chuàng)新銀行的業(yè)務(wù)產(chǎn)品類(lèi)型，増加產(chǎn)品的多元化，滿(mǎn)足顧客的不同需求等策略。所．ＷＵｈｄｍ１ＴｈｏｍａｓＪ．Ｃｈｅｍｍ孤ＵＴ，ＷｉｌｌｉａｍＪ．ＮｅｗＴｅｃｈｎｏｌｏｉｅｓ，ＦｉｎａｎｃｉａｌＩｎｎｏｖａｔｉｏｎ，ａｎｄ［］ｇ－ｉａｎｃｉｉｎ４．Ｉｎｔｅｒｍｅｄａｔｉｏｎ巧ＪｏｕｒｎａｌｏｆＦｉｎｉａＨｎｔｅｎｎｅｄａｔｏｎ．２〇（ｌ）：５４９－－Ｐｅｔｅｒｌｂ出ｓｔａ．ｏｕＳａｋｅ．．Ｄｏｅ衛(wèi)ｕｉｌｄｉｎｖａｌｕｅｂａｓｅｄｒａｎｎｒｔｅｉ的ＪｒｎａｌｏｆｔｒｔｅｉｃＭａｒｔｉｎ２０１３４：２１２６ｙｇ…（）巧ｇｇｇｇ３．農(nóng)業(yè)發(fā)展與金屠慶忠，白麗麗，汪烈，熊健，荀懷梅．借鑒渣打銀行經(jīng)驗(yàn)大力發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)［Ｊ］［］－．融．２０１２（０４：９９１０２）４盧曉化淺議基層行國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略Ｊ．農(nóng)業(yè)發(fā)展與金融２０１２０２：１０８［．（）．］［］４ ｗ為了提升競(jìng)爭(zhēng)為，銀行在國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略方面必須加快國(guó)際金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，注重開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，側(cè)重與國(guó)內(nèi)個(gè)性化供應(yīng)鏈融合的國(guó)際化產(chǎn)品（郭１［］委婷，２０１３）。Ｗ２００９）為了提高效率，減低成本，郝國(guó)梁（提出銀行應(yīng)該給予產(chǎn)品經(jīng)理充分的權(quán)利，建立行之有效的激勵(lì)機(jī)制，在有效控制職務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的前提下盡量釋放權(quán)利，Ｗ調(diào)動(dòng)品牌經(jīng)理的積極性。唐濤（２００９）分析指出我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品應(yīng)盡一量與國(guó)際接軌，不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品，把國(guó)內(nèi)個(gè)性化的需求和國(guó)際般產(chǎn)品相結(jié)合，不斷提升自身國(guó)際化的影響力，同時(shí)在個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)方面注重客戶(hù)差異化的需求，針對(duì)不同需求開(kāi)發(fā)差異化的產(chǎn)品。銀行必須對(duì)客戶(hù)實(shí)行分層管理，進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，提供針對(duì)不同客戶(hù)的個(gè)性化套餐服務(wù)，在渠道策略方面需要集中審批管理，簡(jiǎn)化審批工作流程，提高工作效率，應(yīng)為國(guó)際貿(mào)易融資設(shè)立單獨(dú)的審批通道，同時(shí)加Ｗ２０強(qiáng)與境外分行的合作，降低業(yè)務(wù)成本（郭建忠，１４）。國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新度高同時(shí)也帶來(lái)了高風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行必須隨時(shí)識(shí)別新生風(fēng)險(xiǎn)，，完善國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)管理制度。比如在產(chǎn)品策略方面需要國(guó)際貿(mào)易融資Ｗ與外匯資金相結(jié)合，規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)，２０１２）。王兆瑜，降低成本提髙收益（杜堅(jiān)Ｗ（２０１３）也認(rèn)為，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷全球化，國(guó)際貿(mào)易展現(xiàn)出多元化，多層次的特點(diǎn)，，國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)出越來(lái)越多樣化的趨勢(shì)然而多樣化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也隱藏其中。所Ｗ，銀行在處理國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的同時(shí)，必須注意控制潛在的風(fēng)險(xiǎn)，不斷提高自身控制風(fēng)險(xiǎn)的能為，適應(yīng)不斷發(fā)展變化的風(fēng)險(xiǎn)防范要求，才能使銀行的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)取得長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展。（二）關(guān)于國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)的研巧Ｗ，張宏?yáng)|口００５對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)）建議，由于信用證結(jié)算方式在商業(yè)銀行的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)中應(yīng)用越來(lái)越少，備用信用證和國(guó)際保理結(jié)算方式應(yīng)該被我國(guó)商業(yè)銀行和國(guó)際貿(mào)易公司所采用。王春和、姬擁（２００７）Ｗ認(rèn)為電子單據(jù)的應(yīng)用對(duì)紙質(zhì)單據(jù)造成了很大沖擊，并對(duì)商業(yè)銀行如何在電子單據(jù)Ｗ的環(huán)境下處理國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)提出了建議。喬飛鶴（２００７）認(rèn)為國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)應(yīng)該從最根本的單證審核傳遞結(jié)算程序向衍生的國(guó)際客戶(hù)咨詢(xún)Ｗ及協(xié)助制定風(fēng)險(xiǎn)管理．．．１巧委掙商業(yè)銀行國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策咯研巧［Ｄ］蘇州大學(xué)２０１３，［］２．．郝國(guó)梁．淺議當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)的問(wèn)題及發(fā)展戰(zhàn)略Ｊ．大眾商務(wù)２００９０６：１９［］［］（）３唐濤－．我國(guó)銀行業(yè)如何應(yīng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易結(jié)算方式《元化町改革與戰(zhàn)略．２００９（０４：挑８９，１０７．［］）４．．巧建忠中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行寧夏分行國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)巧略研巧網(wǎng)．寧夏大學(xué)２０１４，［］５．．．杜堅(jiān)商業(yè)銀行國(guó)脈結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀［Ｊ］中國(guó)外資，２０Ｉ２１４：２６２８（），［］６王兆瑜銀行Ｘ分斤國(guó)際結(jié)巧業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研巧Ｄ國(guó)海洋大學(xué)２０１３．中圍．中［］［］，＂７張宏?yáng)|．．保理對(duì)中小企業(yè)出口的作用町商場(chǎng)現(xiàn)代化，２００５０９：４４４５（）［］－，姬擁．電子單據(jù)的應(yīng)用與流通對(duì)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的巧響，２００７０１：３０３２．腳王春和［吁金融電子化（）９－喬飛褲．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的探討［Ｊ］．浙江金巧，２００７（０８：１９２０［］）５ 陜西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文策略等縱深業(yè)務(wù)發(fā)展，Ｗ前者為基礎(chǔ)，兩駕馬車(chē)齊頭并進(jìn)，共同促進(jìn)我國(guó)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。唐濤（２００９）系統(tǒng)分析了國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的多元化發(fā)展趨勢(shì)，并指出了我國(guó)商業(yè)銀行在國(guó)際貿(mào)易結(jié)算過(guò)程中存在的諸多問(wèn)題Ｗ及如何應(yīng)對(duì)的策Ｐ１略。王梓鴻佳（２０１５）認(rèn)為國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)應(yīng)該適應(yīng)時(shí)代的要求，不斷更新產(chǎn)，陳品類(lèi)型一，促進(jìn)電子結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展，并注重業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)發(fā)展，培養(yǎng)支與國(guó)際接軌的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。對(duì)于國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)很多學(xué)者對(duì)業(yè)務(wù)集中及單證中也的發(fā)展Ｗ趨勢(shì)比較關(guān)注。比如鄭毅（２００６）研巧了國(guó)有股份制銀行的國(guó)際業(yè)務(wù)單證中也處Ｗ理模式。楊豐品、霍琪（２００７）分析了業(yè)務(wù)處理集中模式與國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系Ｗ及相互的影響，并建議了我國(guó)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)應(yīng)用業(yè)務(wù)處理集中模式的發(fā)展方向。由于附屬結(jié)算方式廣泛使用、匯率風(fēng)險(xiǎn)不斷増大等新發(fā)展模式的出現(xiàn)，國(guó)際結(jié)算出現(xiàn)了很多新的發(fā)展趨勢(shì)，商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的開(kāi)展必須結(jié)合此趨勢(shì)Ｗ研發(fā)創(chuàng)新（黃珍屏，２０１０）。１．３．３文獻(xiàn)述評(píng)綜上所述，國(guó)外對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)理論的研究起步較早，，成果較多由于理論發(fā)展優(yōu)勢(shì)明顯，在實(shí)踐方面，國(guó)外銀行對(duì)于國(guó)除結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入到了Ｗ產(chǎn)品和客戶(hù)為中也的轉(zhuǎn)型階段。而國(guó)內(nèi)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究起步較晚，研巧成果相對(duì)較少，我國(guó)的商業(yè)銀行通過(guò)借鑒國(guó)外商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算的營(yíng)銷(xiāo)策略，根據(jù)自身的特殊性總結(jié)而來(lái)，目前尚處于創(chuàng)新階段?，F(xiàn)階段，我國(guó)商業(yè)銀行的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略必須要找到自己的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策略，才能真正的提升競(jìng)爭(zhēng)。力，獲得利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)１．４研究思路及方法１．４．１研究思路本文共分為五部分。一第部分即第一章，主要內(nèi)容是緒論，對(duì)本文的研巧背景、目的和意義、研－１唐濤．．．我國(guó)銀行業(yè)如何應(yīng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易結(jié)算方式多元化［吁改革與戰(zhàn)略２００９０４：８８的，１０７（）［］２王梓陳鴻佳．，．淺析中國(guó)銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)內(nèi)東方企業(yè)文化２０１５１７：２７４，（）［］，、－－．國(guó)有銀行國(guó)際業(yè)務(wù)單證中屯處理模式初探Ｊ．職業(yè)圈現(xiàn)代軟科學(xué)，２００６０２：２８３化口擲毅［］（）－４．．楊豐品霍琪．單證中也建設(shè)的優(yōu)勢(shì)與問(wèn)題［可中國(guó)外匯２００７（１１：４６４７［］，）．經(jīng)營(yíng)管理者５黃珍屏．關(guān)于國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展與對(duì)策的分析，２０１０（０８：８化［Ｊ［］］）６ 第１章緒論究現(xiàn)狀及研究思路和方法進(jìn)行了簡(jiǎn)單的介紹。第二部分即第二章，對(duì)相關(guān)理論進(jìn)行了概述，包括營(yíng)銷(xiāo)策略理論的發(fā)展、商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品及其營(yíng)銷(xiāo)策略概述。第Ｈ部分包括第王章和第四章，主要對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀進(jìn)行了分析１，這部分首先對(duì)該分行的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品市場(chǎng)情況＾及其現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了概述。然后通過(guò)ＳＷＯＴ分析法對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)Ｗ及外部環(huán)境中存在的機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行分化并找出目前制約Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施效果的因素。第四部分即第五章，本部分在經(jīng)過(guò)第Ｈ部分的分析后提出Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化和改進(jìn)建議。第五部分即第六章，本部分為全文的結(jié)論，對(duì)全文的研究情況進(jìn)行了總結(jié)，并對(duì)日后的工作和研究進(jìn)斤了展望。本文的基本框架如下圍所示：？巧冗背巧？巧冗目的和患乂？巧巧現(xiàn)巧？巧巧思巧和守法ｔ，＇相關(guān)理＇論俄述？普雜策略逞論．商業(yè)聚斤國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品？商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品苦銷(xiāo)黃略、‘￣ｔ＇ＨＺＡ銀斤分斤國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析？Ａ銀行ＨＺ分斤困巧結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀？Ａ巧斤ＨＺ分斤田譯巧算產(chǎn)品普淸巧巧分析、Ｊ＇＇Ａ巧斤ＨＺ分斤國(guó)際產(chǎn)品營(yíng)端策巧連議？?jī)?yōu)化津Ｕ？技進(jìn)津Ｗ，總結(jié)、展望圖１技術(shù)路線(xiàn)圖１．４．２研究方法（）１理論分析法通過(guò)ＳＷＯＴ分析方法對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提７ 陜西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文出Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略存在的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)Ｗ及外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅，Ｗ發(fā)現(xiàn)Ａ銀行ＨＺ分行在國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，并提出針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的相應(yīng)的優(yōu)化和改進(jìn)建議。（２）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法通過(guò)筆者自身的工作實(shí)踐，對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)分析找出制約因素，為Ａ銀斤ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的改進(jìn)和優(yōu)化提供策略建議。（３）對(duì)比分析法將Ａ銀行ＨＺ分行的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略作為研究對(duì)象，通過(guò)與其他商業(yè)銀行進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)Ａ銀行ＨＺ分行在國(guó)陳結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略方面的劣勢(shì)，并結(jié)合相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略理論提出國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)和優(yōu)化建議。１．５本章小結(jié)本章介紹了本文的研究背景和目的，闡述了本文對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略完善所具有的意義同時(shí)，對(duì)國(guó)內(nèi)外的相關(guān)銀行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的理論研究進(jìn)行了綜述，為本文的研究提供思路和方法。８ 第２章相關(guān)理論概述第２章相關(guān)理論概述２．１營(yíng)銷(xiāo)策略理論概述營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)根據(jù)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，通過(guò)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的包裝、定價(jià)、促銷(xiāo)一定的方法或?qū)Σ叩确矫娌扇?，?shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，達(dá)成交易。…２丄１４Ｐ理論２０世紀(jì)６０年代初？《》，杰羅姆麥卡錫在其基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中首次提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中的４Ｐ理論，其中，４Ｐ指的是工商企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的可控因素，分別是產(chǎn)品（Ｐｒｏｄｕｃｔ）、價(jià)格（Ｐｒｉｃｅ）、渠道（Ｐｌａｃｅ）和促銷(xiāo)（Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）。６０年一？：代后期，菲利普科特勒在其《營(yíng)銷(xiāo)管理分析、規(guī)劃與控制》中進(jìn)步肯定了４Ｐ為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。在４Ｐ理論中，產(chǎn)品Ｐｒｏｄｕｃｔ是營(yíng)銷(xiāo)者提供給市場(chǎng)滿(mǎn)足需要和需求的任何東（）西，營(yíng)銷(xiāo)者必須仔細(xì)決定產(chǎn)品屬性、利益和質(zhì)量Ｗ吸引顧客。在營(yíng)銷(xiāo)組合中，價(jià)ｃｅ一格（Ｐｒｉ）是唯能夠產(chǎn)生收入的要素。價(jià)格向市場(chǎng)傳遞營(yíng)銷(xiāo)者所期望的價(jià)值定位。渠道（Ｐｌａｃｅ）是產(chǎn)品被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的路徑。促銷(xiāo)（Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）是營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)多種工具活動(dòng)的關(guān)鍵姐成部分，刺激或鼓勵(lì)用戶(hù)更多地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)。４Ｐ為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略理論奠定了重要基礎(chǔ)。目前，４Ｐ理論仍是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略制定的理論基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)四要素的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和實(shí)施，利用企業(yè)內(nèi)部的可控因素對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境的不可控因素采取有效的策略，促成企業(yè)和消費(fèi)者之間交易的達(dá)成，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)銷(xiāo)售目標(biāo)。口］２．１．２４Ｃ論理世紀(jì)？《到了２０９０年代，羅伯特勞朋特在其４Ｐ退休４Ｃ登場(chǎng)》中提出４Ｃ理論，提出了Ｗ顧客為中私的的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，其中，４Ｃ是指消費(fèi)者（Ｃｏｎｓｕｍｅｒ）、成本Ｃｏｓｔ、便利Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ、溝通（Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ。