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1、我國保險(xiǎn)營銷存在的問題及建議 一、當(dāng)前我國保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀和問題 保險(xiǎn)營銷,是保險(xiǎn)企業(yè)在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上,利用險(xiǎn)種、費(fèi)率、保險(xiǎn)促銷等組合手段去滿足顧客需要,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營活動(dòng)。我國的保險(xiǎn)市場不論從市場結(jié)構(gòu)還是專業(yè)的經(jīng)營水平甚至是保險(xiǎn)監(jiān)管方面都需要進(jìn)一步的完善?？墒?在我國保險(xiǎn)市場急需完善的情況下,保險(xiǎn)營銷是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。 當(dāng)前我國保險(xiǎn)營銷主要存在以下問題： (一)銷售渠道單一,中介不發(fā)達(dá)。個(gè)人代理與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理占據(jù)主導(dǎo),而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額不足,不能
2、滿足不同客戶的需求。中介不發(fā)達(dá)較嚴(yán)重的影響了保險(xiǎn)業(yè)的營銷市場的開發(fā)?！ ?二)適應(yīng)新形勢的營銷手段不足。傳統(tǒng)的“上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營銷模式已不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求,需要立體式、多層次的營銷方式來填補(bǔ)空白,使市場營銷取得新的突破。在開發(fā)新市場,創(chuàng)新需求方面沒有注意地區(qū)、險(xiǎn)種和服務(wù)的差異,保險(xiǎn)營銷沒有因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營銷策略。保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù),通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性,短期內(nèi)似乎見效很快,能迅速帶來保費(fèi)的增長,但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價(jià),長期執(zhí)行將惡化保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營業(yè)績
3、,導(dǎo)致客戶對保險(xiǎn)業(yè)失去信心,逐漸陷入越重視推銷,推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中?！ ?三)近年來,保險(xiǎn)公司在了解客戶的保險(xiǎn)需求方面所做的市場調(diào)研、市場分析不足,所設(shè)計(jì)開發(fā)的險(xiǎn)種不能滿足市場需要，為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢,保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種,以求吸引更多的客戶。但從市場需求來看,這些保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一,同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。這樣不僅不能在功能上滿足市場的需要,反而會加大民眾對保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)的歪曲理解,不利于保險(xiǎn)業(yè)的長足發(fā)展?！ ?四)保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險(xiǎn)企業(yè)在招收沒有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識營銷人員后
4、,經(jīng)過短期的培訓(xùn),即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。一部分營銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險(xiǎn)業(yè)的相關(guān)知識,致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險(xiǎn)公司的形象。 (五)營銷服務(wù)意識差。目前大多數(shù)市場營銷的目標(biāo)只局限于推銷商品,在售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)方面重視不夠。個(gè)別業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下,嚴(yán)重影響了公司品牌的樹立和新市場的開發(fā)，柜面人員對待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性，也損壞了保險(xiǎn)公司形象?！ 《?、關(guān)于保險(xiǎn)營銷存在問題的相關(guān)對策 (一)建立市場調(diào)研機(jī)制。市場調(diào)研就是對公司所面臨的某一特
5、定情況有關(guān)的數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)、收集、分析和報(bào)告，市場調(diào)研有助于了解保險(xiǎn)公司的計(jì)劃的可行性，也有助于完善銷售、尋找能拓展的領(lǐng)域以及探測來自競爭者的威脅。保險(xiǎn)公司可以對產(chǎn)品供需關(guān)系及變動(dòng)過程和趨勢的基本信息進(jìn)行調(diào)查研究，從而制定出更優(yōu)的營銷計(jì)劃，對客戶的需求及影響客戶的需求的如文化程度、心理偏好、購買習(xí)慣等進(jìn)行全面分析，從而制定出適合不同客戶的營銷計(jì)劃，吸引更多客戶來購買自己的產(chǎn)品，研究自己的競爭者，找出競爭者失敗的原因，以避免自己以后犯類似的錯(cuò)誤，對自己的內(nèi)部條件和外部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查研究。 (二)進(jìn)行市場細(xì)
6、分，實(shí)施差異化營銷策略。在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司首先應(yīng)該進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)，根據(jù)他們的需求、購買力、偏好等方面，將這個(gè)巨大不同質(zhì)的市場劃分為小的、具有相似需求、購買行為及偏好也相似的子市場。針對不同子市場的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。還可以根據(jù)人口因素如性別、年齡、職業(yè)、收入、偏好等細(xì)分保險(xiǎn)市場，應(yīng)該針對不同客戶的消費(fèi)口味的差異開發(fā)不同的險(xiǎn)種?！ ?三)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。近年來，我國保險(xiǎn)公司雖然不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，但是他們具有很大的重復(fù)性，具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司
7、在低水平上重復(fù)建設(shè)，無法構(gòu)成自己的競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致過度競爭和內(nèi)耗較大，造成了社會資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司要開展更多滿足社會需要的的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，從而擴(kuò)大了保險(xiǎn)公司的發(fā)展空間。 (四)提高保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)。加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷員管理是治本之策。新保險(xiǎn)法規(guī)定保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的高級管理人員，應(yīng)當(dāng)品行良好，熟悉保險(xiǎn)法律、行政法規(guī)，具有履行職責(zé)所需的經(jīng)營管理能力，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人因過錯(cuò)給投保人、被保險(xiǎn)人造成損失的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任。保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不得欺騙保險(xiǎn)人、投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人。7月1日起中國保監(jiān)
8、會新頒布的《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》將正式施行。該規(guī)定將保險(xiǎn)營銷員從資格準(zhǔn)人、從業(yè)行為管理直至市場退出納人全程動(dòng)態(tài)的監(jiān)管,并強(qiáng)化了保險(xiǎn)公司的管理責(zé)任以及保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會的自律作用,進(jìn)一步完善了我國保險(xiǎn)中介監(jiān)管制度體系。該規(guī)定第條還明確指出從直接面對消費(fèi)者的保險(xiǎn)營銷員人手強(qiáng)化保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管,抓住了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這就意味著在國內(nèi)沿用了多年的保險(xiǎn)營銷模式開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型與變革。《保險(xiǎn)
