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1、一、主管應具備的條件觀念正確，思想積極樂觀具有良好的專業(yè)形象具有發(fā)現(xiàn)人才的慧眼，培養(yǎng)人才的意愿貫徹，執(zhí)行公司制度能力注重團隊精神、民主計劃工作，工作計劃的執(zhí)行力關愛、輔導業(yè)務員的心境、能力……（可以請學員補充）二、主管的角色業(yè)務員心目中的主管1、2、3、4、5、6、78、……5分鐘填表格3分鐘代表報告，海報紙或空白投影片，講師總結(jié)歸納三、業(yè)務員心中的主管1、值得信賴2、為人謙和3、處事公正4、效忠公司5、生活嚴謹6、樂于助人7、知識豐富8、知過能改9、健康活力10、計劃、執(zhí)行與NO.2對比，提問：你做到了嗎？四、業(yè)務員喜歡主管之處
2、我與主管建立友誼主管教導新的推銷方法及技巧訓練課程內(nèi)容精辟為實現(xiàn)最好業(yè)績，主管給予相當程度的肯定歸屬感及合作關系營業(yè)部的報表上，登載我的工作進展主管的輔導使我們有所獲益從訓練課程中獲得啟示給予下屬具體可行的建議五、業(yè)務員不喜歡主管之處業(yè)務員流動率高主管沒有做個別市場訓練成為老業(yè)務員后，主管極少輔導訓練不夠主管不管實際的成績，經(jīng)常責求更多的業(yè)績主管很少利用時間處理業(yè)務員問題增員面談時，對工作性質(zhì)與內(nèi)容誤導六、主管的七項職責業(yè)務員的甄選業(yè)務員的訓練業(yè)務人員的表現(xiàn)督導及目標設定指導現(xiàn)有的業(yè)務人員行銷協(xié)助及支援管理人才的發(fā)掘及培養(yǎng)經(jīng)營管理
3、七、經(jīng)營管理理念主管應時常提醒自己：1、我的營業(yè)部是否在賺錢？2、我的營業(yè)剖否在賺取最大的利潤？（簡單概念介紹）八、經(jīng)營管理原則檢視營業(yè)組的經(jīng)營成本發(fā)現(xiàn)收入，利潤的獲利事實核算必要的支出促成有利潤的業(yè)績發(fā)掘有績效的業(yè)務員進行有績效的活動（討論部分項目）壽險事業(yè)與基本法事業(yè)規(guī)劃的四個步驟：自我診斷與評估了解未來的工作及職責，判斷自己對未來工作的適應性預測明確工作目標，如何達成確定工作方向，強化改進不足之處主任的前程規(guī)劃工作目標——主任的職責薪酬目標——主任的待遇及福利發(fā)展目標——晉級考核競賽目標——各級競賽方案業(yè)務主任的待遇與福利待
4、遇：初年度傭金續(xù)年度服務津貼繼續(xù)率獎金管理津貼組育成津貼增員獎金年終獎金福利：團體人身意外傷害保險團體人身保險團體住院醫(yī)療保險養(yǎng)老公積金業(yè)務主任的晉級考核業(yè)務主任于最近一季考核期達到下列條件，自次委起晉級為高級業(yè)務主任：1、任職業(yè)務主任滿一季考核期2、本組月平均FYC_____元3、個人月平均FYC_____元4、直轄人員_______名，其中含正式業(yè)務員以上人員__________名5、直接育成營業(yè)組_______組6、通過晉級培訓7、通過晉級考試及綜合考評業(yè)務主任的維持條件業(yè)務主任于最近一季考核期末達到下列條件，自次季起降起為
5、資深業(yè)務員1、本組月平均FYC__________元2、直轄人員________________元3、個人月平均FYC__________元如于最近一季考核期個人月平均FYC達到____________元以上時，可自次季起轉(zhuǎn)任為展業(yè)主任。事業(yè)比較業(yè)務員工作客戶開發(fā)需求分析推銷及促成行政事務計劃及目標規(guī)劃與人相處差異之一：目標設定關心自己個人的表現(xiàn)差異之二：增員不斷開發(fā)新的客源業(yè)務主任工作對業(yè)務員的篩選對業(yè)務員的訓練對業(yè)務員的檢查、監(jiān)督/目標設定對業(yè)務員指導行銷支援、協(xié)助管理人才的發(fā)掘及培養(yǎng)經(jīng)營管理差異之一：更關注單位長期發(fā)展及人均
6、產(chǎn)能等問題差異之二：不斷尋找有銷售保險意愿的人輔導概論輔導的定義輔導的目的輔導的意義輔導的原則輔導的定義、目的定義：輔助督導組員高效運作，并幫其快速成功目的：幫助業(yè)務員盡快成功協(xié)助業(yè)務員高效運作培養(yǎng)可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務員建立、鞏固并發(fā)展壽險事業(yè)復制成功經(jīng)驗創(chuàng)造更高的經(jīng)營效益有效輔導的原則了解你（主管）自己——知識、意愿、技巧、習慣（KASH）了解你的業(yè)務員（KASH）要以業(yè)務員的專業(yè)知識為基礎主任能協(xié)助業(yè)務員狀改善診斷問題依據(jù)客觀事實而非主觀見解提出建議時，要使用明確而非建設性的詞句確信預防勝于治療，使輔導工作持續(xù)不斷與業(yè)務員建立共同
7、目標主管每日工作重點增員、選才、訓練、激勵輔導與活動管理、會報管理、陪同展業(yè)、個人業(yè)務拓展新人的輔導新人的心理建設及目標新人陷入低潮原因新人陷入低潮的征兆輔導的方法新人陷入“活動低潮”的征兆開始對推銷工作害怕原有的積極熱誠逐漸冷淡工作活動習慣改變內(nèi)部人際關系變壞業(yè)績不如從前，士氣低落工作日志不完整、不正確與業(yè)務主管接觸次數(shù)減少滯留在辦公室的時間變長市場業(yè)務活動量減少，能力衰退開始挑剔公司處理保單的毛病新人陷入低潮的原因開始充滿激情，實際推銷受挫后失去信心緣故斷線，又不會培養(yǎng)新主顧接觸、促成方法不到位，工作不順而悲觀養(yǎng)成壞習慣業(yè)務無
8、法趕上主管關心不夠新人的心理建設新人職前教育創(chuàng)造需求分析壽險的前景前程規(guī)劃銜接教育增強對壽險及商品的觀念建立對人壽保險的信仰令其相信保險是解決人生問題的最佳方法家庭拜訪讓新人家人了解其事業(yè)值得投入讓新人家人支持其發(fā)展并給予信心建立勇氣與自信使其明白