４Ｃ理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該重（）（））視消費(fèi)者的滿(mǎn)意度一，將其放在第位，Ｗ消費(fèi)者為中也，努為降低消費(fèi)者的成本，同時(shí)積極提高消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的便利，并且Ｗ消費(fèi)者為中必進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)？普？？？科恃勒、凱文萊恩凱勒、盧泰宏１３．北：，ｎ】菲利．營(yíng)銷(xiāo)管理（第版中國(guó)版）［Ｍ］京中國(guó)人民大學(xué)出版社２００９．，２克里斯巧弗化洛夫洛克．服務(wù)昔銷(xiāo)Ｍ．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社．２０１４．［］［］９ 映西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文溝通，Ｗ便達(dá)成交易。一４Ｃ理論的出現(xiàn)進(jìn)步充實(shí)了營(yíng)銷(xiāo)姐合理論，也深刻地反映在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。在４Ｃ理念的指導(dǎo)下，，企業(yè)將市場(chǎng)和消費(fèi)者視為重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象建立和消費(fèi)者之間的密切的動(dòng)態(tài)關(guān)系。［１］２．１．３化理論一２？１世紀(jì)初《４Ｒ》，艾略特艾登伯在其營(yíng)銷(xiāo)書(shū)中提出Ｗ關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為核也的４Ｒ營(yíng)銷(xiāo)理論。其中，４民是指關(guān)聯(lián)（Ｒｅｌｅｖａｎ巧）、反應(yīng)（Ｒｅｔｒｅｎｃｈｍｅｎｔ）、關(guān)系（Ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ）、報(bào)酬（Ｒｅｗａｒｄ）。４民營(yíng)銷(xiāo)理論堅(jiān)持Ｗ市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，關(guān)注企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)狀況，提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)程。４Ｒ度，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者之間的雙贏(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理論的目標(biāo)是希望提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。企業(yè)不僅要適應(yīng)消費(fèi)者的需求，并且要主動(dòng)創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和一系統(tǒng)的思想整合營(yíng)銷(xiāo)，把企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)聯(lián)在起，形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。和４Ｐ理論和４Ｃ理論相比，４民理論提出營(yíng)銷(xiāo)新思路，真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想。２丄４營(yíng)銷(xiāo)策略理論小結(jié)隨著營(yíng)銷(xiāo)策略理論的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)形成了較為完善的理論系統(tǒng)。４Ｐ理論為營(yíng)銷(xiāo)策略理論奠定了理論基礎(chǔ)，構(gòu)建了營(yíng)銷(xiāo)策略理論的基本框架，之后提出的４Ｃ理論和４Ｒ理論都是在４Ｐ理論基礎(chǔ)上發(fā)展形成的，是對(duì)４Ｐ理論的優(yōu)化和改進(jìn)。這Ｈ個(gè)理論分別從產(chǎn)品、消費(fèi)者、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)角度進(jìn)行闡述，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中不斷完善、發(fā)展，這Ｈ個(gè)理論在互補(bǔ)中不斷發(fā)展。因此，在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程。中應(yīng)王種理論結(jié)合起來(lái)，根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行策略制定和實(shí)施２．２商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品概述２．２．１國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)概述國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行一條獨(dú)特的、兼具中間業(yè)務(wù)和資產(chǎn)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的重要業(yè)務(wù)線(xiàn)。國(guó)際結(jié)算是銀行為國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)的參與方提供債權(quán)債務(wù)轉(zhuǎn)移和清償服務(wù)的業(yè)務(wù)；由國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展延伸而來(lái)，則有了貿(mào)易融資的。概念貿(mào)易融資廣義而言，是銀行對(duì)進(jìn)曰商或出口商提供的與進(jìn)出口貿(mào)易結(jié)算相－里斯托弗Ｈ．．［Ｕ克洛夫洛克．服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)Ｍ北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，２０１４．［］１０ 第２章相關(guān)理論概述關(guān)的貿(mào)易項(xiàng)下的授信或融資。狹義而言，是指銀行在為進(jìn)出口商辦理信用證、托收、匯款項(xiàng)下結(jié)算業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)進(jìn)日商或出口商提供的與結(jié)算相關(guān)的貿(mào)易項(xiàng)下短期Ｗ資金融通或信用便利。因?yàn)楹芏鄧?guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)本身就有銀行信用的介入，兼?zhèn)淠承┬庞妙?lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)，而貿(mào)易融資業(yè)務(wù)又衍生并依托于基礎(chǔ)的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)。因此，銀行業(yè)通常將二一者視為個(gè)整體。一國(guó)際結(jié)算的主要特點(diǎn)有：第，與實(shí)體經(jīng)濟(jì)活動(dòng)緊密聯(lián)系。它不會(huì)因?yàn)檫^(guò)度的杠桿效應(yīng)而形成泡沫和危機(jī)。２００８年金融危機(jī)過(guò)后，依托實(shí)體經(jīng)濟(jì)的國(guó)際結(jié)算一更加成為全球銀行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。第二，風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)較低。方面，國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)一方面包含大量可帶來(lái)手續(xù)費(fèi)收入的純金融中介業(yè)務(wù)；另，貿(mào)易信貸不僅期限短、＂＂比一周轉(zhuǎn)快，而且具有自?xún)斝?，有特定交易產(chǎn)生的應(yīng)收賬款作為還款來(lái)源，相般貸款而言風(fēng)險(xiǎn)較低，綜合性較。銀行利用自身產(chǎn)品，為客戶(hù)提供結(jié)算、。第Ｈ強(qiáng)融資、擔(dān)保等多項(xiàng)服務(wù)，并能為自身帶來(lái)手續(xù)費(fèi)、利差、匯差等多種收入。２．２．２國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品分類(lèi)廣義的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品包括傳統(tǒng)的貿(mào)易結(jié)算和貿(mào)易融資、、資金產(chǎn)品綜合方案等產(chǎn)品。具體包括，涵蓋銀行所提供的貫穿貿(mào)易活動(dòng)整個(gè)價(jià)值鏈的全面金融服務(wù)一Ｗ下幾種產(chǎn)品類(lèi)型：、貿(mào)易結(jié)算產(chǎn)品，是國(guó)際結(jié)算的基礎(chǔ)產(chǎn)品，提供支付中介服務(wù)，促成交易，降低交易成本。例如：匯款、托收、信用證。二、貿(mào)易信貸，。是國(guó)際結(jié)算的核也產(chǎn)品，提供Ｗ短期為主的融資服務(wù)例如：進(jìn)出口押匯、貼現(xiàn)、一福費(fèi)廷等。三、信用擔(dān)保，是國(guó)際結(jié)算的增值產(chǎn)品之，對(duì)參與方信用増強(qiáng)，撮。合交易：信用證保兌、保函、保理四、避險(xiǎn)保值，是國(guó)，降低商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。例如一、。際結(jié)算的增值產(chǎn)品之，幫助客戶(hù)規(guī)避利率匯率風(fēng)險(xiǎn)等市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及其他風(fēng)險(xiǎn)。例如：貿(mào)易融資與資金業(yè)務(wù)姐合產(chǎn)品五、綜合方案，是國(guó)際結(jié)算的增值產(chǎn)品之一、。，為客戶(hù)提供資金歸集應(yīng)收賬款管理、現(xiàn)金管理等服務(wù)此外，在２０１０年?。藓?，我國(guó)開(kāi)始進(jìn)行跨境人民幣業(yè)務(wù)試點(diǎn)，各商業(yè)銀行開(kāi)始大力發(fā)展跨境人民幣的相關(guān)業(yè)務(wù)?？缇橙嗣駧艠I(yè)務(wù)是指境內(nèi)居民和非居民之間通過(guò)人民幣進(jìn)行結(jié)算的跨境業(yè)務(wù)。跨境人民幣業(yè)務(wù)目前衍生出普通跨境結(jié)算產(chǎn)品、跨境人民幣融資產(chǎn)品、跨境資金池等產(chǎn)品類(lèi)型。通過(guò)跨境人民結(jié)算，可Ｗ幫助企。業(yè)規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)，降低匯兌成本同時(shí)，簡(jiǎn)化結(jié)算手續(xù)，縮短資金使用周期。．１王兆文．中國(guó)銀巧基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材Ｍ．北京！中國(guó)民族大學(xué)出版社，２０１１［］［］１１ 陜西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文２．３商業(yè)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略２．３．１商業(yè)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略概述商業(yè)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略是商業(yè)銀行Ｗ市場(chǎng)為導(dǎo)向，利用資源優(yōu)勢(shì)，向客戶(hù)銷(xiāo)售金融產(chǎn)品、獲得利潤(rùn)，贏(yíng)得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)過(guò)程中所能夠采取的營(yíng)銷(xiāo)策略。、商業(yè)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略借鑒產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的４Ｐ理論，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)十分重視，在此基礎(chǔ)上，將人員納入營(yíng)銷(xiāo)策略管理中，重視人在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的重要作用。我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)過(guò)發(fā)展和考驗(yàn)己形成Ｗ下特點(diǎn)：（１）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品類(lèi)型綜合化我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容向多樣化發(fā)展一。從單的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到對(duì)公、對(duì)私、同業(yè)業(yè)務(wù)同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變；從簡(jiǎn)單的存款營(yíng)銷(xiāo)到存款、貸款、中間業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。（２）營(yíng)銷(xiāo)方式差異化隨著近幾年競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)加劇，我國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)意識(shí)到服務(wù)差異化的重要性和。中高端客戶(hù)的潛在價(jià)值，并已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分另外，我國(guó)商業(yè)銀行通過(guò)［＾。特定客戶(hù)群作為目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，Ｗ提高市場(chǎng)占有率（３）營(yíng)銷(xiāo)渠道多樣化隨著電子信息科技的快速發(fā)展，現(xiàn)代技術(shù)手段在我國(guó)商業(yè)銀行得到了越來(lái)越、充分的使用，網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行、電話(huà)銀斤業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，這些作為營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的補(bǔ)充，成為同等重要的經(jīng)營(yíng)或營(yíng)銷(xiāo)渠道，從而使我國(guó)商業(yè)銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)從網(wǎng)點(diǎn)渠道向多樣化渠道變化。（４）促銷(xiāo)手段多樣化隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展健全，公司客戶(hù)越來(lái)越重視很行提供服務(wù)的成本和收益，我國(guó)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)逐步向?yàn)榭蛻?hù)提供成本節(jié)約或收益增長(zhǎng)的綜一合性產(chǎn)品變化。并且，公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越傾向于從某支行機(jī)構(gòu)獨(dú)資營(yíng)銷(xiāo)到部鬥公艷聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行轉(zhuǎn)變。另外近幾年Ｗ來(lái)，各金融機(jī)構(gòu)集合現(xiàn)代社會(huì)電子系統(tǒng)特點(diǎn)，將傳統(tǒng)傳單宣傳和微信、微博等新型網(wǎng)絡(luò)宣傳手段相結(jié)合，采用全方位的宣傳方式。２．３．２商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略概述商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略相當(dāng)于商業(yè)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)分支體１２ 第２章相關(guān)理論概述系，它是在商業(yè)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上慢慢發(fā)展起來(lái)的，發(fā)展時(shí)間較短。因?yàn)楦魃虡I(yè)銀行發(fā)展?fàn)顩r存在差異，對(duì)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度不同，導(dǎo)致我國(guó)各商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展也是各有特點(diǎn)。例如，，開(kāi)辦國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)時(shí)間，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行成立時(shí)間早網(wǎng)點(diǎn)遍布廣長(zhǎng)，基層網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)程度高，企業(yè)客戶(hù)即使在國(guó)有銀行最基層網(wǎng)點(diǎn)辦理國(guó)結(jié)業(yè)務(wù)也會(huì)得到高效率的反饋。同時(shí)，國(guó)有商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算各類(lèi)產(chǎn)品成型早，產(chǎn)品業(yè)務(wù)量規(guī)模大，國(guó)有商業(yè)銀行在進(jìn)行國(guó)際，能滿(mǎn)足各類(lèi)型公司客戶(hù)的需求。因此結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，國(guó)際結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品規(guī)模、業(yè)務(wù)時(shí)效成為國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略中的主要優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于大型國(guó)有商業(yè)銀行，中小型股份制商業(yè)銀行成立時(shí)間晚，銀行規(guī)模有限。然而，中小型股份制銀行在業(yè)務(wù)操作流程上更為簡(jiǎn)便，在產(chǎn)品定價(jià)更為優(yōu)惠，定價(jià)機(jī)制靈活。同時(shí)，股份制商業(yè)銀行的授信政策對(duì)公司客戶(hù)較為寬松，由其授信產(chǎn)品帶動(dòng)企業(yè)客戶(hù)將國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)移至該斤。因此，中小股份制商業(yè)銀行通過(guò)產(chǎn)品的靈活價(jià)格Ｗ及寬松的授信政策可Ｗ吸引更多有需求的公司帶動(dòng)其國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品。２．４ＳＷＯＴ分析理論概述在２０世紀(jì)８０年代初，美國(guó)管理學(xué)教授韋里克提出ＳＷＯＴ分析法。ＳＷＯＴ分析法是建立在內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境和外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的現(xiàn)狀分析，通過(guò)對(duì)源自企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)Ｗ及外部市場(chǎng)環(huán)境中的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行分析，經(jīng)過(guò)羅列分析，各種，秉著弱化劣勢(shì)因素影響、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素的原則因素匹配產(chǎn)生優(yōu)化改進(jìn)的策略組合，然后巧Ｗ指導(dǎo)企業(yè)調(diào)整資源完善策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。通過(guò)ＳＷＯＴ分析理論的使用，將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和企業(yè)內(nèi)部資源Ｗ及外部市一，場(chǎng)環(huán)境有機(jī)結(jié)合起來(lái)，找出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)勢(shì)并結(jié)合市場(chǎng)情況進(jìn)步優(yōu)化同時(shí)，找出制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的因素，進(jìn)行改進(jìn)，完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。２．５本章小結(jié)、本章主要是針對(duì)文本中的相關(guān)理論進(jìn)行概述，包括營(yíng)銷(xiāo)策略理論ＳＷＯＴ分析理論，并對(duì)商業(yè)銀行的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品及其產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行概述。為下文對(duì)Ａ一定的鋪墊作用銀行ＨＺ分行的營(yíng)銷(xiāo)策略分析起到。１３ 陜西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文第３章Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)豚結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀３．１Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算組織架構(gòu)Ａ銀行ＨＺ分行成立于１９８１年１２月１日。