captur上市銷售課件

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1、DCC培訓(xùn)課程一.銷售流程概述二.客戶初接觸三.需求分析四.產(chǎn)品介紹技巧五.試乘試駕1DCC培訓(xùn)課程一.銷售流程概述?銷售流程的重要性?CAPTUR定制流程2一.銷售流程概述－銷售流程重要性錄像播放3一.銷售流程概述－銷售流程重要性小組討論請思考：短片給你的啟示1.短片中有什么是可以借鑒的？4一.銷售流程概述－銷售流程重要性2分15秒的銷售5DCC培訓(xùn)課程二.客戶初接觸?接待目的?客戶寒暄?客戶屬性分析6二.客戶出接觸－接待目的?讓客戶感到熱情，創(chuàng)造溫暖的感覺?讓客戶進入舒適區(qū)?消除客戶疑慮?建立

2、客戶的信心?讓客戶喜歡在展廳逗留，走了以后還想回來7二.客戶出接觸－接待目的擴大客戶舒適區(qū)建立客戶信心消除客戶疑慮8二.客戶出接觸－接待目的?良好的第一印象是吸引客戶和贏得客戶信任的開始?第一次留下的印象將會一直影響到以后的印象?有利于營造積極的交流氛圍留給客戶第一印象的機會只有一次9二.客戶出接觸－接待目的儀容儀表主動熱情言談舉止態(tài)度真誠專業(yè)能力善解人意充滿自信……10二.客戶出接觸－客戶寒暄?客戶進店后立即問候致意，在3秒內(nèi)覺察到客戶的到來?帶著笑容問候客戶?在30秒內(nèi)走向客戶，并弄清來訪的原

3、因?如招待家里的客人那般邀請客戶進入展廳?共同話題：時間、季節(jié)、生活環(huán)境、客戶本人、往日關(guān)系等等11二.客戶出接觸－客戶寒暄12二.客戶出接觸－客戶寒暄語言的匹配措辭-7%語氣–38%身體語言-55%13二.客戶出接觸－客戶寒暄語言的匹配呼吸速度身體姿態(tài)說話速度臉部表情肌肉張力手勢體態(tài)14二.客戶出接觸－客戶屬性分析主導(dǎo)型分析型DominantDetached社交型Social15二.客戶出接觸－客戶屬性分析主導(dǎo)型分析型社交型衣著交流方式辦公室布置DDS卡片16DCC培訓(xùn)課程三.需求分析?需求分析

4、的目的?冰山理論?需求分析的方法?CAPTUR的需求分析17三.需求分析－需求分析的目的問題解決問題的需求或憂慮愿望18三.需求分析－需求分析的目的識別客戶的滿足客戶的需求……需求……雙贏！這是銷售流程的重心所在。通過洽談，我們可以了解客戶的需求19三.需求分析－冰山理論利潤省錢保修驕傲、顯赫舒適健康、運動安全、保險喜好、嗜好地位、忠誠、傳統(tǒng)20三.需求分析－需求分析的方法?這很時髦?看來不錯?生活更方便?期望擁有?地位的象征?感覺很棒?感到驕傲?增進健康?生活更舒適?滿足欲望?帶來愉快?讓別人更

5、愛我?改進形象?更有錢?必需品時尚健康生活21三.需求分析－需求分析的方法?用“誰、什么、何時、何地、為什么、開放式問題如何”等字句來進行提問收集信息?不用“是”、“否”來回答封閉式問題?用“是”、“否”回答問題確認信息22三.需求分析－需求分析的方法課堂活動23三.需求分析－需求分析的方法提問技巧—提問順序?過去的情景－了解客戶過去用車和生活狀態(tài)的信息“您過去開過什么車？”?現(xiàn)在的想法－了解客戶現(xiàn)在對用車生態(tài)的具體想法“您現(xiàn)在希望買一臺什么樣的車？”?未來的訴求－把客戶的需求和產(chǎn)品的特性利益聯(lián)系

6、起來，讓客戶知道產(chǎn)品的特性利益如何和他的需求掛鉤“您覺得CAPTUR這樣一款車是不是很適合您呢？”24三.需求分析－需求分析的方法必問的“五個？”客戶的背景客戶的用車經(jīng)驗客戶購車用途客戶對車輛的要求客戶的購車預(yù)算請思考：您如何才能有效地獲得以上的準確信息?獲得以上信息的好處是什么?25三.需求分析－需求分析的方法傾聽技巧—積極傾聽26三.需求分析－需求分析的方法傾聽技巧—積極傾聽目光身體接觸前傾不時短答決不打斷勤寫筆記27三.需求分析－需求分析的方法傾聽技巧?“您可以進一步談?wù)剬Α目捶▎?？”?/p>

7、開法?“您能否具體說明一下……？”澄清法?“就是說您認為…….，對嗎？”重復(fù)法?“我們總結(jié)一下您剛才說的……”總結(jié)法28三.需求分析－需求分析的方法演練工具卡29三.需求分析－CAPTUR的需求分析CAPTUR需求分析流程轎車引導(dǎo)客戶進入轎車區(qū)（常規(guī)銷售流程）客需詢戶求問接分車待析型引導(dǎo)客戶進入科雷傲展區(qū)（常規(guī)銷售流20-30萬程）詢SUV問價不定制E1車型格引導(dǎo)客戶進入CAPTUR展區(qū)15-20萬（定制銷售流程）E2車型定制E3車型30三.需求分析－CAPTUR的需求分析CAPTUR定制必問的“

8、三個？”購買車輛類型客戶的購車預(yù)算客戶對車輛的選擇3131三.需求分析－CAPTUR的需求分析CAPTUR定制流程定制引導(dǎo)話術(shù)：銷售顧問：先生／女士您好歡迎光臨法國第一品牌進口雷諾，請問有什么可以幫您的嗎？購買車輛類型客戶：我想買臺車，能幫我介紹一下嗎？銷售顧問：先生／女士我們法國第一品牌為您提供了兩種系列的車子，一種是轎車系列，一種是SUV系列，請問您對與哪種系列感興趣呢？客戶：我想了解一下SUV銷售顧問：好的！那您這邊請（引導(dǎo)進入SUV區(qū)域）3232三.需求分析－CAPTUR的