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《銷(xiāo)售心理學(xué)如何提高自己的銷(xiāo)售技巧》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、銷(xiāo)售心理學(xué)如何提高自己的銷(xiāo)售技巧 讓我們從心理學(xué)的角度探討如何提高自己的銷(xiāo)售技巧 消費(fèi)是指為滿足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為是人們生存和發(fā)展的必要條件需求是指人們對(duì)特定事物需求的欲望或要求 人們對(duì)服裝的消費(fèi)需求分為生理和心理需求兩大方面生理需求也稱(chēng)本能需求或天然需求是人自身發(fā)展過(guò)程中為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求如穿服裝為了保暖或保護(hù)身體而心理需求是為了提高物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級(jí)需求它受歷史條件、社會(huì)制度、民族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約反映了人的社會(huì)性是隨著人類(lèi)社會(huì)發(fā)展的結(jié)果 消費(fèi)需求有些特點(diǎn) 消費(fèi)有很多特點(diǎn)了解這些
2、特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求才有可能促成購(gòu)買(mǎi)需求是隨著服裝的流行趨勢(shì)、社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響但它具有一定的規(guī)律性和特點(diǎn) (1)驅(qū)動(dòng)性當(dāng)某種需要萌生后便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力驅(qū)動(dòng)人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對(duì)策迫使人們?nèi)氖赂鞣N購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)以滿足這種需求這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出 (2)多樣性由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異因此消費(fèi)需求也存在著千差萬(wàn)別即使是同一款服裝不同的消費(fèi)者對(duì)其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求隨著人們生活水平的不斷提高消費(fèi)者的審美
3、觀念逐漸向個(gè)性化發(fā)展更要求服裝市場(chǎng)的多樣性靠單一款式造成火爆消費(fèi)的時(shí)代一去不復(fù)返了 (3)選擇性人們的需求是多種多樣的已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對(duì)需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人愛(ài)好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況重新選擇自己的消費(fèi)需求服裝商品可選擇性的提高也對(duì)服裝店員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求 (4)時(shí)尚性隨著社會(huì)的不斷發(fā)展物質(zhì)文明的高度進(jìn)步使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新服裝是時(shí)尚的商品它隨著流行而變化消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)首先會(huì)考慮它的時(shí)尚性當(dāng)基本的功能性完全被滿足后款式的時(shí)尚與否將成為購(gòu)買(mǎi)的主要因素 (5)連續(xù)性消費(fèi)需求的連
4、續(xù)性也稱(chēng)為周期性、無(wú)限性等是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)人們的需求永無(wú)止境是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會(huì)完全被滿足因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿足它一旦舊的需求得到滿足就會(huì)產(chǎn)生更新的更高級(jí)的需求達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會(huì)為自己確定更高的目標(biāo)店員通過(guò)觀察顧客身上的著裝品質(zhì)就會(huì)考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議 (6)滿足性消費(fèi)需求的滿足是相對(duì)的而永不滿足才是絕對(duì)的需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)需求的相對(duì)滿足程度取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對(duì)
5、滿足的這種相對(duì)的滿足阻礙了新的消費(fèi)服裝店的各種促銷(xiāo)活動(dòng)就是希望通過(guò)刺激欲望而不斷拉 (7)發(fā)展性消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會(huì)生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的需求的變化是隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的需求由低級(jí)到高級(jí)由物質(zhì)到精神由簡(jiǎn)單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化消費(fèi)的個(gè)性化也是消費(fèi)需求發(fā)展的必然傾向消費(fèi)內(nèi)容越豐富消費(fèi)需求的層次性變化越大需求的層次越高消費(fèi)選擇性越強(qiáng)就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的個(gè)性化需求是永無(wú)止境的是無(wú)限發(fā)展的發(fā)展也使商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí) (8)目標(biāo)性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物離開(kāi)了具體事物和具體內(nèi)容就不會(huì)產(chǎn)生需求但對(duì)于特定需求來(lái)說(shuō)又有著十分明確的對(duì)象目
6、標(biāo)消費(fèi)者的需求都具有一定的對(duì)象目標(biāo)不會(huì)憑空臆想出需求對(duì)象服裝店為了滿足消費(fèi)需要會(huì)想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對(duì)象 (9)競(jìng)爭(zhēng)性在某一時(shí)期消費(fèi)者會(huì)存在多種需求但只有最強(qiáng)烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)成為行動(dòng)的主要支配力量因此消費(fèi)者的各種需求之間存在一種競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)要求獲得滿足例如在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下一個(gè)家庭購(gòu)置衣物時(shí)對(duì)老人、兒童、妻子、丈夫會(huì)產(chǎn)生一定的需求競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是一種決定即刻就會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為 (10)伸縮性服裝的時(shí)尚性強(qiáng)可選擇性強(qiáng)帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購(gòu)買(mǎi)力的變化、流行趨勢(shì)、價(jià)格因素的變化而有所不同伸縮性
7、還表現(xiàn)在“可買(mǎi)可不買(mǎi)”的思維過(guò)程中 (11)誘導(dǎo)性消費(fèi)需求不是人們先天就有的是通過(guò)后天的外界影響外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的消費(fèi)需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移由不準(zhǔn)備買(mǎi)或不愿意買(mǎi)而演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)行為雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店他們有時(shí)并不知道自己要購(gòu)買(mǎi)些什么只是看看再說(shuō)這也給商家提供了成交之機(jī) (12)配套性服裝的穿著與配件相配套不協(xié)調(diào)的搭配給人以不倫不類(lèi)的感覺(jué)因此人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)某款服裝時(shí)首先考慮的是與其他裝飾是否相配套服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等 (13)互補(bǔ)性