目前，Ａ銀行ＨＺ分行擁有機(jī)構(gòu)２４個(gè)、縣級(jí)綜合牲支行６個(gè)、縣屬經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)６個(gè)、，其中分行營(yíng)業(yè)部１個(gè)直屬經(jīng)營(yíng)性支行１１個(gè)。所有營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)均有國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)權(quán)限，這為國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)奠定了基礎(chǔ)。Ａ銀行ＨＺ分行本部部口組織架構(gòu)體系設(shè)置口個(gè)部口：業(yè)務(wù)拓展和產(chǎn)品部口３個(gè)，具體包括公司金融部、個(gè)人金融部和營(yíng)業(yè)部；業(yè)務(wù)支持、運(yùn)營(yíng)和風(fēng)險(xiǎn)控制部口６個(gè)、風(fēng)險(xiǎn)管理部、內(nèi)部控制部，具體包括財(cái)會(huì)管理部、運(yùn)營(yíng)部、渠道管理部和監(jiān)察部；行政管理與支持保障部口３個(gè)，具體包括綜合管理部、人力資源部、信息科技部。Ａ銀行ＨＺ分行在國(guó)際結(jié)算領(lǐng)域，是Ａ銀行省分斤體制內(nèi)的重點(diǎn)盈利分行，同時(shí)轄區(qū)內(nèi)也名列前茅。Ａ銀行ＨＺ分行大力優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，Ｗ效益為中也，不斷降低成本，增加產(chǎn)品收益，盈利能力不斷増強(qiáng)。目前，國(guó)際結(jié)算部口隸屬于分行公司業(yè)務(wù)部，由１２名專(zhuān)業(yè)人才組成，下設(shè)進(jìn)曰組、出口組、賬務(wù)組Ｗ及資金產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和綜合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。崗位設(shè)置由進(jìn)口業(yè)務(wù)、綜合崗位等崗位組成。在經(jīng)理、出曰業(yè)務(wù)經(jīng)理、賬務(wù)業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品經(jīng)理１名分管?chē)?guó)際結(jié)算的經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，配備進(jìn)口業(yè)務(wù)經(jīng)理３人，出曰業(yè)務(wù)經(jīng)理３人，賬務(wù)業(yè)一務(wù)員２人，Ａ銀行ＨＺ分行將單，產(chǎn)品經(jīng)理２人，綜合崗位１人。在下步工作中獨(dú)成立貿(mào)易金融部口，將國(guó)際結(jié)算作為重點(diǎn)，通過(guò)貿(mào)易金融部口的組織架構(gòu)設(shè)立業(yè)務(wù)發(fā)展部口，促進(jìn)非息收入増長(zhǎng)。，推動(dòng)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)Ａ銀行ＨＺ分行僅在分行層級(jí)設(shè)立國(guó)際結(jié)算部口，在支斤及Ｗ下層級(jí)，Ａ銀行ＨＺ分行不再設(shè)立專(zhuān)業(yè)國(guó)際結(jié)算團(tuán)隊(duì)或崗位，國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及業(yè)務(wù)處理由客戶(hù)經(jīng)理或者柜員兼職，相關(guān)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品信息及外管政策由分行產(chǎn)品經(jīng)理向下傳導(dǎo)。因沒(méi)有專(zhuān)職國(guó)際結(jié)算人員并且信息傳導(dǎo)不及時(shí)導(dǎo)致基層網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)際結(jié)算一產(chǎn)品了解不夠細(xì)致，外匯政策掌握不清晰，對(duì)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)造成了定阻礙。３．２Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品體系豐富的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品是銀行進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)中間業(yè)務(wù)收入増長(zhǎng)的重要基１４ 第３章Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀一石。Ａ銀行ＨＺ分行有著全面豐富的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品類(lèi)型，每類(lèi)產(chǎn)品類(lèi)型項(xiàng)下都有能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求的具體產(chǎn)品。目前Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品大類(lèi)分為五類(lèi)，大類(lèi)下又分有多種產(chǎn)品，具體產(chǎn)品如下表所示：３－表１Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品列表產(chǎn)品大類(lèi)產(chǎn)品子類(lèi)開(kāi)立信用證進(jìn)口貿(mào)易結(jié)算進(jìn)口代收匯出匯款信用證通知信用證保兌出口貿(mào)易結(jié)算信用證審單／議付卽跟單托收匯入?yún)R款遠(yuǎn)期結(jié)售匯外幣掉期其他貿(mào)易結(jié)算產(chǎn)品柳目務(wù)資信調(diào)查顧問(wèn)月良務(wù)授信開(kāi)證進(jìn)口押匯進(jìn)口貿(mào)易融資匯出匯款融資提貨擔(dān)保進(jìn)口雙保理打包貸款貿(mào)易融資產(chǎn)品出口押匯出口賊現(xiàn)出口貿(mào)易融資福費(fèi)廷買(mǎi)入票據(jù)出口雙保理出口商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)供應(yīng)鏈顆資投標(biāo)保函履約保函預(yù)付款保函融資保函租賃保函付款保函保函產(chǎn)品關(guān)稅保函質(zhì)量保函／維修保函保函通知代客索賠轉(zhuǎn)開(kāi)保函待審保函１５ 陜西師范大學(xué)碩壬學(xué)位論支付款匯利達(dá)跨境貿(mào)１Ａ民幣結(jié)算砕仔巧曰易金融盧加工貿(mào)易進(jìn)口料件銀行保證金臺(tái)賬代理中銀保險(xiǎn)貨物運(yùn)輸險(xiǎn)國(guó)內(nèi)信用證國(guó)內(nèi)綜合保理國(guó)內(nèi)貼現(xiàn)國(guó)內(nèi)貿(mào)易金融產(chǎn)品責(zé)國(guó)ｉ內(nèi)ｆＳ保函ＮＲＡ外匯賬戶(hù)ＮＲＡ人民幣賬戶(hù)－ＺＨＺ目前，表３１中的產(chǎn)品Ａ行Ｈ分斤均能敘做，但由于市國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)對(duì)、各類(lèi)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的需求有限，主要敘做的產(chǎn)品包括貿(mào)易結(jié)算產(chǎn)品貿(mào)易融資產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)貿(mào)易金融產(chǎn)品Ｗ及保函產(chǎn)品中的５類(lèi)基礎(chǔ)保函業(yè)務(wù)和特色貿(mào)易金融產(chǎn)品中的跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算產(chǎn)品等。３．３Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品市場(chǎng)情況概述３．３．１Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)情況按照國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品分類(lèi)，Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)情況可Ｗ從貿(mào)易結(jié)算產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、貿(mào)易融資產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、跨境人民幣業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、國(guó)內(nèi)貿(mào)易金融產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)等幾個(gè)方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。具體分析如下；（１）貿(mào)易結(jié)算產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)２Ｂ００００２０００）０—１５００００Ｉ■Ｉ１０００００１１１１ｓｏｏ．；ＩＩＩＩＩ２０１０２０１１２０１２２０１３２０１４窗Ｓ祿離葬盤(pán)募靈圖２Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算結(jié)算量（單位：萬(wàn)美元）數(shù)據(jù)來(lái)源：Ａ銀行ＨＺ分行內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)１６ 第３章Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀從圖２可Ｗ看出，在貿(mào)易結(jié)算產(chǎn)品的業(yè)務(wù)發(fā)展方面，Ａ銀行ＨＺ分行整體發(fā)展趨勢(shì)良好。除了２０１３年Ａ銀行ＨＺ分行在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)量有短暫下滑外。截止到２０１４年，國(guó)際結(jié)算量己經(jīng)超過(guò)了１９００００萬(wàn)美元，同期上漲了１５．７４％左右，這在Ａ一銀行ＨＺ分行的發(fā)展歷史上也是國(guó)際結(jié)算總額最高的年?；冢玻埃保茨甑膰?guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來(lái)看，進(jìn)口業(yè)務(wù)量超過(guò)了１０００００萬(wàn)美元，和去年同期相比較増長(zhǎng)了３０％口業(yè)９００００６％左右。具體，出務(wù)量為萬(wàn)美元，和去年同期相比增長(zhǎng)了產(chǎn)品數(shù)據(jù)情況如下：①信用證的主要業(yè)務(wù)量。所謂的信用證，指的是針對(duì)進(jìn)口的企業(yè)提供授信或保證金之后，銀行開(kāi)具的具有銀行信用證明作用的證明信，通過(guò)信用證在單證和提交的單據(jù)保持一一致的情況下，銀行具有第性付款的相關(guān)責(zé)任。Ａ銀行ＨＺ分行的信用證業(yè)務(wù)分為兩部分，出口信用證和進(jìn)口信用證。出口信用證相關(guān)業(yè)務(wù)有本機(jī)構(gòu)處理，進(jìn)口信用證的相關(guān)業(yè)務(wù)由單證中也的工作人員進(jìn)行專(zhuān)口的處理。單證中也在國(guó)際慣例Ｗ及法規(guī)政策方面都比較熟悉，能夠更加準(zhǔn)確的保證和掌控外匯法規(guī)，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更加專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。自２０１２年到２０１４年，其信用證的筆數(shù)分別為１８９４筆、１６％筆、１５０３筆，業(yè)務(wù)量分別為２７４０１萬(wàn)、６５９６萬(wàn)Ｗ及５７６９萬(wàn)美元。②托收的業(yè)務(wù)量。托收主要分為跟單托收和光票托收。在托收業(yè)務(wù)過(guò)程中，銀行只負(fù)責(zé)單據(jù)郵寄和相關(guān)報(bào)文及賬務(wù)的處理，收取寄單費(fèi)等費(fèi)用，對(duì)貨物和款項(xiàng)不承擔(dān)擔(dān)保貴任，托收業(yè)務(wù)包括出口托收和進(jìn)口代收。Ａ銀行ＨＺ分行的托收業(yè)０１４、、６務(wù)量較小，自２０１２年到２年，托收業(yè)務(wù)的筆數(shù)分別為５８７筆５６３筆３０筆，總金額分別為２８４５、１０％４、３４３５萬(wàn)美元。③國(guó)際匯款業(yè)務(wù)量。國(guó)際匯款是目前最常見(jiàn)的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)方式，銀行通過(guò)ＳＷＩＦＴ系統(tǒng)或者其他清算系統(tǒng)幫助企業(yè)收付款項(xiàng)，銀行收取清算費(fèi)用，銀行不承擔(dān)款項(xiàng)或貨物責(zé)任。隨著國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)采用滕銷(xiāo)方式的企業(yè)越來(lái)越多，Ａ銀行ＨＺ一部分產(chǎn)生在匯款項(xiàng)下分行的業(yè)務(wù)量有相當(dāng)，國(guó)際匯款業(yè)務(wù)作為Ａ鍛行ＨＺ分行傳統(tǒng)的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)之一，有８０％的客戶(hù)都通過(guò)銀行的匯款業(yè)務(wù)支付款項(xiàng)和接收款項(xiàng)。自２０１２年到２０１４年，國(guó)際匯款業(yè)務(wù)量分別為６０７０６萬(wàn)、７５８７３萬(wàn)、８２２２２萬(wàn)美元。（２）貿(mào)易融資產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)１７ 陜西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文ｓｍｏｏ歷１２００瓜Ｓ１５００（３Ｈ■ｊ一＾、ｎ圓國(guó)１＊１０００Ｃ），Ｈ畫(huà)Ｊ胃自Ｉｙ圍ＩＩ理Ｉ圍圏Ｉ。２０１０２０１１泌１２２餅３２０１４面貿(mào)易顯資業(yè)真：■：圖３Ａ銀行ＨＺ分行貿(mào)易融資結(jié)算量（單位：萬(wàn)美元）數(shù)據(jù)來(lái)源：Ａ銀行ＨＺ分行內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)３２０１４從圖可Ｗ看出年，貿(mào)易融資業(yè)，貿(mào)易融資產(chǎn)品發(fā)展勢(shì)頭良好。截止到務(wù)量己經(jīng)超過(guò)了２５００００萬(wàn)美元，同期上漲了４０％左右。（３）跨境人民幣業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)跨境人民巧業(yè)務(wù)驚８０．７０ＩＩ：ＩＩＩ２０１．２２０１３２洶４圖４Ａ銀行ＨＺ分巧跨境人民幣結(jié)算量（單位：億元）數(shù)據(jù)來(lái)源：Ａ銀行ＨＺ分行內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)Ａ銀行ＨＺ分行的跨境人民幣業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，產(chǎn)品主要包括普通跨境結(jié)算產(chǎn)品和跨境人民幣融資產(chǎn)品。由圖４可知，自２０１２至２０１４年，Ａ銀行ＨＺ分行的跨境人民幣業(yè)務(wù)量由２４億人民幣迅速增長(zhǎng)到７０億人民幣，業(yè)務(wù)量發(fā)展迅猛。（４）國(guó)內(nèi)貿(mào)易金融產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)１８ 第３章Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)貿(mào)易業(yè)務(wù)量３Ｓ００００－－＇３縱往汾．．—２０００００－ｉｆｌｌＨＩ王５００００１０００００ｓｏｏｏｏＨｍＭ２的３２０１４５圖Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)內(nèi)貿(mào)易結(jié)算量（單位；億元）數(shù)據(jù)來(lái)源：Ａ銀行ＨＺ分行內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)Ａ銀行ＨＺ分行的國(guó)內(nèi)貿(mào)易金融產(chǎn)品發(fā)展迅速。由圖５可知，２０１４年的國(guó)內(nèi)貿(mào)易結(jié)算業(yè)務(wù)量為３０億人民幣，較２０１３年實(shí)現(xiàn)了翻番式的增長(zhǎng)。３．３．２Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)份額國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)化額５０．００％４５．００％４０．００％ＷＭ／３５．００％ＨｏＭ｜ｍｉＢｍｊｈＨＢ｜ＨＨＩ５．〇〇ｙ〇ＩＨＨＩＨＯＱＱ＾２０１０２．０１１２０１２２０１３２０Ｘ４圖６Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)來(lái)源：Ａ銀行ＨＺ分行內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)圖６是Ａ銀行ＨＺ分行２０１０年至２０Ｍ年國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)份額情況。由圖所示，２０１０年Ｗ來(lái)，，Ａ銀行ＨＺ分行的市場(chǎng)份額逐年在下滑雖然Ａ銀行ＨＺ分行的國(guó)結(jié)業(yè)務(wù)量雖然一直在Ｗ良好勢(shì)態(tài)發(fā)展，但國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)份額卻節(jié)節(jié)敗退，２０１４年１９ 陜西師范大學(xué)碩七學(xué)位論文Ａ銀行ＨＺ分行的國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)份額僅有３２．６５％。３．４Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀３Ａ１Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略概況目前，ＨＺ市轄區(qū)內(nèi)各銀行都有了多年的經(jīng)營(yíng)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的歷史，從外部監(jiān)管部口到總行層級(jí)對(duì)各基層分行的業(yè)務(wù)品種和產(chǎn)品推廣的支持，各商業(yè)銀行所處的市場(chǎng)環(huán)境基本是公平的。國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行重要的非息收入來(lái)源，近年來(lái)成為各家商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。但是多年Ｗ來(lái)，各商業(yè)銀行多采用類(lèi)似于產(chǎn)品推銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)方式，客商業(yè)銀行的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品也逐漸同質(zhì)化，營(yíng)銷(xiāo)方式雷同，一缺乏定創(chuàng)新。對(duì)于企業(yè)客戶(hù)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，各商業(yè)銀行基本上都是依靠貸款發(fā)放來(lái)強(qiáng)制推銷(xiāo)基本相同的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品。一企業(yè)客戶(hù)直認(rèn)為Ａ銀行就是專(zhuān)口處理外匯業(yè)務(wù)的銀行，Ａ銀行ＨＺ分行依靠送種認(rèn)知、依靠專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、國(guó)外影響力、業(yè)務(wù)品種等長(zhǎng)久的優(yōu)勢(shì)，吸引客戶(hù)，目前Ａ銀行ＨＺ分行的主要營(yíng)銷(xiāo)策略如下：一體化營(yíng)銷(xiāo)方式（１）本外幣本外幣一體化的模式，指的是有針對(duì)性的把有需要的國(guó)際業(yè)務(wù)部分分別納入一一種方式到相關(guān)的部分中，對(duì)外幣和本幣進(jìn)行統(tǒng)化管理的。這種模式把檢測(cè)輔導(dǎo)、現(xiàn)金管理Ｗ及授信審批等各種程序全部融入到管理人民幣業(yè)務(wù)的部分進(jìn)行統(tǒng)一業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)具體的細(xì)分到各個(gè)相關(guān)的經(jīng)營(yíng)單位一。本外幣的管理，把國(guó)際體化模式對(duì)客戶(hù)資源具有較強(qiáng)強(qiáng)的挖掘能力，在維護(hù)固定客戶(hù)資源的同時(shí)可擴(kuò)充客戶(hù)的來(lái)源渠道。（２）遵循二八理論，重視市場(chǎng)細(xì)分一就是基于二八理論下對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分Ａ銀行ＨＺ分行采用的主要策略之。所謂的二八理論，指的是企業(yè)整體利澗中的百分么八十都來(lái)自于客戶(hù)中百分之二十的核屯、客戶(hù)。因此Ａ銀行ＨＺ分巧在對(duì)企業(yè)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，首先進(jìn)行的就一是市場(chǎng)細(xì)分一，將目標(biāo)客戶(hù)群主要確定在ＨＺ市進(jìn)出口企業(yè)前百?gòu)?qiáng)。目前，前百強(qiáng)企業(yè)有６４家企業(yè)在Ａ銀行ＨＺ分行敘做國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，占比６４％；有３３家企業(yè)在Ａ銀行ＨＺ分行的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)量達(dá)到一５０％Ｗ上，占百?gòu)?qiáng)企業(yè)巧％；有２０一家企業(yè)在Ａ銀行ＨＺ分行的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)量達(dá)到９０％１＾上，占百?gòu)?qiáng)企業(yè)２０％。