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《母子公司管控之營銷管控_集團(tuán)營銷管控模式中多層次營銷的職能管控探討》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、集團(tuán)營銷管控模式中多層次營銷的職能管控探討為了確保總部營銷政策的落實(shí)，集團(tuán)公司還必須施以多層次營銷的職能管控。主要包括兩個(gè)層次：第一，對(duì)集團(tuán)母公司自身的營銷職能管控;第二，對(duì)子公司營銷行為的管控。一、集團(tuán)母公司自身的營銷職能管控事實(shí)上,在整個(gè)營銷職能管控過程中，最為重要的部分在母公司，同時(shí)也以母公司的營銷職能管控最為復(fù)雜,主要包括：1、營銷戰(zhàn)略的制定和管控。2、對(duì)營銷政策執(zhí)行的管控。即市場(chǎng)營銷管理者經(jīng)常檢查市場(chǎng)營銷計(jì)劃的執(zhí)行匱兄,看看計(jì)劃與實(shí)績是否一致，如果不一致或沒有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場(chǎng)營銷計(jì)劃的完成。主要
2、手段包括年度計(jì)劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制等。3、營銷管控體系和營銷組織結(jié)構(gòu)的管控，對(duì)關(guān)鍵營銷管理人員的管控。4、營銷管控模式、品牌管控、關(guān)鍵市場(chǎng)資源控制。5、戰(zhàn)略性大客戶開發(fā)與管控。主要步驟為：明確大客戶的定義、范圍、管理、戰(zhàn)略和分工；建立系統(tǒng)化的全流程銷售管控、市場(chǎng)管控、團(tuán)隊(duì)管控和客戶關(guān)系管控方法；統(tǒng)一客戶服務(wù)界面，提高服務(wù)質(zhì)量；規(guī)范大客戶管控與其它相關(guān)業(yè)務(wù)流程的接口流程和信息流內(nèi)容，保證跨部門緊密合作和快速有效的相應(yīng)支持體系；優(yōu)化營銷/銷售組織結(jié)構(gòu),明確各崗位人員的職責(zé)，完善客戶團(tuán)隊(duì)的運(yùn)行機(jī)制；加強(qiáng)流程各環(huán)節(jié)的績效考核，確保大客戶流程
3、的順暢運(yùn)行；建立市場(chǎng)分析、競(jìng)爭分析和客戶分析的科學(xué)模型；利用技術(shù)手段，建立強(qiáng)有力的客戶關(guān)系管控支撐系統(tǒng)；等等6、統(tǒng)籌市場(chǎng)信息情報(bào)收集和市場(chǎng)研究。7、共享型辦事處（即兩個(gè)及以上子公司共用的辦事處）的管控。&統(tǒng)一組織相關(guān)營銷人員培訓(xùn)、統(tǒng)一組織母子公司共同參加的綜合性的大型展覽會(huì)參展工作。二、對(duì)子公司營銷行為的管控子公司營銷活動(dòng)的效果影響到整個(gè)企業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，是集團(tuán)公司最直接的效益實(shí)現(xiàn)者。營銷活動(dòng)運(yùn)作的好壞,直接決定著企業(yè)產(chǎn)品的銷量、利潤的實(shí)現(xiàn)及品牌的推廣。通常，子公司營銷行為涉及營銷管控方面的內(nèi)容相當(dāng)廣泛，集團(tuán)總部必須對(duì)子公司的營銷計(jì)劃的審批、營銷管控工作
4、的指導(dǎo)以及子公司營銷隊(duì)伍建設(shè)等方面進(jìn)行管控。但在實(shí)際的操作過程中，抓住營銷管控的重點(diǎn)猶為關(guān)鍵。對(duì)子公司的營銷管控重點(diǎn)可分為以下九個(gè)方面：1、診斷管控對(duì)子公司銷售部門的行政、人力資源管控以及業(yè)務(wù)管控等現(xiàn)狀進(jìn)行全面有效的診斷，找出管控的薄弱環(huán)節(jié)和漏洞以及影響銷量及市場(chǎng)拓展的主客觀因素，從而有效地配置子公司銷售部門所能控制的各種營銷資源””對(duì)癥下藥””打擊競(jìng)爭者”提升品牌形象和市場(chǎng)占有率。2、表單管控業(yè)務(wù)員的管控最具難度，除了開會(huì)大部分時(shí)間都在市場(chǎng)上單兵作戰(zhàn)。如何對(duì)他們的工作過程進(jìn)行管控和監(jiān)督，就成為子公司銷售部門管控的重要內(nèi)容。筆者認(rèn)為最好的辦法就是逬行表
