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1、市場營銷類課程規(guī)劃教材第4章營銷渠道成員選擇某建材品牌推出市場已經1年多了，目前經銷商數(shù)量有100多個，但忠誠的、優(yōu)質的經銷商卻不多。由于是新品牌，銷售人員為了快出業(yè)績，于是去找一些市場上比較成功的大經銷商，經過努力，也說服了一些代理大品牌的“大客”，一年下來，大經銷商對新品牌不夠重視，并未收到預期的業(yè)績。“經銷商都是人家的好”，“好經銷商太稀缺了”，很多廠家都發(fā)出這樣的感嘆。開發(fā)的一些規(guī)模稍小的經銷商，3個月才發(fā)一批貨，業(yè)績極不理想，于是銷售人員砍掉了第一批發(fā)貨少的客戶，又開發(fā)了一批，一年下來，大部分地區(qū)，經銷商都換了一次，陷入“開發(fā)新經銷商——發(fā)貨——銷量低——配合差——淘汰經銷商
2、——再找新經銷商”的“惡性循環(huán)”，問題重重：1、七成的經銷商都是新的，經銷商開發(fā)、維護成本增大；2、經銷商與廠家的磨合不夠，理念與行動難以同步；3、品牌口碑不佳，經銷商對廠家的信心嚴重不足。如此困局令該企業(yè)的營銷老總十分納悶，找“大客”不合適，小經銷商又沒業(yè)績，究竟找什么樣的經銷商才合適？為什么好經銷商如此難找？很多的新品牌都遭遇過這樣的問題，在經銷商管理方面十分“急功近利”。其實，“羅馬不是一天建成的”，經銷商的成長也非一日之功。對于中國的大部分經銷商來說，先天不足、素質不高、實力不強是他們的“共性”，與他們打交道，我們需要換換腦筋。引例好經銷商實在難尋知識目標技能目標1、了解渠道成
3、員選擇的原則2、認識渠道成員選擇的標準3、了解渠道成員選擇的途徑與策略4、認識渠道成員資信評估與風險防范1、掌握渠道成員選擇的定性與定量方法2、學會渠道成員的資信評估與信用管理3、學會分析和避免渠道成員選擇的誤區(qū)4．1渠道成員選擇的原則一、目標市場原則四、發(fā)揮優(yōu)勢原則二、形象匹配原則五、效率效應原則三、分工合作原則六、共同發(fā)展原則4．2渠道成員選擇的標準一、渠道成員的能力標準１．市場認知度２．經營狀況３．服務態(tài)度1．認同產品，重視產品2．愿望和抱負（一）經營思路（二）合作意愿1．同行口碑2．同業(yè)口碑（三）價值觀（四）經營信譽１．資金實力２．庫房面積３．配送能力4.市場覆蓋范圍5.市場占
4、有率（五）銷售實力考察渠道成員的配送能力，必須注意以下四點：渠道成員必須具備配送意識，重視配送功能。必須組建配送機構、配送人員、配送工具。必須實現(xiàn)低成本配送。很多渠道成員不敢或不愿意開展配送的原因是無法承擔高額的配送費。在配送區(qū)域過大的情況下，建立配送中心。１．物流管理水平２．資金管理能力３．人員管理能力（六）信用及財務狀況（八）管理權延續(xù)和穩(wěn)定性（七）管理能力（九）產品線結構二、渠道成員的可控性標準1控制內容2控制程度3控制方式三、渠道成員的適應性標準價值觀產品線適應性聲譽信用及財務狀況管理能力競爭環(huán)境可控性經營思路合作意思4．3渠道成員選擇的方法一、渠道成員選擇的途徑參加產品展銷會
5、、訂貨會刊登招商廣告廣告公司咨詢工具書媒體廣告1234專業(yè)性批發(fā)市場56顧客和中間商介紹7通過網(wǎng)上查詢8二、渠道成員選擇的策略（一）分兩步走選擇策略（二）針鋒相對選擇策略（三）逆向拉動選擇策略（一）定量確定法三、渠道成員選擇的方法1.強制評分選擇法評價因素重要性系數(shù)渠道商1渠道商2渠道商3打分加權分打分加權分打分加權分1.經營規(guī)模0.208517701480162.良好聲譽0.157010.580128512.753.銷售實力0.159013.58512.759013.54.管理能力0.10757.5808858.55.合作精神0.1580129013.57511.256.產品線0.0
6、5804603753.757.貸款結算0.02651375156012總分1.0054577.554078.2555077.752.銷售量分析法強制評分法選擇渠道商(二)定性確定法1.定性確定法應注意的問題（2）通過市場競爭篩選經銷商（3）利用市場資源支持潛在經銷商（4）利用短期合同期限考察經銷商（5）不要輕易承諾總經銷商（6）選擇具有成長性的經銷商（1）通過市場試運作選擇經銷商2.定性確定法的主要操作方法（1）觀察篩選法（2）業(yè)內人士介紹法（3）黃頁、報刊檢索法（4）公開招標法（5）業(yè)內博覽會法（6）反向追蹤法4．4渠道成員資信評估與信用管理（一）信用調查方法一、渠道成員資信調查（1
7、）會計報表（2）信用評估機構（3）銀行（4）其他機構1直接調查法資料主要來源于：2間接調查法（二）渠道成員資信報告的編制1.企業(yè)注冊資料報告2.標準報告3.財務報告4.特殊報告5.連續(xù)服務報告（一）特征分析模型（1）客戶自身特征（2）客戶優(yōu)先性特征（3）信用及財務特征二、渠道成員資信評估1.特征分析模型的概念特征分析模型是指從客戶的種種特征中選擇出對信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的若干因素，把它們編為幾組，分別對這些因素評分并綜合分