此外一，根據(jù)Ａ銀行ＨＺ分行的戰(zhàn)略要求，Ａ銀行ＨＺ分行在注重前百?gòu)?qiáng)企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，，重點(diǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)Ｗ及重點(diǎn)行業(yè)外的多行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是Ａ銀行ＨＺ分一ＨＺ市進(jìn)出口量較大的企業(yè)主要集中在農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)，Ａ行現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)策略之，２０ 第３章Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀一直持續(xù)關(guān)注銀行ＨＺ分行對(duì)這類(lèi)企業(yè)，在業(yè)務(wù)量較大的縣域，設(shè)有專(zhuān)口業(yè)務(wù)人員一進(jìn)行維護(hù)，Ａ銀，與此同時(shí)，為規(guī)遁集中統(tǒng)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)行ＨＺ銀斤對(duì)其他行業(yè)較為突出的進(jìn)出口企業(yè)更為重視一，努力提高這部分企業(yè)的業(yè)務(wù)量比例。（３）重點(diǎn)大中型企業(yè)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)截止到現(xiàn)巧，在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)方面Ａ銀斤ＨＺ分行占據(jù)的市場(chǎng)占有率是最高的。在這種環(huán)境之下，Ａ銀行ＨＺ分行主要是把營(yíng)銷(xiāo)方向集中于中型和大型的企業(yè)。Ａ銀行ＨＺ分行將授信作為產(chǎn)品基礎(chǔ)，，根據(jù)客戶(hù)規(guī)模和資產(chǎn)質(zhì)量重點(diǎn)發(fā)展在Ａ銀行ＨＺ分行己經(jīng)辦理授信產(chǎn)品的大中型企業(yè)，通過(guò)專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理，定制專(zhuān)屬產(chǎn)品，盡量的滿(mǎn)足客戶(hù)的各種合理化的需求。Ａ銀行ＨＺ分行還重視與同業(yè)機(jī)構(gòu)、Ｗ及保險(xiǎn)、證券等機(jī)構(gòu)合作，利用Ａ銀行ＨＺ分行在系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)、人民幣清算Ｗ及跨境相關(guān)業(yè)務(wù)存在優(yōu)勢(shì)的方面，積極的尋求代理合作，作為提升國(guó)際產(chǎn)品結(jié)算業(yè)務(wù)的的有效路徑和措施。（４）傳統(tǒng)產(chǎn)品與創(chuàng)新型產(chǎn)品捆綁營(yíng)銷(xiāo)近兩年來(lái)，Ａ銀行ＨＺ分行在傳統(tǒng)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品發(fā)展的同時(shí)，更加重視新型產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣，在業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中添加組合營(yíng)銷(xiāo)，將結(jié)售匯產(chǎn)品與遠(yuǎn)期產(chǎn)品相姐合，將進(jìn)口產(chǎn)品與期權(quán)產(chǎn)品、掉期產(chǎn)品組合，將出曰產(chǎn)品與跨境人民幣產(chǎn)品組合等多種產(chǎn)品組合方式。在近期人民幣對(duì)美元波動(dòng)比較大的情況下，企業(yè)客戶(hù)比較傾向于資金類(lèi)產(chǎn)品，通過(guò)將資金產(chǎn)品和傳統(tǒng)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品組合，增多企業(yè)客戶(hù)在Ａ銀行ＨＺ分行敘做的產(chǎn)品種類(lèi)，增加客戶(hù)黏性，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。３．４．２Ａ銀行膽分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)巧效果通過(guò)第Ｈ章第二節(jié)Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品市場(chǎng)情況的數(shù)據(jù)可看，Ａ銀一直在持續(xù)増長(zhǎng)巧ＨＺ分行的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)量雖然，然而國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)份額卻沒(méi)有一隨著國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)而増加，反而市場(chǎng)份額直在下降，其他商業(yè)銀行國(guó)一際結(jié)算直在侵吞原屬于Ａ銀行的國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)份額。由此可見(jiàn)然Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有著一定的曰碑基礎(chǔ)、專(zhuān)，雖，但是國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果業(yè)隊(duì)伍和豐富的營(yíng)銷(xiāo)手段，對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行維持國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)份額，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)目標(biāo)并沒(méi)有起到明顯的促進(jìn)作用。由此，為促進(jìn)Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)健康發(fā)展，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，分析Ａ銀巧ＨＺ分斤國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略目前存在的問(wèn)題顯得尤為重要。２１ 陜西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文３．５本章小結(jié)本章通過(guò)各項(xiàng)官方數(shù)據(jù)，介紹了Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品市場(chǎng)情況和現(xiàn)行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，，通過(guò)內(nèi)部及同業(yè)數(shù)據(jù)說(shuō)明Ａ銀巧ＨＺ分行正逐步被同業(yè)趕超，為，形勢(shì)不容樂(lè)，改革勢(shì)在必行；綜合上述情況概述下章Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題分析奠定基礎(chǔ)。２２ 第４章Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析４．１Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析４丄１Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)勢(shì)分析（１）市場(chǎng)份額和品牌優(yōu)勢(shì)因?yàn)樯婕皣?guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間比較長(zhǎng)，Ａ銀行ＨＺ分行在國(guó)際業(yè)務(wù)方面具有產(chǎn)品種巧豐富齊全的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)Ａ銀巧ＨＺ分行的各基層網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)全部可Ｗ辦理國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，相關(guān)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)處理效率高，同時(shí)在收匯Ｗ及付匯等方面有結(jié)算速度快的特點(diǎn)，品牌優(yōu)勢(shì)特備明顯，在同領(lǐng)域中是諸多辦理國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的企業(yè)的首選銀行。在市場(chǎng)份額方面來(lái)看，Ａ銀行ＨＺ分行在同區(qū)域轄區(qū)內(nèi)的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)方面有領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，Ａ銀行ＨＺ分行的總行在２０１４年創(chuàng)造了國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的貿(mào)易額歷史記錄，接近２萬(wàn)億美元，在全世界范圍內(nèi)的影響都是很強(qiáng)烈的。同時(shí)，Ａ銀行ＨＺ分行在２０１４年的國(guó)際結(jié)算總額超過(guò)了１９億美元，占據(jù)同轄區(qū)市場(chǎng)份額３０％＾上。（２）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)一直秉承Ｗ產(chǎn)品為基礎(chǔ)為企業(yè)客戶(hù)服務(wù)的原則Ａ銀行ＨＺ分行。在國(guó)際結(jié)算發(fā)一直致力于將產(chǎn)品與客戶(hù)需求結(jié)合起來(lái)展過(guò)程中，Ａ銀斤ＨＺ分行。Ａ銀行ＨＺ分行有著豐富的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品，能滿(mǎn)足客戶(hù)所有日常的業(yè)務(wù)需求。關(guān)于產(chǎn)品創(chuàng)新的研巧一，方面，Ａ銀行總行和省行具有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)人才進(jìn)行一產(chǎn)品研巧；另方面，Ａ銀行ＨＺ分行持續(xù)收集客戶(hù)需求，根據(jù)客戶(hù)貿(mào)易需求，向省行及總行層面報(bào)送產(chǎn)品需求，為企業(yè)特制產(chǎn)品。Ａ銀行ＨＺ分行通過(guò)產(chǎn)品建立優(yōu)勢(shì)，為增加客戶(hù)對(duì)Ａ銀斤ＨＺ分行的產(chǎn)品黏性，穩(wěn)定Ａ銀行ＨＺ分行客戶(hù)資源起著重要作用。０）國(guó)際結(jié)算網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)就Ａ銀行總行來(lái)說(shuō)，具有十分廣泛的分支機(jī)構(gòu)，可Ｗ在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)方面進(jìn)行快速的結(jié)算資金的辦理，可Ｗ為客戶(hù)提供復(fù)查レッ及便利的查詢(xún)服務(wù)。Ａ銀行總行在全國(guó)范圍內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)都十分發(fā)達(dá)一，作為家具有全國(guó)覆蓋規(guī)模的商業(yè)銀行，截止到２０１５年１２月份，Ａ銀行總行的分支機(jī)構(gòu)已經(jīng)覆蓋了包括港澳臺(tái)地區(qū)在內(nèi)的Ｈ十多個(gè)區(qū)域，可Ｗ為中國(guó)對(duì)私居民和對(duì)公居民化及非居民在境內(nèi)辦理各種業(yè)務(wù)一一，和外資銀行建立合作關(guān)系的分支機(jī)構(gòu)超過(guò)了千家，遍布了世界上的百多２３ 陜西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文個(gè)國(guó)家和地區(qū)。發(fā)達(dá)的分支網(wǎng)絡(luò)確保了Ａ銀行ＨＺ分行在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)力度，盡管在我國(guó)各個(gè)商業(yè)銀行劃撥資金的時(shí)候都采用了ＳＷＩＦＴ報(bào)文方式，不過(guò)其他銀行受網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)的影響，在業(yè)務(wù)的辦理速度方面肯定和Ａ銀斤ＨＺ分行有一定的差距。舉例說(shuō)明，Ａ銀行ＨＺ分行在電匯業(yè)務(wù)的處理方面要比ＨＺ市內(nèi)其他的商業(yè)銀行要快一到兩個(gè)工作日，因?yàn)椋零y行ＨＺ分行在外匯資金方面的成本較低、能力較強(qiáng)Ｗ及速度很快等恃點(diǎn)，吸引了大批的個(gè)人用戶(hù)和企業(yè)用戶(hù)前來(lái)辦理相關(guān)的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)。（４）專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)建立方面，Ａ銀行ＨＺ分行的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)具有豐富的辦理國(guó)際結(jié)算一批素質(zhì)過(guò)硬業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還培養(yǎng)了、精通國(guó)際理論和管理的專(zhuān)業(yè)人才，在外貿(mào)發(fā)函、單據(jù)的審核及頭寸的收付方面都可為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)高質(zhì)量的服務(wù)。一針對(duì)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)中易產(chǎn)生的些糾紛問(wèn)題，可Ｗ及時(shí)高效的拿出解決方案進(jìn)行一解決，具有定交涉能力，可［＾；通過(guò)與國(guó)際上銀行的溝通談判，最大程度上保證客戶(hù)的利益，為客戶(hù)處理復(fù)雜的單據(jù)收妥頭寸提供有效的解決方法。（５）硬件優(yōu)勢(shì)一最近幾年Ｗ來(lái)，Ａ直堅(jiān)持科技興行的發(fā)展理念銀行ＨＺ分行，通過(guò)科技進(jìn)步一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的力量為Ａ銀行ＨＺ分行在電子系統(tǒng)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)提供。Ａ銀行ＨＺ分行通過(guò)實(shí)施科技興行戰(zhàn)略Ｗ來(lái)，大力推動(dòng)銀行的信息科技進(jìn)步及其前臺(tái)柜員系統(tǒng)和后臺(tái)輔助系統(tǒng)的建設(shè)，通過(guò)對(duì)信息系統(tǒng)安全性的提升和科技進(jìn)步提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)對(duì)銀行系統(tǒng)的改進(jìn)完善，提升Ａ銀行ＨＺ分行在單據(jù)處理標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量Ｗ及效率等方面的水平，規(guī)范操作流程，同時(shí)也避免了因?yàn)椴僮魇д`帶來(lái)的不必要的風(fēng)險(xiǎn)。Ａ銀行ＨＺ分行推進(jìn)的電子信息系統(tǒng)的建設(shè)可Ｗ和電子銀斤進(jìn)行對(duì)、．、接，用戶(hù)直接通過(guò)電子銀行登錄就可Ｗ提交單據(jù)進(jìn)行相關(guān)的查詢(xún)或打印信用證獲得進(jìn)口開(kāi)證＾及進(jìn)口巧收的相關(guān)通知，并可１＾＾在電子銀巧進(jìn)行收付匯及結(jié)售匯，提升工作效率業(yè)務(wù)的辦理，對(duì)降低單證工作人員的工作量，加快客戶(hù)收付款的進(jìn)度都有重要的意義。４丄２Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略劣勢(shì)分析（１）產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制僵化像Ａ銀行ＨＺ分行這樣的二級(jí)分行往往受到省級(jí)分行或者總行指導(dǎo)價(jià)格的限制，價(jià)格只能在規(guī)定的范圍內(nèi)發(fā)生小幅的浮動(dòng)。在和客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，承諾的產(chǎn)品價(jià)格其優(yōu)惠程度如果超過(guò)了省行允許的范圍，則需要向省行進(jìn)行審批，層層上報(bào)的審批制度必然造成工作效率的低下，而實(shí)效性較強(qiáng)的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)往２４ 往不會(huì)有太長(zhǎng)的等待的時(shí)間一些股份制的銀斤在議價(jià)機(jī)制等方，機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝。面要比國(guó)有商業(yè)銀行靈活的多，能夠盡量的滿(mǎn)足客戶(hù)在價(jià)格方面的需求。這就造成國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，Ａ銀巧ＨＺ分行會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格處于劣勢(shì)而喪失對(duì)客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。（２）產(chǎn)品敘做流程復(fù)雜Ａ銀行ＨＺ分行采用本外幣一體化營(yíng)銷(xiāo)方式，這種營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)銀行的各個(gè)部口一的工作者提出了更高的要求，，，本外幣體化營(yíng)銷(xiāo)方式增加了處理業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)也就降低了工作的效率。此外，Ａ銀行ＨＺ分行作為國(guó)有股份制銀行，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理采用保守策略，在業(yè)務(wù)處理過(guò)程中，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管控尤為注意。Ａ銀行ＨＺ分行業(yè)務(wù)權(quán)責(zé)有限，在敘做中髙風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，需要報(bào)送上級(jí)行進(jìn)行審批。這就導(dǎo)致在業(yè)務(wù)處理過(guò)程中，多次進(jìn)行核查，多次簽字多次審批，降低了業(yè)務(wù)處理效率。對(duì)于產(chǎn)品或資金有緊急需求的客戶(hù)因?yàn)閺?fù)雜的業(yè)務(wù)流程對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行的國(guó)際結(jié)。算產(chǎn)品產(chǎn)生排斥，選擇他行業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)便快捷的產(chǎn)品（３）人力資源配置不合理首先表現(xiàn)在基層網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)方面，基層網(wǎng)點(diǎn)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)一人員調(diào)動(dòng)過(guò)于頻繁。因?yàn)樵诨鶎訃?guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)崗位的工作員工，直都是Ａ銀行ＨＺ分行重點(diǎn)培養(yǎng)的對(duì)象一，在國(guó)際結(jié)算崗位得到鍛煉之后，相當(dāng)部分的優(yōu)秀的員工被抽調(diào)到客戶(hù)經(jīng)理或營(yíng)業(yè)主管等其他重要崗位，使得基層國(guó)際結(jié)算崗位始終處一于一個(gè)培訓(xùn)調(diào)崗再培訓(xùn)的過(guò)程，對(duì)客戶(hù)服務(wù)的連貫性和服務(wù)的優(yōu)質(zhì)程度造成定的影響。二是通過(guò)多年的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展，Ａ銀行ＨＺ分行在國(guó)際結(jié)算部口也培一批專(zhuān)業(yè)的人才養(yǎng)了，同時(shí)，熟悉國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的人才也往往集中在國(guó)際結(jié)算部，而國(guó)際結(jié)算部口相對(duì)獨(dú)立，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面和其他部口聯(lián)系不夠緊密，所Ｗ，國(guó)際結(jié)算專(zhuān)業(yè)人員在施展?fàn)I銷(xiāo)才華的空間和范圍相對(duì)十分有限。另外，Ａ銀行ＨＺ分行在人力資源方面的管理機(jī)制過(guò)于值硬，減低了員工工作的積極性。在選拔員工方面，因?yàn)楝F(xiàn)存行政體制的影響，對(duì)技術(shù)的過(guò)于追求化及對(duì)員工的市場(chǎng)敏感程度的過(guò)度考量也弱化了對(duì)高素質(zhì)員工的選拔。４丄３Ａ銀行監(jiān)分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（１）ＨＺ市外經(jīng)濟(jì)交流穩(wěn)步増長(zhǎng)、近年來(lái)，ＨＺ市在外商直接投資對(duì)外進(jìn)出口貿(mào)易、投資境外企業(yè)等方面都處于穩(wěn)步發(fā)展的局面。，為轄內(nèi)商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了優(yōu)良的市場(chǎng)環(huán)境２０１４年Ｗ來(lái)，ＨＺ市商務(wù)局、海關(guān)、稅務(wù)局都在積極推進(jìn)轄區(qū)企業(yè)引進(jìn)境外資本，Ｗ及進(jìn)出口企業(yè)走出去的政策，積極推進(jìn)轄區(qū)內(nèi)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展，這有助于轄區(qū)２５ 陜西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文內(nèi)銀行對(duì)國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)的擴(kuò)張，積極營(yíng)銷(xiāo)新的貿(mào)易企業(yè)在本行進(jìn)行國(guó)際結(jié)算。（２）ＨＺ市對(duì)沿海地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的承接近年來(lái)，隨著勞動(dòng)力成本的上升Ｗ及其他資源、要素的快速變化，沿海地區(qū)的許多產(chǎn)業(yè)，像加工制造業(yè)、重工業(yè)等行業(yè)企業(yè)，開(kāi)始往內(nèi)地地區(qū)轉(zhuǎn)移。ＨＺ市作為省內(nèi)內(nèi)陸城市，ＨＺ市對(duì)沿海地區(qū)產(chǎn)業(yè)的承接，為轄內(nèi)商業(yè)銀斤國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了新的機(jī)遇。