5、單管控,即讓業(yè)務(wù)人員填報(bào)必要的表單。常見的表單有”客戶拜訪記錄表”和〃業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表"o3、目標(biāo)管控與績效管控業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是完成子公司銷售部門下達(dá)的各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，如何對(duì)業(yè)務(wù)員施以明確的目標(biāo)管控及制定出與目標(biāo)管控掛鉤的績效考核方案，就成為子公司銷售部門經(jīng)理營銷管控成敗的關(guān)鍵。4、銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)管控為了對(duì)子公司銷售部門下轄的各片區(qū)市場(chǎng)銷售情況有一個(gè)直觀清晰全面的了解,提高工作效率,建立實(shí)時(shí)監(jiān)控和月度分析的銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)十分必要。5、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)進(jìn)行有效管控業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)既可達(dá)到提高效率的目的，更可以通過有效的流程關(guān)鍵點(diǎn)控制直接掌控組織銷售的一線情
6、況?如某醫(yī)藥公司的發(fā)貨流程為：商務(wù)代表提岀發(fā)貨申請(qǐng),分公司經(jīng)理進(jìn)行審核同意，交儲(chǔ)運(yùn)部發(fā)貨,儲(chǔ)運(yùn)部隨貨將提貨單傳真到商業(yè)客戶，并將發(fā)票隨貨送達(dá)商業(yè)客戶；發(fā)貨超過額度，由銷售副總審批。6、價(jià)格管控企業(yè)產(chǎn)品銷售價(jià)格是關(guān)系企業(yè)銷售狀況的最重要因素之一,無論是運(yùn)用統(tǒng)一定價(jià)策略,還是差異化定價(jià)策略，對(duì)于價(jià)格政策的制定和控制都是至關(guān)重要的，各級(jí)營銷人員價(jià)格權(quán)限的劃分超價(jià)格決策的審批等都屬于價(jià)格管控的范圍.%7、經(jīng)銷商的重點(diǎn)管控按相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)子公司銷售部門的所有經(jīng)銷商逬行"盤點(diǎn)〃分類,把經(jīng)銷商分為重點(diǎn)窗口客戶、重點(diǎn)區(qū)域客戶、一般客戶和潛在客戶。對(duì)不同的客戶施以不同的管
7、控辦法。經(jīng)銷商管控的重點(diǎn)是通過對(duì)經(jīng)銷商說服、溝通、培訓(xùn)，來引導(dǎo)經(jīng)銷商的各種資源和注意力向廠家的方向發(fā)展。為此需通過子公司銷售部門平臺(tái)不斷地對(duì)業(yè)務(wù)員逬行培訓(xùn)、指導(dǎo),及觀念的更新把業(yè)務(wù)員打造成一支客戶顧問型的營銷隊(duì)伍。這支隊(duì)伍除能及時(shí)有效地對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施全面基礎(chǔ)管控外還能對(duì)經(jīng)銷商特別是二三四級(jí)的分銷商提供經(jīng)營管控指導(dǎo)、■■管控咨詢、助銷支持等增值服務(wù)，從而與商家塑成良好的親善關(guān)系，最大限度地獲取經(jīng)銷商的協(xié)同和配合,業(yè)務(wù)變被動(dòng)為主動(dòng),實(shí)現(xiàn)客戶的滿意度和忠誠度。&尋求業(yè)績?cè)鲩L的精細(xì)化營銷管控現(xiàn)階段各廠家的競(jìng)爭越來越激烈，產(chǎn)品的利潤越來越薄，那種等著商家上門提貨的
8、粗放式營銷一去不復(fù)返了。子公司銷售部門作為銷售的最基本平臺(tái)，要尋求業(yè)績的增長，就必須以科學(xué)管控
