渠道成員選擇(000002).ppt

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1、分銷管理——第5講渠道成員選擇尹洪娟辦公室：格南422QQ：8510442TEL：86845082渠道成員的決策過程1經(jīng)銷商的選擇思路與標(biāo)準(zhǔn)2第5講渠道成員選擇高效率的渠道結(jié)構(gòu),應(yīng)盡量減少渠道中的重復(fù)勞動(dòng)和渠道功能(任務(wù))在渠道成員之間的不當(dāng)分配渠道成員的能力與資源,廠商的產(chǎn)品與資源,共同影響渠道任務(wù)的分配基本概念批發(fā)商種類與功能零售商種類與功能其他參與性成員其他非參與性成員第2講營銷渠道的參與者經(jīng)銷商老板描述1基本概念渠道功能與流動(dòng)：收集與傳達(dá)信息、促銷、接洽、組配、談判、物流、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、融資問題P8選擇和調(diào)整渠道功能的前提是：了解各種渠道參與者的功能、選擇和合理使用渠道參與者成員性參

2、與者、非成員性參與者P137不存在關(guān)于商品本身的洽談流（不與商品供應(yīng)者洽談商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移）不存在商流：不擁有商品所有權(quán)所有渠道參與者商品所有權(quán)談判成員性參與者非成員性參與者制造商批發(fā)商零售商最終用戶運(yùn)輸公司物流公司廣告代理調(diào)研機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)公司1基本概念2批發(fā)商種類與功能P139-140所有的批發(fā)商獨(dú)立批發(fā)商制造商設(shè)立的批發(fā)機(jī)構(gòu)專營批發(fā)商代銷商代理商經(jīng)紀(jì)人(無商品所有權(quán))制造商設(shè)立的銷售分支辦事處批發(fā)商從生產(chǎn)商購進(jìn)產(chǎn)品，再轉(zhuǎn)售給其他非最終消費(fèi)者和用戶的商業(yè)機(jī)構(gòu)P140名稱類型功能專營批發(fā)商隸屬：一級、二級、三級經(jīng)營范圍：綜合、單一、專業(yè)制造商角度：占領(lǐng)市場、銷售聯(lián)系紐帶、庫存、處理定單、收集信

3、息、顧客支持零售商和顧客角度:顧客服務(wù)融資分類集合整批分零技術(shù)服務(wù)代銷商按照生產(chǎn)商規(guī)定的價(jià)格和條件銷售在一定區(qū)域內(nèi),接受生產(chǎn)商委托,開拓新市場;代銷商品代理商有較大的價(jià)格和條件銷售決定權(quán)很大程度上控制生產(chǎn)商的營銷,執(zhí)行很多營銷任務(wù),如處理定單收集市場信息提供顧客服務(wù)確保產(chǎn)品有效性等經(jīng)紀(jì)人沒有資金替一方找另一方,參與購銷談判,促成談判.提供市場信息和建議制造商的批發(fā)機(jī)構(gòu)生產(chǎn)制造商的批發(fā)渠道完整的渠道功能,收集市場信息開拓區(qū)域市場提供售后服務(wù)等批發(fā)商種類與功能P140-141課堂討論多倫多通用汽車銷售公司，是通用汽車公司在加拿大最大得授權(quán)銷售代理公司。雖然通用汽車不給予資金

4、投入，相互無控股關(guān)系，但給予這些南安大略省類似39家銷售公司經(jīng)營權(quán)。代理公司的售車方式有兩種：出售和租賃代理協(xié)議規(guī)定，使用通用汽車公司名義的代理公司，只能賣通用的汽車，但可以用租賃的方式，出租其他生產(chǎn)廠家的汽車。在銷售區(qū)域方面，這39家公司只能在南安大略省銷售，至于賣給誰，沒有限制。對每個(gè)代理公司的粘銷售量有一個(gè)大致的規(guī)定，如達(dá)不到將可能取代理資格。代理公司每星期向通用汽車提交訂單，一般6周后交貨，到貨后45天內(nèi)的代理公司不需要向通用汽車交付本金和利息，45天后，則要交高于銀行貸款利息的款項(xiàng)。汽車的售價(jià)是由通用汽車公司根據(jù)市場供求確定每批汽車的限價(jià)，代理公司在這個(gè)幅度內(nèi)銷售，可以低于、但

5、不能高于這個(gè)價(jià)格。限價(jià)一般掌握在比出廠價(jià)高15%，運(yùn)輸費(fèi)用計(jì)算在出廠價(jià)內(nèi)。通用汽車給每個(gè)代理公司的價(jià)格是一樣的。代理公司的利潤，只能靠多賣車多獲利、以及靠維修、配件等售后服務(wù)獲得利潤，這部分利潤，通產(chǎn)高于賣車所得。取得代理的條件是：銷售地區(qū)優(yōu)勢、資金、代理公司的設(shè)施、結(jié)束人員。一家最小的代理公司，也需要投資3000萬人民幣。代理協(xié)議是永久的性的，不能隨意更改。對于接觸代理關(guān)系的規(guī)定，雙方都需要嚴(yán)格遵守。這樣，有助于產(chǎn)銷關(guān)系的長期相對穩(wěn)定，避免生產(chǎn)經(jīng)營的盲目性。課堂作業(yè)A閱讀P139材料,回答:1)多倫多通用汽車銷售公司的業(yè)態(tài)是a制造商設(shè)置的批發(fā)商b專業(yè)批發(fā)商c代理商d經(jīng)銷商2)通用公司與

6、多倫多通用汽車銷售公司之間的代理協(xié)議主要包括了哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?3)為什么通用汽車公司不允許多倫多通用汽車銷售公司出售其他公司的產(chǎn)品4)該公司的銷售價(jià)格是由誰確定的?B閱讀P139材料回答:1)羅蘭達(dá)銷售公司的業(yè)態(tài)是a制造商設(shè)置的批發(fā)商b專業(yè)批發(fā)商c代理商d經(jīng)銷商2)該公司的主要業(yè)務(wù)是什么?3)該公司的銷售價(jià)格是由誰確定的?3零售商P141-142概念:將商品(包括服務(wù))銷售給最終消費(fèi)者,以供個(gè)人或家庭消費(fèi)的商業(yè)活動(dòng).零售活動(dòng)特點(diǎn):交易規(guī)模小交易頻率高購買隨機(jī)消費(fèi)者受情感因素影響大零售經(jīng)營活動(dòng)的基本內(nèi)容提供商品組合分裝卸貨保有存貨提供服務(wù)零售業(yè)態(tài)介紹迪信通、中復(fù)專業(yè)通信零售連鎖品牌專賣店

7、運(yùn)營商營業(yè)廳通訊市場家電超市百貨商場獨(dú)立零售店大連大地通訊聯(lián)通西直門營業(yè)廳國美、大中西單科技廣場上海一百諾基亞（華濱）包括各運(yùn)營商的直屬和合作營業(yè)廳，及郵政等各城市的獨(dú)立單店，不包括以柜臺(tái)形式出現(xiàn)的由多家散戶承租組成的大型的集中賣場原專業(yè)經(jīng)銷家電的大型賣場各地的大型百貨超市、商場，包括家樂福等各品牌的專門零售店即連鎖店，包括跨省的及地方性的連鎖店手機(jī)零售內(nèi)衣零售■百貨公司■超市/大賣場■專賣店■多品牌店■便利店零售業(yè)態(tài)農(nóng)產(chǎn)品銷售方式