承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移帶來(lái)的機(jī)會(huì)也被Ａ銀行ＨＺ分行視為重要機(jī)一、會(huì)之，為支持落戶(hù)企業(yè)的發(fā)展，Ａ銀行ＨＺ分行積極籌措為其提供國(guó)際結(jié)算貿(mào)易融資、貸款、理財(cái)?shù)热轿坏姆?wù)，并與中銀香港、中銀悉尼分行等海外行進(jìn)。行合作，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)質(zhì)量上積極創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)銀行與入駐企業(yè)的雙贏(yíng)（３）ＱＤ保稅港落戶(hù)ＨＺ市２０１４年底，ＱＤ保稅港區(qū)管委會(huì)與ＨＺ市政府簽署合作框架協(xié)議設(shè)立的ＱＤ保稅港區(qū)ＨＺ功能區(qū)，ＱＤ保稅港區(qū)ＨＺ功能區(qū)作ＱＤ保稅港區(qū)在全省設(shè)立的第六個(gè)政策性功能園區(qū)，對(duì)ＨＺ市進(jìn)出口企業(yè)來(lái)說(shuō)十分有益，成立的無(wú)水港區(qū)、國(guó)際物流＂區(qū)、商貿(mào)物流區(qū)、加工制造區(qū)和中央商務(wù)區(qū)將會(huì)使企業(yè)享受到免稅、保稅、免證、＂政策入?yún)^(qū)退稅。ＱＤ保稅港的落戶(hù)對(duì)本地企業(yè)在銀行結(jié)算有了新的需求，包括資金避險(xiǎn)升值、國(guó)際結(jié)算、貿(mào)易融資、現(xiàn)金管理等金融服務(wù)的需求；對(duì)于對(duì)外貿(mào)易企業(yè)，也主要是傳統(tǒng)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)貿(mào)易融資融資產(chǎn)品、及其他風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。這對(duì)于Ａ銀行ＨＺ分行來(lái)講，在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都是值得抓住的機(jī)會(huì)。（４）代理同業(yè)國(guó)際結(jié)算機(jī)會(huì)較多ＨＺ市轄區(qū)內(nèi)有城市商業(yè)銀行四至五家，這些城市商業(yè)銀行均發(fā)現(xiàn)了國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)對(duì)其銀行發(fā)展的促進(jìn)作用。由于外匯管理局對(duì)城市商業(yè)銀行的外匯業(yè)務(wù)仍在實(shí)行管制，城市商業(yè)銀行只能辦理基礎(chǔ)的結(jié)算產(chǎn)品業(yè)務(wù)，對(duì)于客戶(hù)的較多的開(kāi)證、貿(mào)易融資等業(yè)務(wù)需求，這對(duì)，城市商業(yè)銀行只能委托同轄區(qū)具有資格的商業(yè)銀行于有著豐富的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品和國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的Ａ銀行ＨＺ分行來(lái)講，是比較有價(jià)值的機(jī)會(huì)。４．１．４Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)威脅分析（１）其他股份制銀行的進(jìn)入伴隨著金融行業(yè)服務(wù)的不斷開(kāi)放，其他中小股份制銀行也逐漸了加快進(jìn)入ＨＺ市的步伐。包括上海浦東發(fā)展銀行Ｗ及省內(nèi)的恒豐銀行、萊商銀行等，這些銀行的加入加劇了在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)力度。和國(guó)有商業(yè)銀行相比較，中小股份制銀巧的主要優(yōu)勢(shì)在于專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)和定價(jià)方面的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)人才跨地市輸送Ｗ及通過(guò)他行培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才，股份制銀行在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)方面的操作更加成熟，２６ 更加了解國(guó)際之間的法條和規(guī)則和我國(guó)現(xiàn)行外管政策，使得這些股份制銀行更加容易能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的各種需求。創(chuàng)新的服務(wù)Ｗ及產(chǎn)品，對(duì)客戶(hù)來(lái)講都是十分具有吸引力的一，尤其是些高層次的客戶(hù)，這些客戶(hù)將來(lái)就極有可能轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。股份制銀行給Ａ銀行帶來(lái)的威脅，股份，往往還表現(xiàn)在市場(chǎng)的定位方面制銀行銀行往往采用市場(chǎng)細(xì)分的戰(zhàn)略，把目標(biāo)客戶(hù)群鎖定在優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)和有一長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿Φ闹行⌒推髽I(yè)之中，爭(zhēng)，包括些發(fā)展良好的民營(yíng)企業(yè)和國(guó)有企業(yè)奪更加優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源。在人力資源方面，股份制商業(yè)銀行更加重視業(yè)務(wù)和政策的本±化，加大和國(guó)有商業(yè)銀行高層次人才的爭(zhēng)奪力度，加強(qiáng)和本地實(shí)際情況的連接，這種形式么下，像Ａ銀行ＨＺ分行這樣的國(guó)有商業(yè)銀行，常常面臨業(yè)務(wù)人才和管理人員流失的現(xiàn)象。（２）其他國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)愈加重視通過(guò)最近幾年的發(fā)展可Ｗ發(fā)現(xiàn)，，國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的含義也在不斷的發(fā)生改變就市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面來(lái)講，國(guó)有商業(yè)銀行會(huì)把國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)作為發(fā)展銀行［＾及推進(jìn)銀行轉(zhuǎn)型的一個(gè)戰(zhàn)略。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)布局的調(diào)整Ｗ及資源的大力投入，提升在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)市場(chǎng)方面的市場(chǎng)占有率。和股份制銀行相比較，國(guó)有商業(yè)銀行在制度靈活性和規(guī)模方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，在，所Ｗ股份制銀行和國(guó)有銀行相比很多方面都不如后一一個(gè)領(lǐng)域者有優(yōu)勢(shì)。在營(yíng)銷(xiāo)策略方面，各國(guó)有，也般是針對(duì)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的某商業(yè)銀行都積極的參與Ｗ獲得更大的市場(chǎng)占有率。在當(dāng)前國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化程度較嚴(yán)重的情況下，客戶(hù)對(duì)銀斤的服務(wù)質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)模式及服務(wù)等都提出了高端的要求，對(duì)于Ａ銀行ＨＺ分行來(lái)說(shuō)，這種情況是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的。（３）同質(zhì)產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)一一一一在中國(guó)銀行業(yè)，銀行產(chǎn)品直存在模仿創(chuàng)新的現(xiàn)象。旦某家銀行推出一款創(chuàng)新型的產(chǎn)品情況下，各家銀行都會(huì)推出款性質(zhì)類(lèi)似操，在間隔時(shí)間不長(zhǎng)的一作流程類(lèi)型類(lèi)似僅名稱(chēng)不致的產(chǎn)品。這種情況，在國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品市場(chǎng)上也不斷。出現(xiàn)例如，Ａ銀行推廣在線(xiàn)結(jié)算產(chǎn)品的過(guò)程中，其他商業(yè)銀行也都逐漸打出類(lèi)＂＂似于網(wǎng)上結(jié)算的宣傳口號(hào)，宣傳其推出的在線(xiàn)結(jié)算產(chǎn)品。國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)同質(zhì)產(chǎn)品一定的阻礙的不斷涌現(xiàn)，對(duì)于Ａ銀行ＨＺ分行營(yíng)銷(xiāo)本行的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品造成了。４．２Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略制約因素通過(guò)Ａ銀行ＨＺ分行的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析發(fā)現(xiàn)，Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)雖然有較多的優(yōu)勢(shì)，但是Ａ，在外部環(huán)境中也不乏豐富的市場(chǎng)機(jī)會(huì)銀行ＨＺ分行自身的劣勢(shì)Ｗ及外部環(huán)境中的威脅因素對(duì)其國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有著２７ 陜西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文，較大的牽制，由此造成國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)效果不佳主要的制約因素總結(jié)分析如下：４．２．１管理體系有待完善Ａ銀行ＨＺ分行的管理體系在國(guó)際結(jié)已經(jīng)表現(xiàn)出一算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，定的制約因素，制約國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。（１）專(zhuān)職國(guó)際結(jié)算營(yíng)銷(xiāo)崗位人員不足Ａ銀行ＨＺ分行在國(guó)際結(jié)算崗位設(shè)立時(shí)，國(guó)際結(jié)算部口主要的崗位設(shè)置在業(yè)務(wù)經(jīng)理和賬務(wù)人員，設(shè)立的專(zhuān)職的營(yíng)銷(xiāo)崗位較少，僅有產(chǎn)品經(jīng)理兩人，占全部國(guó)際結(jié)算崗位的１６．６７％，其產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與傳導(dǎo)任務(wù)較重。而專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)人員只局限于業(yè)務(wù)、的具體的操作，對(duì)客戶(hù)的維護(hù)和產(chǎn)品的多維發(fā)展并不關(guān)屯。同時(shí)，在各基層網(wǎng)點(diǎn)，。未設(shè)立專(zhuān)職國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)崗位，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)由客戶(hù)經(jīng)理或柜員兼職（２）基層網(wǎng)點(diǎn)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任不明確在基層支行網(wǎng)點(diǎn)，客戶(hù)經(jīng)理分管貸款業(yè)務(wù)，屬于營(yíng)銷(xiāo)崗位，柜員分管賬務(wù)處理，屬于非營(yíng)銷(xiāo)崗位。由于國(guó)際結(jié)算客戶(hù)大多在柜臺(tái)進(jìn)行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)辦理，與客戶(hù)接觸最多的其實(shí)就是柜臺(tái)人員，而本身柜員沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，在營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品時(shí)，與客戶(hù)經(jīng)理間相互推矮營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任，造成國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不及時(shí)，極易錯(cuò)過(guò)最優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)。在Ａ銀行ＨＺ分斤的各基層網(wǎng)點(diǎn)，雖有國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品指標(biāo)的約束，在具體的業(yè)務(wù)操作的時(shí)候執(zhí)行力存在不足，有落實(shí)不到位的現(xiàn)象存在，包括營(yíng)銷(xiāo)人員等在拓展相關(guān)業(yè)務(wù)的時(shí)候，只Ｗ規(guī)定的任務(wù)指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，缺乏對(duì)客戶(hù)進(jìn)行長(zhǎng)期維護(hù)和培養(yǎng)的任務(wù)導(dǎo)向，盲目的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，并不能達(dá)到提升營(yíng)銷(xiāo)效果的目的。４．．２２流程建設(shè)有待優(yōu)化Ａ銀行是經(jīng)營(yíng)時(shí)間很長(zhǎng)的國(guó)際結(jié)算大行，產(chǎn)品管理辦法和業(yè)務(wù)操作流程較為，，完善，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管控十分保守導(dǎo)致業(yè)務(wù)流程過(guò)長(zhǎng)。就Ａ銀行ＨＺ分行來(lái)說(shuō)因?yàn)椋崳娨恍┎僮饕?guī)程不靈在國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)等方面的流程太長(zhǎng)、內(nèi)部審批環(huán)節(jié)太多，活，太過(guò)于死板，加之在最近凡年的業(yè)務(wù)中，貿(mào)易融資風(fēng)險(xiǎn)激增，省行結(jié)算業(yè)務(wù)管理部口收回了部分的審批核查權(quán)限，增加了對(duì)客戶(hù)擔(dān)保條件的要求。審批環(huán)節(jié)的增加和業(yè)務(wù)流程的兀長(zhǎng)勢(shì)必造成效率的低下，，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)效性的需求導(dǎo)致了部分潛在客戶(hù)或者優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體的流失。２８ 第４章Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析＝基于ＳＷＯＴ理論的分析４．２．３產(chǎn)品定價(jià)不夠靈活Ａ銀行ＨＺ分行的產(chǎn)品定價(jià)受到總行及省行層面的管控，在國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)一，時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格均被省行規(guī)定在定范圍內(nèi)因?yàn)楝F(xiàn)在的國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)基本上屬于買(mǎi)方市場(chǎng)，企業(yè)客戶(hù)比較具有話(huà)語(yǔ)權(quán)，如果產(chǎn)品價(jià)格不具備優(yōu)勢(shì)時(shí)，Ａ銀行ＨＺ分一個(gè)向上級(jí)行進(jìn)行申行必須降低價(jià)格吸引客戶(hù)，而這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠的過(guò)程就是請(qǐng)等待上級(jí)行審批的過(guò)程。由此可見(jiàn)，Ａ銀行ＨＺ分行的產(chǎn)品定價(jià)不由本行掌握，產(chǎn)品定價(jià)不夠靈活，對(duì)于Ａ銀行ＨＺ分行在國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品市場(chǎng)樹(shù)立優(yōu)勢(shì)造成比較大的阻礙。４．２．４營(yíng)銷(xiāo)渠道相對(duì)狹窄目前，Ａ銀斤ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)主要局限于網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)人員的推廣，。依靠銀行的品牌效應(yīng)推廣產(chǎn)品，這種營(yíng)銷(xiāo)方式影響力有限Ａ銀行ＨＺ分行并沒(méi)有充分利用現(xiàn)代化媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。沒(méi)有通過(guò)廣告、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、微信公眾號(hào)進(jìn)行宣傳，營(yíng)銷(xiāo)渠道較少，不能達(dá)到滿(mǎn)意的營(yíng)銷(xiāo)效果。沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)渠道的多樣化，Ａ銀＂走＂客戶(hù)群就只能局限于到銀行網(wǎng)行ＨＺ分行的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品沒(méi)有真正的出去，其點(diǎn)辦理國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的客戶(hù)。，營(yíng)銷(xiāo)效果受到很大的限制另外，Ａ銀行ＨＺ分行的所有營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)均有國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)開(kāi)辦權(quán)限，但截至目３前，僅有６家縣級(jí)機(jī)構(gòu)，家城區(qū)支行真正開(kāi)辦國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，由此造成，國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)僅局限于這９家機(jī)構(gòu)，可Ｗ進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)群體受限，國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)效果有限。４．２．５營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍有待加強(qiáng)截止到現(xiàn)在，在Ａ銀行ＨＺ分行中，專(zhuān)業(yè)從事國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的人員較少，在全體員工中占據(jù)很小的比例。因?yàn)閲?guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)部口的員工和銀行其他部口的員工不同，涉及到的崗位Ｗ及產(chǎn)品品種比較多，存在著難度高Ｗ及周期時(shí)工相比較一工需間長(zhǎng)的特點(diǎn)，所Ｗ和培養(yǎng)普通員，培養(yǎng)個(gè)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)員要較高的成本投入。同時(shí)，其他的銀行針對(duì)高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才也不惜高金挖去。無(wú)論是在員工的晉升機(jī)制方面還是在薪酬管理方面，Ａ銀行ＨＺ分行還無(wú)法通過(guò)現(xiàn)有的機(jī)制使?fàn)I銷(xiāo)人員的價(jià)值得到體現(xiàn)。員工如果被晉升渠道或者工作績(jī)效等因素，對(duì)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展Ｗ及所影響，對(duì)工作Ｗ及部口失去信也，就會(huì)影響工作效率員工的職業(yè)生涯發(fā)展都是十分不利的。此外，目前在Ａ銀行ＨＺ分斤范圍內(nèi)，缺乏系統(tǒng)有效的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品培訓(xùn)，２９ 陜西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文基層機(jī)構(gòu)對(duì)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的了解仍停留在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)結(jié)算產(chǎn)品，對(duì)新興的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品缺乏認(rèn)知。因?yàn)閱T工對(duì)產(chǎn)品的了解不足造成不少?lài)?guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的流失。因此，提高國(guó)際結(jié)算隊(duì)伍素質(zhì)也是值得關(guān)注的問(wèn)題。４．３本章小結(jié)本部分運(yùn)用ＳＷＯＴ分析理論分析Ａ銀行ＨＺ分巧國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題，分別分析了Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇Ｗ及威脅等分析。提出其外部環(huán)境中蘊(yùn)含的現(xiàn)實(shí)和潛在的機(jī)會(huì)和威脅，內(nèi)部條件中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并得出營(yíng)銷(xiāo)策略制約因素，為提出策略建議提供原因分析。