豪宅營銷新趨勢.ppt

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1、甲乙丙新市場下的豪宅營銷各方趨勢小探討丙一、精準的客戶資源1-客戶資源到精準客戶資源（破點到破面）2-購買資源到話題影響資源（影響買房的人）二、業(yè)內(nèi)資源共享1-弱市下的抱團營銷2-豪宅營銷的資訊共享三、資源整合力1-媒體-活動-維護的三維資源2-具有營銷洞察力后的整合力（定點看客方案）3-客戶生活鏈的整合能力甲豪宅營銷在經(jīng)過十年的市場洗牌正從產(chǎn)品課題—圈層課題（情緒、愛好、興趣）但從甲方需求上而言，對營銷需求則更理性化、精準化一、全民營銷綠城、遠洋、中信的例子二、粉絲培養(yǎng)1-仁恒的一個電話管到底2-建發(fā)的交房不停管3-星河灣的三個場運營三、老板營銷精準的

2、客戶資源，有效的口碑傳播力四、資本杠桿1-天境客戶的國家意識2-中信的資本管理模式五、軟開發(fā)商1-觀瀾湖的高爾夫生活圈2-中信的大高爾夫社交3-鹿鳴谷的全緯度健康模式乙只會做廣告的乙方，越發(fā)缺乏市場有效的上游思考下游化、豪宅營銷運動化、空間感受立體化成為廣告公司很關鍵的新能力需求一、營銷介入力有效的上游思考下游化B：查漏補缺精益求精1-弱市沒有猛招，只有細招2-之前沒有做的，現(xiàn)在要做3-之前做三招的，現(xiàn)在要做五招四個精細①多點傳播②正確傳播③業(yè)內(nèi)傳播④定向傳播多點傳播舉例:短信多賣點傳播項目資源全訴求多買點傳播：短信三段發(fā):一天分三個時段,對同一號碼段發(fā)

3、三次三段三件事：訴求內(nèi)容不同，三段短信完整起來，便是一個項目資料短信營銷策略1提煉短信編輯關鍵詞，每次只說一個賣點佘山天境關鍵詞品牌：金地品牌，極致高端產(chǎn)品資源：上海唯一山資源社區(qū)：佘山下非佘山生活產(chǎn)品：私家酒店，秘境大平層景觀：三千秘境，四大景區(qū)細節(jié)：情景體驗，故事場景服務：物業(yè)酒店化……短信營銷策略2排序賣點排序，營銷判斷最有效的最先說，最大強度的說短信頭很重要！早上：80份早點，6種早茶，15種營養(yǎng)配餐。不是酒店，不是VIP服務。五星級酒店蓋在佘山的頭一回，頂級酒店，四大景區(qū)，金地天境，佘山首個秘境大平層。216975666中午全上海有錢人都知道的

4、秘密“佘山有山，佘山有圈，佘山不能住。五星級酒店蓋進社區(qū)，四大景區(qū)種在家門口，佘山下的非佘山生活。216975666晚上：黃蠟石搬進社區(qū)，佘山有了。百年銀杏進庭院，佘山也有了。全石材包房子，佘山也有了。酒店蓋在社區(qū)里，天境第一回。頂級酒店，四大景區(qū)秘境公開216975666短信營銷策略3組裝一語驚人+本期內(nèi)容+促銷信息以及電話，組成本期內(nèi)容短信頭短信頭短信頭短信頭內(nèi)容1內(nèi)容6內(nèi)容5內(nèi)容4內(nèi)容3內(nèi)容2促銷+【金地、博加、易居、華屋四方共同建立短信頭信息庫，并根據(jù)投放效果建立排序，同時銷售根據(jù)投放效果，對主題內(nèi)容進行效果排序為后期短信投放，項目巡展，客戶說辭

5、建立良好的價值排序】短信營銷策略4培訓答七分留三分。如：四大景區(qū)：6大情景體驗，50個觸點平層：戶型以功能分區(qū)，戶型的多功能使用酒店：5大管家下的五大體系短信營銷策略5時間原則上舊號碼段的投放，可以選擇在周一到周四新號碼段得選擇放在周五及周末保證對新號碼段得開發(fā)可以最有效短信營銷策略6反饋每次根據(jù)短信投放信息，進行分析及后期跟進：客戶反饋良好：加投一輪短信，且以短信為主客戶反饋平淡：信息不突出：加強信息提煉和客戶現(xiàn)場意見融入信息無打動力：更換信息，經(jīng)過一輪，逐漸根據(jù)反饋，對項目賣點進行再聚焦。短信營銷，關鍵在于快速而準確的結(jié)果分析和修正，建立模塊化的信息

6、結(jié)果分類和應對措施，將有效提升短信的次輪效果日期/時間段發(fā)送內(nèi)容反饋效果（發(fā)送量、來電量/來人量）分析判斷后續(xù)措施訴求不清晰，導致無來電（）重新梳理訴求點，并且整理核心訴求核心訴求不動人，導致來電量較大，來人很少（）調(diào)整信息訴求方式，并訴求客戶關心利益角度，如……來電較好，但折扣優(yōu)勢不具吸引（）建議調(diào)整優(yōu)惠措施為……來電較好，信息吸引，但疑問較多（）培訓增加……內(nèi)容時時在短信中強化……該號碼段已經(jīng)無潛力挖盡（）更換號碼號碼段本身購買力有限（）更換號碼該號碼段有成交，但二次投放后客戶電轉(zhuǎn)人較少（）建議增加彩信，同時增加……訴求1分鐘媒體弱市場下的快媒體1-

7、弱市之上越廣告越不信，最有效的營銷是口碑傳播2-弱市最有效的口碑是準確口碑傳播準確口碑傳播1-永遠不要奢望客戶能精確說出天境的賣點，哪怕他已購買了我們2-他買的理由≠我買的理由，既是是買同一串冰糖葫蘆3-準確口碑傳播，不是客戶說，是讓客戶幫我們遞小物料_名片1-折頁設計:單折頁設計2-內(nèi)含信息：封面封底是常規(guī)信息，內(nèi)頁是項目信息3-全面配備：從老總到銷售全部配備，提升名片推介的效率4-活動定制：為競品活動定制名片，提升針對性短信的客戶管理1-成交當晚即發(fā)彩信2-猶豫客戶當晚即發(fā)全景拍攝彩信3-業(yè)內(nèi)客戶當晚即發(fā)《做法》彩信另外一個案子-中信云邸《50*50

8、0》客戶全流程二、話題策劃力有效的介入圈層，并制造話題自我傳播力鹿鳴谷有錢人那點