３０ 第５章Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略建議根據(jù)第四章分析，對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)Ｗ及外部市場(chǎng)存在的機(jī)會(huì)和威脅有了較為明晰的了解?？偟膩?lái)說(shuō)，Ａ銀行ＨＺ分行所在轄區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境基本保障了Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展。然而，轄內(nèi)同業(yè)不斷加劇的競(jìng)爭(zhēng)和Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的縮小，給Ａ銀行ＨＺ分行的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)諸多不利因素。因此，Ａ銀行ＨＺ分行應(yīng)充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，規(guī)避自身的劣勢(shì)，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，阻擋市場(chǎng)中存在的威脅，趨利避。害，不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略總體來(lái)說(shuō)，對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行提出Ｗ下優(yōu)化建議和改進(jìn)建議：５．１Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略化化建議５丄１持續(xù)堅(jiān)持業(yè)務(wù)創(chuàng)新，加強(qiáng)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新客戶(hù)對(duì)銀行產(chǎn)品的需求不是固定不變的，是隨著國(guó)際形勢(shì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的變化而改變的，Ａ銀行ＨＺ分行在進(jìn)行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新的時(shí)候，要考慮客戶(hù)不斷變化的因素，只有這樣開(kāi)發(fā)出的新產(chǎn)品才能和客戶(hù)的需求相匹配，穩(wěn)定現(xiàn)有的客戶(hù)，挖掘新的客戶(hù)一。舉例說(shuō)明，在開(kāi)拓歐洲和美洲市場(chǎng)的時(shí)候，企業(yè)般通過(guò)托收方式進(jìn)行款項(xiàng)結(jié)算，為了豐富客戶(hù)的對(duì)外結(jié)算的方式，推出出口保理業(yè)務(wù)等。為了化解銀行產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性，利用相關(guān)的產(chǎn)品幫助風(fēng)險(xiǎn)性較強(qiáng)的地域?qū)崿F(xiàn)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)等。為了優(yōu)化銀行海外客戶(hù)的分布結(jié)構(gòu)，采用對(duì)出口退稅的提前收取的做法。除此之夕ｈ還包括通過(guò)期權(quán)衍生組合和產(chǎn)品的利用提供債券投資?。图巴鈪R買(mǎi)賣(mài)的解決方案及在銀行風(fēng)險(xiǎn)降低情況下開(kāi)展瑞應(yīng)收賬款的追繳等等。與此同時(shí)，針對(duì)銀行一一的些高端的客戶(hù)，也可Ｗ為其提供豎個(gè)性化的理財(cái)方案。包括為客戶(hù)提供大額的貨款押送服務(wù)Ｗ及上口取單的服務(wù)，在和客戶(hù)溝通的過(guò)程中增加對(duì)專(zhuān)業(yè)疑問(wèn)的解答一、專(zhuān)業(yè)知識(shí)業(yè)務(wù)的講解Ｗ及對(duì)產(chǎn)品的介紹等等。也可Ｗ幫助客戶(hù)辦理些一些政府部口的申報(bào)可Ｗ代辦的業(yè)務(wù)，例如在包括海關(guān)和外匯管理局在內(nèi)的、審批及備案等工作，來(lái)滿(mǎn)足不同的客戶(hù)對(duì)銀行的不同的需求，通過(guò)對(duì)銀行不同資源的整合，為客戶(hù)提供差異化的服務(wù)等。通過(guò)對(duì)Ａ銀行ＨＺ分巧傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的整合，積極開(kāi)展外匯理財(cái)業(yè)務(wù)，ｉｌ及包括外匯期權(quán)產(chǎn)品、外匯買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品Ｗ及平價(jià)遠(yuǎn)期等ｌ新型產(chǎn)品。３１ 陜西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文根據(jù)不同客戶(hù)的不同需求，優(yōu)化銀行的服務(wù)和產(chǎn)品，在國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品優(yōu)化過(guò)程中需要注意Ｗ下兩點(diǎn)：一是加強(qiáng)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的創(chuàng)新力度。伴隨著銀行的不斷發(fā)展Ｗ及外部環(huán)境的不斷變化，銀行開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品種類(lèi)也是大勢(shì)所趨。要想保住在國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位，結(jié)算方式的創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新等是其重要的后臺(tái)支持。在不同的國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中一，結(jié)算方式也各不樣，貿(mào)易的雙方可Ｗ根據(jù)貿(mào)易的特征具體的選擇國(guó)。際結(jié)算方式同時(shí)，選擇的結(jié)算方式不同，給雙方造成的成本也是有所區(qū)別的。一就貿(mào)易雙方來(lái)講＞１，每方都期望可１＾選擇有利自身利益的結(jié)算方式，如果在交易一，交易雙方無(wú)法達(dá)成致，那么就可能面臨交易失敗的危險(xiǎn)方式的選擇上，這時(shí)一個(gè)進(jìn)行國(guó)際結(jié)算的客戶(hù)一。不斷的創(chuàng)新結(jié)算方式止這銀行也就失去，是防現(xiàn)象發(fā)生的主要手段和措施，多樣化的選擇空間可Ｗ給貿(mào)易雙方提供更多的選擇機(jī)會(huì)，在選擇空間被拓展之后，可Ｗ大大提升貿(mào)易雙方貿(mào)易成功進(jìn)行的幾率，使貿(mào)易雙方都能達(dá)到自身的滿(mǎn)意一一。另方面，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，也存在定的必然性。Ａ銀行ＨＺ分行在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)中需要開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，來(lái)提升在國(guó)際結(jié)算競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，滿(mǎn)。通過(guò)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的優(yōu)化和改進(jìn)足不同客戶(hù)對(duì)國(guó)際結(jié)算的需求，和不同種類(lèi)客戶(hù)之間建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，獲得更加優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)升級(jí)的目的。二是準(zhǔn)確的定位突破口，在對(duì)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程中，加大對(duì)組合產(chǎn)品的創(chuàng)新。因?yàn)榫涂蛻?hù)本身來(lái)講，他們更加重視辦理業(yè)務(wù)耗費(fèi)的時(shí)間、產(chǎn)品的質(zhì)量化及產(chǎn)品的成本高低問(wèn)題，同時(shí)，銀行中不同的客戶(hù)需求是不同的，消費(fèi)群體的觀(guān)點(diǎn)還有差異化的特征。所Ｗ，Ａ銀行ＨＺ分行要具體分析客戶(hù)的實(shí)際需求，重點(diǎn)了解客戶(hù)關(guān)注的目標(biāo)，在送個(gè)基礎(chǔ)上和客戶(hù)保持良好的協(xié)調(diào)溝通，為客戶(hù)提供具有針對(duì)性的服務(wù)。伴隨著國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新和發(fā)展，銀行也需要在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)品方面不斷的創(chuàng)新和發(fā)展，追求產(chǎn)品的靈活組合。Ａ銀斤ＨＺ分行應(yīng)根據(jù)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的種類(lèi)Ｗ及金額大小制定差異化的價(jià)格，為客戶(hù)提供現(xiàn)有的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的各類(lèi)產(chǎn)品組合，増加Ａ銀行ＨＺ分行的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)量和中間業(yè)務(wù)收入。與此同時(shí)，給客戶(hù)提供更加細(xì)致Ｗ及全面的服務(wù)。舉例說(shuō)明，在辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的時(shí)候，客戶(hù)如果可提供相關(guān)的信用證，在這種情況下，銀行可Ｗ為客戶(hù)提供具有追索權(quán)的融資業(yè)務(wù)一，旦貿(mào)易得到兌現(xiàn)，就可把這種業(yè)務(wù)自動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)椋崳姡保逕o(wú)追索權(quán)的貿(mào)易融資。這種基于客戶(hù)信用證之下的操作模式，簡(jiǎn)化了工作流程，為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)節(jié)省了大量的時(shí)間，提高了業(yè)務(wù)的辦理效率。另外，有的客戶(hù)再辦理國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的時(shí)候，更加注重性?xún)r(jià)比Ｗ及質(zhì)量等方面的影響。這個(gè)時(shí)候，也要通過(guò)和客戶(hù)的溝通掌握客戶(hù)期望達(dá)到的目標(biāo)，有針對(duì)性的創(chuàng)新產(chǎn)品，有利于３２ 第５章Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略建議維護(hù)Ａ銀行ＨＺ分行的固定客戶(hù)群體。國(guó)際貿(mào)易正在飛速發(fā)展，所國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的種類(lèi)更新也要與時(shí)俱進(jìn)，按照不同客戶(hù)的差異化的需求提供不同種類(lèi)的產(chǎn)品，把給客戶(hù)提供差異化的服務(wù)作為銀行Ｗ后發(fā)展的重點(diǎn)方向，同時(shí)根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際需求制定合理的定價(jià)機(jī)制，通過(guò)這些措施來(lái)増加Ａ銀行ＨＺ分行的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)總量。最后，Ａ銀行ＨＺ分行也可Ｗ通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)或者外向型客戶(hù)的分析和調(diào)查一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)研究，開(kāi)展姐合營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)面對(duì)面和，開(kāi)展國(guó)際業(yè)務(wù)。通過(guò)上述措施來(lái)豐富和提高Ａ銀斤ＨＺ分行在國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面的核也競(jìng)爭(zhēng)力。增強(qiáng)品牌形象，可，増加企業(yè)對(duì)銀行的認(rèn)可程度Ｗ使客戶(hù)把Ａ銀行ＨＺ分行和其他的銀行有效的區(qū)別開(kāi)來(lái)一Ａ銀行ＨＺ分行在國(guó)際結(jié)，Ｗ進(jìn)步提升算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的優(yōu)勢(shì)，吸引客戶(hù)，促進(jìn)Ａ銀行ＨＺ分行的國(guó)際結(jié)算發(fā)展。一５丄２強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)步優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，當(dāng)前，國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境越發(fā)呈現(xiàn)出錯(cuò)縱復(fù)雜的趨勢(shì)，面對(duì)這樣的形勢(shì)，Ａ銀行ＨＺ分行需要跟上市場(chǎng)步伐，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。Ａ銀行ＨＺ分行在推廣新產(chǎn)品之前需要有清晰的市場(chǎng)定位。按照市場(chǎng)環(huán)境的實(shí)際情況把客戶(hù)群體進(jìn)行細(xì)分，挖掘具有市場(chǎng)潛力或者是業(yè)務(wù)規(guī)模較大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，結(jié)合銀行的實(shí)際特征，為情況不同的客戶(hù)提供差異化的服務(wù)化及配置差異化的資源，確保這些客戶(hù)在資源方面的合理配置，力求在經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮更大的作用，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。就Ａ銀行ＨＺ分行來(lái)說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，有利于分析和管理銀行內(nèi)的國(guó)際結(jié)算目標(biāo)客戶(hù)群體，明確發(fā)展方向和目標(biāo)，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合方案的完善Ｗ及對(duì)資源的合理化。配置，為客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)，進(jìn)而達(dá)到拓展市場(chǎng)規(guī)模的目的同時(shí)，還能提升固有客戶(hù)對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行的忠誠(chéng)度和認(rèn)可度，使這些客戶(hù)的需求得到有效的滿(mǎn)足。特別需要注意的是，上面提到的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，不單單指的是細(xì)分具體的目標(biāo)市場(chǎng)？，同時(shí)還有判斷市場(chǎng)細(xì)分的有效性。就像營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師菲利普科特勒在其著作中提到觀(guān)點(diǎn)：對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，需要基于消費(fèi)者反應(yīng)Ｗ及消費(fèi)者特點(diǎn)的基礎(chǔ)之上。通過(guò)對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行所在的省份分析可Ｗ發(fā)現(xiàn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分需要從該省的企業(yè)發(fā)展方向、行業(yè)發(fā)展前景及客戶(hù)的具體規(guī)模等方面進(jìn)行綜合的考慮。通過(guò)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分找到目標(biāo)市場(chǎng)，選擇主要努力的方向。通常來(lái)講，應(yīng)該選擇市場(chǎng)發(fā)展前景優(yōu)秀Ｗ及發(fā)展規(guī)?？陀^(guān)的市場(chǎng)，把這些市場(chǎng)作為銀行未來(lái)努為的方向。同時(shí)，根據(jù)二八原理的相關(guān)理論，要想在工作中獲得大量的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，銀行就必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)查研究，針對(duì)優(yōu)秀的客戶(hù)源推出差異化的服務(wù)。在推出特別服務(wù)的同時(shí)，還要實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理制度，對(duì)優(yōu)秀的客戶(hù)群體就應(yīng)該推行３３ 陜西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文高效的銀行服務(wù)一，使客戶(hù)和銀行之間建立個(gè)長(zhǎng)期問(wèn)題的合作關(guān)系。其中，在眾多的客戶(hù)群體中尋找價(jià)值較高的優(yōu)秀客戶(hù)是銀行開(kāi)展工作的關(guān)鍵所在。因?yàn)樵趯?duì)客戶(hù)進(jìn)行選擇的時(shí)候一，單筆業(yè)務(wù)的高低固然可?。拮鳛殂y行選擇客戶(hù)的個(gè)條件，一個(gè)長(zhǎng)期的角度去考慮但是銀行不能只看重眼前的利益，應(yīng)該基于。針對(duì)國(guó)際結(jié)、算客戶(hù)，考核這類(lèi)客戶(hù)的考核指標(biāo)維度己經(jīng)要多樣化，可Ｗ從貿(mào)易結(jié)算業(yè)務(wù)量貿(mào)易融資業(yè)務(wù)量、敘做產(chǎn)品種類(lèi)等多方面綜合進(jìn)行考察。對(duì)不同需求的客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，區(qū)分具有差異化需求的客戶(hù)群體。結(jié)合銀行的實(shí)踐情況，從基礎(chǔ)客戶(hù)群體劃分、拓寬服務(wù)范圍、借鑒經(jīng)驗(yàn)等放一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中方面進(jìn)行實(shí)踐。舉例說(shuō)明，在國(guó)際結(jié)算某單，積極向大型企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)滿(mǎn)足中小企業(yè)對(duì)此產(chǎn)品的需求，抓大不放小，提供產(chǎn)品需求度，進(jìn)而通過(guò)產(chǎn)品的成功營(yíng)銷(xiāo)為Ａ銀行ＨＺ分行帶來(lái)收益。Ａ銀行ＨＺ分行是最早涉足國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的銀行，在客戶(hù)群體、產(chǎn)品種類(lèi)和規(guī)模方面都具有自身的優(yōu)勢(shì)。在現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體的情況下，需要對(duì)潛在的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的客戶(hù)進(jìn)行挖掘，確定對(duì)大中型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及業(yè)務(wù)情況，不斷的提升客戶(hù)的業(yè)務(wù)量，同時(shí)選擇優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶(hù)進(jìn)行有側(cè)重的營(yíng)銷(xiāo)，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。５丄３加大營(yíng)銷(xiāo)力度，擴(kuò)大產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)Ａ銀行ＨＺ分行還應(yīng)該加大在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面的為度，通過(guò)對(duì)分層責(zé)任指標(biāo)的落實(shí)，具體的把提升產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)力度的任務(wù)下發(fā)至下面的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)轄區(qū)內(nèi)的具有國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的客戶(hù)盡量做到逐一的去開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)具有業(yè)務(wù)跡象的客戶(hù)及時(shí)的向國(guó)際結(jié)算反映，由國(guó)際結(jié)算制定合適的產(chǎn)品，制作產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，配合營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)挖掘潛在的客戶(hù)資源，不但増加了銀行的有效客戶(hù)數(shù)量，更重要的是對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行的國(guó)際業(yè)務(wù)的提升也有重要的作用。與此同時(shí)，Ａ銀行ＨＺ分行還應(yīng)加大對(duì)代理國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的支持，由負(fù)責(zé)人親自率領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)去營(yíng)銷(xiāo)同行業(yè)的金融機(jī)構(gòu)，通過(guò)利用海外資金的優(yōu)勢(shì)等對(duì)尋找代理行進(jìn)行代付的同業(yè)銀行所存在的資金不足的瓶頸問(wèn)題提供解決方案。此外，確保在本斤內(nèi)進(jìn)行代開(kāi)戶(hù)的所有客戶(hù)都可Ｗ享受到優(yōu)惠政策，實(shí)現(xiàn)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的有效提升和突破。Ａ銀行ＨＺ分行在國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)進(jìn)一步發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)策略所具有的優(yōu)勢(shì)，制定更加具體的營(yíng)銷(xiāo)策略，抓創(chuàng)新、推產(chǎn)品、窮基礎(chǔ)Ｗ及重轉(zhuǎn)型，通過(guò)對(duì)核也客戶(hù)的優(yōu)惠政策及營(yíng)銷(xiāo)策略的利用，通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品、掛鉤企業(yè)、聯(lián)動(dòng)機(jī)構(gòu)Ｗ及對(duì)市場(chǎng)資源的深挖，逐漸的使客戶(hù)群體得到壯大，在和同行業(yè)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中提升競(jìng)爭(zhēng)力。３４ 第５章Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略建議５．２Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)建議５．２．１完善管理體系在構(gòu)建Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算組織架構(gòu)時(shí)，必須充分考慮國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)，將國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)崗位作重要崗位進(jìn)行設(shè)置，銷(xiāo)崗位的重要性，在崗位設(shè)置時(shí)一一并且將這崗位納入基層機(jī)構(gòu)崗位的部分。在國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品崗位營(yíng)銷(xiāo)崗位的職位說(shuō)明書(shū)中，對(duì)此崗位的營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)、產(chǎn)品研巧與推廣職責(zé)化及員工較為關(guān)注的薪金、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃等內(nèi)容進(jìn)行明確說(shuō)明，將崗位的重要性與崗位前景匹配起來(lái)，讓有意在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)崗位的產(chǎn)品經(jīng)理充分將營(yíng)銷(xiāo)潛能挖掘出來(lái)，推進(jìn)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。與此同時(shí)，在基層崗位設(shè)置中，如果因?yàn)闂l件限制，不能設(shè)立專(zhuān)職的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)崗位，分行管理部口應(yīng)在兼職的客戶(hù)經(jīng)理和柜員的崗位規(guī)范要求上，明確國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)，將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)嵌入到柜臺(tái)業(yè)務(wù)或者資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中。由此，各，從管理制度上能夠保證無(wú)論有沒(méi)有專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員基層支行網(wǎng)點(diǎn)都能夠地將國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售給客戶(hù)。５．２．２簡(jiǎn)化國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品流程一大利器雖然風(fēng)險(xiǎn)管理是銀行穩(wěn)定發(fā)展的，但是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管控的同時(shí)，簡(jiǎn)化冗長(zhǎng)的業(yè)務(wù)操作流程，減少不必要的審批手續(xù)對(duì)于面向敏感價(jià)格市場(chǎng)的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品無(wú)疑是很好的節(jié)省時(shí)間成本，促進(jìn)交易的達(dá)成。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)．，業(yè)務(wù)效率的菌低決定著企業(yè)客戶(hù)對(duì)銀行的滿(mǎn)意程度，就Ａ銀行ＨＺ分行而言，■已經(jīng)因?yàn)榱鞒虖?fù)雜流失了不少的客戶(hù)資源，因此，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程成為Ａ銀行ＨＺ一分行目前為提商產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不得不采取的措施之。只有流程簡(jiǎn)化，才能真的把握住市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的價(jià)格，才能通過(guò)快捷的產(chǎn)品服務(wù)穩(wěn)定國(guó)際結(jié)算客戶(hù)，吸引新的客戶(hù)資源。５．２．３根據(jù)市場(chǎng)建立分層定價(jià)機(jī)制對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品定價(jià)不占據(jù)優(yōu)勢(shì)，Ａ銀行ＨＺ分行應(yīng)積極向省級(jí)行爭(zhēng)取定價(jià)的權(quán)利，并在產(chǎn)品定價(jià)過(guò)程中綜合考慮不同的因素給國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的影響程度，爭(zhēng)取制定的價(jià)格在保證銀行利潤(rùn)的情況下又容易被客戶(hù)所接受。只有這樣，，才利于銀行開(kāi)展對(duì)結(jié)算產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)靈活的定價(jià)機(jī)制可Ｗ使銀行在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中保持足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。３５ 陜西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文一在定價(jià)機(jī)制的制定方面，可ｙＡ從Ｗ下幾個(gè)方面著手：是滲透定價(jià)，這種策一些對(duì)市場(chǎng)需求量比較大的業(yè)務(wù)略屬于低價(jià)策略，適合，例如在國(guó)際匯款、信用證通知等方面可Ｗ采用這一策略。上述幾種業(yè)務(wù)在Ａ銀行ＨＺ分行中也屬于開(kāi)辦時(shí)間比較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，很多商業(yè)銀行對(duì)這類(lèi)業(yè)務(wù)都可Ｗ辦理，市場(chǎng)的需求量可想而知，根據(jù)Ａ銀行ＨＺ分行的當(dāng)前現(xiàn)狀，比較適合利用低價(jià)的策略。在策略的使用過(guò)程中，應(yīng)該把客戶(hù)的隱藏需求和未來(lái)需求放在前列，力求這些客戶(hù)變?yōu)殂y行的潛在客戶(hù)，通過(guò)和這些客戶(hù)的交往溝通，結(jié)合相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)手段，把這些客戶(hù)變作Ａ銀行ＨＺ分行的忠實(shí)客戶(hù)。這樣可Ｗ把這些客戶(hù)在其他銀行辦理的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)也帶入Ａ銀行ＨＺ分行中來(lái)，獲取更大的利澗。二是滿(mǎn)意定價(jià)。和低價(jià)策略相比，滿(mǎn)意定價(jià)是一一種居中程度的價(jià)格策略，主要目的是獲得般水平的銀行利潤(rùn)。滿(mǎn)意定價(jià)策略適合應(yīng)用在貿(mào)易融資、外匯貸款Ｗ及外匯買(mǎi)賣(mài)等領(lǐng)域。因?yàn)樯鲜鰩追N產(chǎn)品面向的客戶(hù)還是比較集中的，受業(yè)務(wù)開(kāi)辦時(shí)間不算長(zhǎng)的影響，通過(guò)采取滿(mǎn)意策略可Ｗ加快產(chǎn)品在市場(chǎng)方面的推廣速度，延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。通過(guò)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，無(wú)論是在保證銀行利潤(rùn)方面還是在擴(kuò)張市場(chǎng)的占有率方面，一Ｈ是差別定價(jià)一都是比較平衡的個(gè)做法。這。定價(jià)策略的主要面向的是高層次的客戶(hù)，通過(guò)分析這些客戶(hù)的資金實(shí)力Ｗ及貿(mào)易融資記錄，把進(jìn)出口需求量較大和產(chǎn)品需求種類(lèi)較多的企業(yè)作為Ａ銀巧ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的努力方向，這些目標(biāo)客戶(hù)適合采用差別定價(jià)策略，能夠使得銀行在保證收入和符合相關(guān)法規(guī)的前提下一，酌情給客戶(hù)定的盈利和優(yōu)惠，增加在市場(chǎng)中的占有率。四是組合定一一價(jià)一業(yè)務(wù)進(jìn)。在目前銀行業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中，銀行般不會(huì)針對(duì)單問(wèn)題或者是單行受理，更多的是會(huì)給客戶(hù)提供系統(tǒng)成套的服務(wù)或者產(chǎn)品體系。在這種情況之下，一可Ｗ采取組合定價(jià)的策略。當(dāng)客戶(hù)選擇系列組合產(chǎn)品的時(shí)候，通過(guò)進(jìn)行優(yōu)惠的。做法，在附加的產(chǎn)品和服務(wù)中找回銀行的利潤(rùn)根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，Ａ銀行ＨＺ一方法分行已經(jīng)酌情采用了這，通過(guò)組合產(chǎn)品的推出，把不同的國(guó)內(nèi)產(chǎn)品和拷境一，通過(guò)部分讓利產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁，來(lái)吸引更多的產(chǎn)品敘做機(jī)會(huì)，這定價(jià)方法可Ｗ有效提升銀行在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)中的經(jīng)濟(jì)收益，Ｗ及對(duì)客戶(hù)的吸引等。５．２．４優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道（１）利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一些國(guó)際結(jié)算的客戶(hù)來(lái)說(shuō)對(duì)于，他們往往把銀行作為觀(guān)察世界金融市場(chǎng)變化一、情況的個(gè)重要的媒介，通過(guò)電話(huà)銀行網(wǎng)上銀行等現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)，借助科技電子工具進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的辦理，這些行為對(duì)銀行Ｗ后的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)力的提升一都有重要的意義和影響。例如些擁有豐富發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展歷史的銀行，都專(zhuān)口３６ 建立了電子化的顧客和消費(fèi)者需求的信息庫(kù)和記錄條件，例如己克萊銀行ｗ及花旗銀行等，都通過(guò)信息庫(kù)的建立和客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)的洽談和交流。另外，信息庫(kù)的建立也有利于銀行對(duì)客戶(hù)需求的掌握，這樣在客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)或者銀行采取營(yíng)銷(xiāo)措施的時(shí)候，更具有針對(duì)性。Ａ銀行ＨＺ分行也可Ｗ借鑒其他銀斤的先進(jìn)的做法，在進(jìn)行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候建立網(wǎng)絡(luò)資料信息庫(kù)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的渠道。除了對(duì)資金清算Ｗ及支付外匯資金等方面進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化和電子化的改進(jìn)之外，，銀行還可Ｗ通過(guò)信息化資料庫(kù)的建立作為收集客戶(hù)回饋信息的重要渠道更加便利的收集客戶(hù)的意見(jiàn)或者各種合法的咨詢(xún)，和顧客進(jìn)行溝通，解決溝通中一些必要的問(wèn)題反饋過(guò)來(lái)的。同時(shí)，可Ｗ通過(guò)產(chǎn)晶營(yíng)銷(xiāo)后評(píng)價(jià)服務(wù)，優(yōu)化銀行在＾，可？客戶(hù)也目中的形象，縮短銀行和企業(yè)之聞的距離?？萍夹畔①Y料庫(kù)的建立１＾通過(guò)電子銀行系統(tǒng)搜集客戶(hù)的相關(guān)信息和需求，更能夠通過(guò)這些信息掌握市場(chǎng)的實(shí)時(shí)變動(dòng)情況，改進(jìn)現(xiàn)有的產(chǎn)品使之更加符合市場(chǎng)和客戶(hù)的需求，也可Ｗ大膽的對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行合理的預(yù)測(cè)，推出超前的服務(wù)或者產(chǎn)品。（２）將源頭營(yíng)銷(xiāo)和高層營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合在開(kāi)展國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，應(yīng)該大量掌握當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)外進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交流的信息，包括企業(yè)對(duì)外資的吸引情況，Ｗ及在對(duì)外投資、外貿(mào)出口和進(jìn)口等方面的信息，制定具體的營(yíng)銷(xiāo)方案和目標(biāo)。同時(shí)，加強(qiáng)與國(guó)家外匯管理局、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)Ｗ及商務(wù)局等政府部口之間的溝通，了解國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)狀況，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)一一些大型的外商投資等方面進(jìn)步加深了解的目的。對(duì)企業(yè)在，可Ｗ逐戶(hù)的進(jìn)行推銷(xiāo)、服務(wù)情況的了解。，力求加深企業(yè)對(duì)和Ａ銀行ＨＺ分行在各項(xiàng)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品在基于目標(biāo)客戶(hù)為基礎(chǔ)的情況下，把客戶(hù)經(jīng)理轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)支行管理層的管理和控制一，通過(guò)高層營(yíng)銷(xiāo)的辦法進(jìn)行營(yíng)綃。髙層營(yíng)銷(xiāo)策略是種相對(duì)有一效的營(yíng)銷(xiāo)手段，能夠通過(guò)這方法來(lái)解決普通客戶(hù)經(jīng)理無(wú)法搜集客戶(hù)重要信息的瓶頸問(wèn)題。因?yàn)椴糠指邔涌蛻?hù)在這方面也需要和Ａ銀行ＨＺ分行之類(lèi)銀行的高層進(jìn)行接觸，直接制定相關(guān)策略，希望享受產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)的個(gè)性化，爭(zhēng)取企業(yè)自身的利潤(rùn)。５．２．５加大營(yíng)銷(xiāo)力度，制定多樣化的促銷(xiāo)方式（１）媒體促銷(xiāo)一－媒體促銷(xiāo)因?yàn)樵趦?nèi)容的接受程度Ｗ及受眾范圍方面占有定的優(yōu)勢(shì)，所Ｗ些國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品如果市場(chǎng)消費(fèi)量很大的時(shí)候，可Ｗ采用這種促銷(xiāo)方式。通過(guò)傳統(tǒng)、銷(xiāo)售模式和新媒體銷(xiāo)售模式相結(jié)合的方式進(jìn)行促銷(xiāo)，包括電視Ｗ及報(bào)紙微博微信等渠道對(duì)銀行服務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。除此之外，也可Ｗ在銀行內(nèi)部的ＬＥＤ顯示３７ 陜西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文屏或者柜臺(tái)等進(jìn)行宣傳，在加深Ａ銀行ＨＺ分行在受眾必理的形象的同時(shí)，也能夠提升Ａ銀行ＨＺ分行在國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)中的知名度。（２）人員促銷(xiāo)在對(duì)市場(chǎng)拓展和占有率方面，維護(hù)現(xiàn)有的客戶(hù)資源Ｗ及挖掘新的客戶(hù)資源是一十分重要的個(gè)重要的措施。不過(guò)，不同的客戶(hù)對(duì)，同時(shí)也是銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的一一銀行產(chǎn)品的需求也是不樣的，國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)定要具有多元化的特點(diǎn)，力求占有更多的客戶(hù)，盡量的滿(mǎn)足不同客戶(hù)對(duì)銀行產(chǎn)品的不同需求，提供個(gè)性化的銀行服務(wù)。所Ｗ，營(yíng)銷(xiāo)部口及網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)經(jīng)理要在和客戶(hù)建立溝通的過(guò)程中獲得盡可能多的關(guān)于客戶(hù)的需求信息，根據(jù)不同類(lèi)別的客戶(hù)依次設(shè)計(jì)不同的服一一務(wù)計(jì)劃，貫通國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品巧國(guó)內(nèi)特色貿(mào)易產(chǎn)品于體，建立個(gè)綜合的服務(wù)體系，，通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)盡量的減少中間溝通環(huán)節(jié)，減低客戶(hù)的資金成本，在充分的了解了客戶(hù)的產(chǎn)品需求和運(yùn)營(yíng)情況之后，根據(jù)他們?cè)谫Q(mào)易競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、貿(mào)易額度ＬＡ及資金占有量，設(shè)計(jì)貿(mào)易結(jié)算、貿(mào)易融資、資金產(chǎn)品等方面的服務(wù)方案。（３）公關(guān)促銷(xiāo)在對(duì)上述的促銷(xiāo)組合理論進(jìn)行應(yīng)用的時(shí)候，如過(guò)有更好的機(jī)會(huì)的話(huà)，可Ｗ在細(xì)分的客戶(hù)群體之間采取產(chǎn)品介紹及互動(dòng)的活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)一，對(duì)些重要的重要企業(yè)客戶(hù)可Ｗ采取通過(guò)組織參加重要商貿(mào)活動(dòng)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)活動(dòng)的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)一，在競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻的情況下，定要采用靈活的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)拉近客戶(hù)和銀行之間的關(guān)系。通過(guò)關(guān)系的拉近，增加顧客對(duì)銀行的信任和了解程度，加深二者之間的關(guān)系。同時(shí)，借助舉行產(chǎn)品推介活動(dòng)充分的對(duì)客戶(hù)的信息進(jìn)斤調(diào)查分、析，了解客戶(hù)對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行的產(chǎn)品意見(jiàn)，對(duì)客戶(hù)的貿(mào)易計(jì)劃資金計(jì)劃、產(chǎn)一品需求做進(jìn)步了解。通過(guò)產(chǎn)品推介會(huì)及時(shí)的收集客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品推介的信息反饋，了解產(chǎn)品推介對(duì)客戶(hù)造成的效應(yīng)和影響一。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品推介效果的評(píng)估，制定套科學(xué)完善的運(yùn)用機(jī)制，盡可能用低的營(yíng)銷(xiāo)成本達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。５．２．６建立人才隊(duì)伍保障制度（１）加強(qiáng)基層專(zhuān)業(yè)人才建設(shè)為避免基層網(wǎng)點(diǎn)人才流失，Ａ銀行ＨＺ分行應(yīng)在基層機(jī)構(gòu)建立專(zhuān)業(yè)人才制度，開(kāi)設(shè)外匯專(zhuān)崗，并規(guī)范外匯人才培養(yǎng)計(jì)劃，從基層崗位到外匯管理及綜合產(chǎn)品崗’＂人才養(yǎng)成計(jì)劃’位，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)有利于人才培養(yǎng)的，真正的為外匯人才修煉內(nèi)功，打牢國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)人才基礎(chǔ)。３８ 第５章Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略建議（２）優(yōu)化考核激勵(lì)機(jī)制根據(jù)不同崗位不同考核采取不同激勵(lì)措施，努力縮?。零y行ＨＺ分行與同業(yè)一的差距，，，應(yīng)，并將優(yōu)秀資源向線(xiàn)傾斜向最基層傾斜同時(shí)加大對(duì)國(guó)際結(jié)算類(lèi)指標(biāo)考核的比重，真正激勵(lì)優(yōu)秀員工研巧產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的積極主動(dòng)性，調(diào)動(dòng)基層網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展積極性。，真正的留住人才，為國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量（３）持續(xù)性培訓(xùn)計(jì)劃推廣Ａ銀行ＨＺ分行應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品體系建設(shè)產(chǎn)品知巧庫(kù)，對(duì)基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行持續(xù)的系統(tǒng)化的產(chǎn)品培訓(xùn)，并根據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新情況，及時(shí)更新產(chǎn)品庫(kù)，通過(guò)系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)，提高基層國(guó)際結(jié)算崗位的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，保持Ａ銀行的專(zhuān)業(yè)形象，為國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)奠定良好的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)。５３本章小結(jié)本章提出對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略在業(yè)務(wù)品牌、產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新的優(yōu)化建議，Ｗ及在產(chǎn)品價(jià)格、渠道、人員管理各個(gè)方面的改進(jìn)建議，為了、促進(jìn)國(guó)際結(jié)算的發(fā)展，必須堅(jiān)持業(yè)務(wù)創(chuàng)新在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化品牌形象、根據(jù)市場(chǎng)建立分層定價(jià)機(jī)制、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)等方面進(jìn)巧優(yōu)化。和改進(jìn)，Ｗ促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略為Ａ銀行的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提供保障３９ 陜西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文第６章結(jié)論與展望本文ＷＡ銀行ＨＺ分行為例，探討該分行的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，利用ＳＷＯＴ的分析方法，對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，最后提出了優(yōu)化Ａ銀行ＨＺ分行國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的具體營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)本文的分析：，主要得出了如下幾點(diǎn)結(jié)論一第、隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的不斷深化及我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國(guó)的各個(gè)商業(yè)銀行Ｗ及外資銀行都十分重視國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，逐漸的把國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)作為各個(gè)銀行在經(jīng)濟(jì)提升方面的重要項(xiàng)目。盡管Ａ銀行ＨＺ分行在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)方面有著市場(chǎng)份額較高レッ及實(shí)力較強(qiáng)、服務(wù)產(chǎn)品多樣、經(jīng)驗(yàn)豐富等諸多特點(diǎn)，不過(guò)當(dāng)前、的現(xiàn)實(shí)是市場(chǎng)份額逐漸開(kāi)始走下坡路，在管理流程、產(chǎn)品定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)渠道、人一，這些缺陷不但約束了Ａ銀行ＨＺ分行的發(fā)展員隊(duì)伍等方面存在定的缺陷，同時(shí)，和發(fā)展迅速的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，也降低了Ａ銀行ＨＺ分行在同斤業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)為。第二、通過(guò)對(duì)Ａ銀行ＨＺ分行進(jìn)巧ＳＷＯＴ的分析之后可Ｗ發(fā)現(xiàn)，Ａ銀行ＨＺ分行目前的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是有著豐富的產(chǎn)品線(xiàn)、擁有過(guò)硬的硬件設(shè)施、擁有專(zhuān)業(yè)，＞１及在市場(chǎng)品牌和市場(chǎng)份額方面都有自己的優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)（＾；Ａ銀行ＨＺ分行存在的劣勢(shì)主要包括在國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制不合理、產(chǎn)品敘做流程復(fù)雜１＾（及人力資源的配置方面的僵化帶來(lái)的不足；面臨的主要市場(chǎng)機(jī)遇是Ａ銀行ＨＺ分行所在地區(qū)在對(duì)外經(jīng)濟(jì)中發(fā)展中存在著較多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；Ａ銀行ＨＺ分行存在的外部威脅主要包括因?yàn)楣煞葜沏y行的不斷進(jìn)入Ｗ及同質(zhì)產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)帶來(lái)的沖擊威脅。在這種情況下，，國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略更應(yīng)該克服困難，抓住發(fā)展機(jī)遇通過(guò)策略?xún)?yōu)化和改進(jìn)，來(lái)擴(kuò)張和鞏固市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取獲得更大的發(fā)展。第Ｈ是通過(guò)分析Ａ銀行ＨＺ分行當(dāng)前的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的具體情況，通過(guò)分析存在的問(wèn)題和制約因素，最后提出了國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化建議、和改進(jìn)建議，主要包括持續(xù)推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新加強(qiáng)國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新加大營(yíng)銷(xiāo)力；度，擴(kuò)大產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)；完善管理體系；簡(jiǎn)化國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品流程；根據(jù)市場(chǎng)建立分層定價(jià)機(jī)制；制定多樣化的營(yíng)銷(xiāo)方式；優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道；建立人才隊(duì)伍保障制度等措施建議，最終使Ａ銀行ＨＺ分行的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系得到深化和提升。在本可課題的探討和研究中，筆者僅僅對(duì)Ａ銀行ＨＺ分巧的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了探討，受寫(xiě)作經(jīng)驗(yàn)不足、知識(shí)面狹窄、資料搜集不足Ｗ及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)缺乏等諸多方面因素的影響，課題的研究還存在眾多需要完善和改進(jìn)的地方。例如本課題的研巧僅僅是局限于在當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的條件下４０ 第６章結(jié)論與展望進(jìn)行的，研究背景的選擇比較片面，無(wú)法在未來(lái)環(huán)境發(fā)生變化的時(shí)候?qū)Γ零y行ＨＺ分行的國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)做出有效的評(píng)估，這些問(wèn)題也是筆者在Ｗ后的學(xué)習(xí)和工作中需要重點(diǎn)把握的方向，同時(shí)也請(qǐng)各位老師和專(zhuān)家多多指導(dǎo)和批評(píng)。４１ 陜西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文參考文獻(xiàn)［ＩＪＫａｌｉｎａＭａｎｏｖａ．Ｃｒｅｄｉｔｃｏｎｓｔｒａｉｎｔｓ，ｅｑｕｉｔｙｍａｒｋｅｔ１化ｅｒａｌｉｚａｔｉｏｎｓａｎｄｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｔｒａｄｅＪＪｏｕｒｎａｏｆｅｒｎａｏｎａｃｏｎｏｍｃｓ１－ｌＩｎｔｔｉｌＥｉ．２０１３ｌ：１９１９３．［］（）ＰａｉｎｅｒＨａｓｅｌｍａｎｎ．Ｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｏｆｆｏｒｅｉｎｂａｎｋｓｉｎｔｒａｎｓｉｔｉｏｎｅｃｏｎｏｍｉｅｓ．Ｅｍｅｒｉｎ］Ｒｇ口］ｇｇａｒｋｅｅｖ－ＭｔｓＲｉｅｗ．２０１４（４）：６５６８．３ＳｕｎｉｌＧｕｔｅ，Ｄｏｎａｌｄ艮．Ｌｅｈｍａｉｍ．Ｃｕｓｔｏｍｅｒｓａｓａｓｓｅｔｓ．ＪｏｕｒｎａｌｏｆＩｎｔｅｒａｃｔｉｖｅ［］ｐ口］ａｒｋｅ－Ｍｔｉｎｇ．２０１３（ｌ）：％５９．［４］ＴｈｏｍａｓＪ．Ｃｈｅｍｍａｎｕｒ，ＷｉｌｌｉａｍＪ．Ｗｉｌｈｅｌｍ．ＮｅｗＴｅｃｈｎｏｌｏｇｉｅｓ，ＦｉｎａｎｃｉａｌＩｎｎｏｖａｔｉｏｎ，ａｎｄ２０－Ｉｎｔｅｒｍｅｄｉａｔｉｏｎ口］ＪｏｕｒｎａｌｏｆＦｉｎａｎｃｉａｎｎｔｅｎｎｅｄｉａｔｉｏｎ．１２：４５４９．＂）－ｄｅ．５ＰｅｔｅｒＤｏ．Ｂ山Ｉｄｉｎｖａｌｕｅｂａｓｅｄｂｒａｎｄｉｎｓｔｒａｔｅｉｅｓ［ＪＪｏｕｒｎａｌｏｆＳｔｒａｔｅｉｃ［］＞ｇｇｇ］ｇａｒｋｅｔ４－２１Ｍｉｎｇ．２０１３：２１（）．屠慶忠，白麗麗，汪烈，熊健，荀懷梅Ｊ［巧借鑒渣打銀行經(jīng)驗(yàn)大力發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)［．］－農(nóng)業(yè)發(fā)展與金融．２０１２（（Ｍ）：９９１０２．［７］盧曉慶．淺議基層行國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略化農(nóng)業(yè)發(fā)展與金融．２０１２（０２）：１０８．腳郭委婷商業(yè)銀行國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究阿滿(mǎn)州大學(xué)，２０１３．［９］郝國(guó)梁．淺議當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀巧國(guó)際業(yè)務(wù)的問(wèn)題及發(fā)展戰(zhàn)略［化大眾商１務(wù)．２００９（０６）：９．［１０］唐濤．我國(guó)銀行業(yè)如何應(yīng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易結(jié)算方式多元化町改革與戰(zhàn)略－．２００９０４：８８８９，１０７．（）［Ｕ］郭建忠中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行寧夏分行國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究阿．寧夏大學(xué)，２０１４．１２杜堅(jiān)．商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀陰．中國(guó)外資，２０１２１４：２６２８，［］（），Ｘ分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究．中國(guó)海洋大學(xué)３［巧王兆瑜中國(guó)銀行腳，２０１４曰的－１：張宏?yáng)|．保理對(duì)中小企業(yè)出作用［Ｊ］．商場(chǎng)現(xiàn)代化，２００５０９）４４４５．［］（巧王春和，姬規(guī)電子單據(jù)的應(yīng)用與流通對(duì)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的影響機(jī)．金融電子化，［０－２００７１；３０３２．（）－喬飛鶴：１６．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的探討Ｊ．浙江金融，２００７０８１９２化［］［］（）１７王梓陳鴻佳．淺析中國(guó)銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)Ｊ．東方企業(yè)文［］，［］化２０１５１７）：２７４．，（８－１鄭毅．國(guó)有銀行國(guó)際業(yè)務(wù)單證中必處理模式初探［Ｊ］［］．職業(yè)圈現(xiàn)代軟科學(xué)，－２００６（０２：２８３０．）９、１１－豐品琪庫(kù)證中屯建設(shè)的優(yōu)勢(shì)與問(wèn)題化中國(guó)外匯．２００７：４６４７．［１］楊，霍（）４２ 黃珍屏：２０．關(guān)于國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展與對(duì)策的分析Ｊ］．經(jīng)營(yíng)管理者，２０１００８８０．［］［（）？？？？［２１菲利普科特勒、凱文萊恩凱勒、盧泰宏．營(yíng)銷(xiāo)管理傑１３版中國(guó)版）［Ｍ．北京；］］中國(guó)人民大學(xué)出版社，２００９．．．北京：克里斯托弗書(shū)．洛夫洛克服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)Ｍ］中國(guó)人民大學(xué)出版社，２０１４．［巧［２３；王兆文．中國(guó)銀行基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材Ｍ．北京中國(guó)民族大學(xué)出版社，２０１Ｌ［］［］口句川Ｈ韋等編暮國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際金融．北京：清華大學(xué)出版社，２０１３．［Ｍ］２５才金井，鄒悍．我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)成因與防范［Ｊ．東北大學(xué)學(xué)報(bào)（狂［］］－會(huì)科學(xué)版）．２００８（Ｍ：４１４４．（）口６］于蕾．建設(shè)銀行濟(jì)寧分行國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)拓展策略研究［Ｄ］．山東大學(xué)，２０１３．口７陳婷．農(nóng)業(yè)銀行福建省分行國(guó)際貿(mào)易融資營(yíng)銷(xiāo)策略研巧［Ｄ］．福建農(nóng)林大學(xué)２０１３］２８程躍玲．我國(guó)商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略研巧［Ｄ］．２０１３．［］安徽大學(xué)，２．ＪＨ商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究阿．南昌大學(xué)．［引王貴明，２０１０［３０］沈平．中國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新研巧［Ｄ］．山東大學(xué)，２０１４．口叫孫建略國(guó)內(nèi)商業(yè)銀斤零售銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研巧［Ｄ］捕京理工大學(xué)，２００８．一口南．Ｄ．大連理工大學(xué)２００６．２］劉大連市商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究［］，３符晨．中國(guó)銀行湖南省分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化研究［Ｄ］．中南大學(xué)３．口，２０１］３紅萍．小議國(guó)際結(jié)算方式的選擇町財(cái)經(jīng)界２０１２５：１０２．［旬封小琴，程偉術(shù)版，（））２０１２３２：８６８９．於］叢日光誠(chéng)商行發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)面臨的瓶頸及對(duì)策町時(shí)代金融，（），［３６］袁樂(lè)濱．主要國(guó)際結(jié)算方式下銀行存在的風(fēng)險(xiǎn)概述［Ｊ］．中國(guó)外資，２０１２（５）：４．＂－巧的發(fā)展道路機(jī)．中國(guó)金融３：．口７］姜建清把銀行真正辦成銀斤，２０１１（１）３７口８汪芳．淺談我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)Ｊ］．技術(shù)與市場(chǎng)，２０１１７：５１８巧１．］［（），３９－齊靜妙．．：３８３９．］，陳志崗中外資商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)證分析財(cái)會(huì)通訊，２０１１口）［叫［４０］陳雨露，甄峰．大型商業(yè)銀行國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力：理論框架與國(guó)際比較饑．國(guó)際金融研－巧，２０１１：８９％．口）４－１何宇馨．中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易的國(guó)際結(jié)算成本研巧機(jī)管理觀(guān)察２０１５９：１７０１７１．［］，口）４何晶－．國(guó)際結(jié)算研究綜述機(jī)觀(guān)代商業(yè)０１５３２：１５１１５２．［句立（）．商業(yè)銀行應(yīng)用大數(shù)據(jù)優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理策略研究化南方金［巧糞飛鵬５。６式２－％融．，２０１４（）４王秋燕．．上［４，尹德利商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)技能建設(shè)的優(yōu)化策略機(jī)海］２０－金融１４（３）：１１２１１４．，［４５］沈萍．我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)新趨勢(shì)的策略［Ｊ］．中國(guó)商界（下半月．２００８０８２９．）：）（［４巧劉明，劉濤，張同建．四大國(guó)有商業(yè)銀斤差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略比較研巧［Ｊ］．金誠(chéng)論４３ 陜西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文２６－壇：３１．，２０１４（６）４７５－葉文戈．中外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展比較研巧［巧漸區(qū)經(jīng)濟(jì)Ｕ：１３６１３７．［］，２００（）王曉東－．中國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略Ｊ．學(xué)術(shù)交流：１０３１０６．郵］［］，２０１４（２）－４潔尉．Ｊ５９觀(guān)代金融：２３２４．［刮殷商業(yè)銀行信用證結(jié)算現(xiàn)狀分析及對(duì)策研究［］，２０１）（５０２０－［］廖起平．國(guó)際結(jié)算及貿(mào)易融資之全面電子化町國(guó)際金融１４腳：２８３３．，［５１］呂斌，張晉東．基于ＲＦＭ模型的商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)決策分析［Ｊ］．統(tǒng)計(jì)與決３１４－策：６５６６．，２０１（）一５體化管理的思考Ｊ．．時(shí)２０１３８：６０［引張谷民對(duì)商業(yè)銀行本外幣［］代金融，，（）［５３］［１］周潔．從外匯管理體制改革歷程談中小銀行國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展［Ｊ］．商業(yè)時(shí)－代３１２：７３７４．，２０１，（）［５４］茍紅軍，陳迅．商業(yè)銀行跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)研巧町金蘭論１－２０１３：４４４５壇．，（）５５谷素華．國(guó)際結(jié)算方式發(fā)展趨勢(shì)及其風(fēng)險(xiǎn)防范Ｊ業(yè)時(shí)代２０１１３５３．商；．［］［］，（）４４ 致謝致謝一經(jīng)過(guò)段時(shí)間的努力。，本文終于完成本文是在尊敬的導(dǎo)師劉新華教授的精屯、指導(dǎo)下完成的。劉新華老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神、精益求精的學(xué)術(shù)作風(fēng)，深深地感染和激勵(lì)著我。從最初的開(kāi)題到文章的最終完成，劉新華老師全程給予我悉也的指導(dǎo)，更從精神上給我鼓勵(lì)和支持。在此謹(jǐn)向劉新華老師致Ｗ最誠(chéng)挈的感謝！同時(shí)，對(duì)所有任課老師和國(guó)際商學(xué)院其他給予我指導(dǎo)和幫助的老師表示我最、真擎的感謝！他們?cè)谶@兩年的時(shí)間里給予我麻屯的指導(dǎo)和幫助，教會(huì)了我專(zhuān)業(yè)知識(shí)，。更教會(huì)了我思考問(wèn)題的方式，解決問(wèn)題的能力另外，感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事，感謝他們?cè)谡撐膶?xiě)作過(guò)程中為我提供了信息和數(shù)據(jù)，Ｗ及他們給予我的理解和支持。。最后，感謝那些所有幫助和教育過(guò)我的人們４５ 陜西師范大學(xué)碩±學(xué)位論文攻讀碩±學(xué)位期間科研成果．加強(qiáng)商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)探析Ｊ２０８郝海娟．品牌．１５．（上）：１４８．［］４６
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