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1、電力營銷中存在問題和其改進(jìn)策略 摘要：決定企業(yè)效益最主要、決定性的因素是能否最大限度地占領(lǐng)市場，而商品的市場占有率無不與供應(yīng)商的營銷戰(zhàn)略有很大的關(guān)系。供電企業(yè)的經(jīng)營盡管在今后較長的一段時(shí)期內(nèi)還將具有一定的壟斷性，但營銷手段的高低、優(yōu)劣，現(xiàn)代營銷理論的實(shí)際應(yīng)用，將直接影響電力市場的拓展速度。新形勢(shì)下電力系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略一直是供電企業(yè)目前最迫切研究的課題。關(guān)鍵詞：電力營銷；問題；營銷策略；建議中圖分類號(hào)：TM73文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：一、電力營銷中存在的問題“電力銷售不旺，欠費(fèi)居高不下”是目前電力營銷工作中面臨的最主要的問題，然而在具體的營銷過程中，供電
2、企業(yè)還存在著以下共性問題：101．市場意識(shí)淡薄，競爭意識(shí)不強(qiáng)。供電企業(yè)職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉(zhuǎn)變到市場營銷的模式上來，大市場、大營銷的概念仍很模糊。我們必須高度認(rèn)識(shí)電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求，完成從生產(chǎn)管理為主到市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。主動(dòng)研究市場、開拓市場，樹立強(qiáng)烈的競爭意識(shí)。2．電力市場發(fā)展的依賴性較強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)要發(fā)展，電力必須先行。但電力的銷售則依賴于整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)。近幾年來，由于市場經(jīng)濟(jì)的改革與發(fā)展，國家調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，市場競爭日益激烈，特
3、別是像我市這樣以旅游為主的城市，工業(yè)企業(yè)所占比重不大。并且由于科技含量不高，市場占有率不大、企業(yè)效益不佳而紛紛倒閉；旅游用電市場更依賴于整個(gè)國際環(huán)境，電力市場也隨之疲軟，開拓市場舉步維艱，用電量繼續(xù)在低谷徘徊。3．目標(biāo)市場的選擇進(jìn)入誤區(qū)。要想有效地促進(jìn)電力銷售，首先應(yīng)對(duì)各類用電市場進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，捕捉市場商機(jī)、正確選擇與確定目標(biāo)市場。但一些供電企業(yè)太過于重視目標(biāo)市場，往往忽視了不易發(fā)現(xiàn)的非目標(biāo)的潛在的小市場。在一定的條件下，潛在市場可能轉(zhuǎn)變成顯性市場，“莫以事小而不為，以小客戶求得大市場”，往往成為營銷中的一個(gè)不可忽視的重要方面。104．
4、電費(fèi)的拖欠對(duì)供電市場開拓構(gòu)成一定影響。電費(fèi)足額回收是供電企業(yè)營銷的最終目的。但由于各種原因，電費(fèi)的拖欠對(duì)供電企業(yè)的經(jīng)營構(gòu)成巨大的威脅，對(duì)欠費(fèi)客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。該方式對(duì)居民欠費(fèi)戶往往起著不可忽視的效果。但對(duì)于產(chǎn)品無銷路/資產(chǎn)周轉(zhuǎn)緊張、瀕臨倒閉的企業(yè)無疑是雪上加霜，加速其破產(chǎn)。欠費(fèi)停電措造成兩敗俱傷，限電、停電的結(jié)果是造成銷售電力的劇減，電力市場的萎縮。5．優(yōu)質(zhì)服務(wù)與有償服務(wù)界限不清。為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的服務(wù)是我們的責(zé)任，也是我們贏得市場的手段。但優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不等同于無償服務(wù)。有的用戶對(duì)此不太理解，甚至于有個(gè)別用
5、戶對(duì)不屬于供電部門產(chǎn)權(quán)的設(shè)備的維護(hù)、維修等提出苛刻的無理的要求。而且大部分供電企業(yè)還沒制定出有償服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。為此，我們的營銷職工忍受了委屈與冤枉，大大地挫傷了他們的積極性。6．社會(huì)上對(duì)電是商品的意識(shí)不強(qiáng)。電是商品，用電必須繳費(fèi)，竊電必須依法處理。這個(gè)通俗的道理用戶并非不知道，但對(duì)電是商品的意識(shí)卻不強(qiáng)。欠費(fèi)、竊電后仍振振有詞，滿不在乎。如何經(jīng)營好、管理好自己的商品，是供電企業(yè)職工必須思考的一個(gè)熱點(diǎn)。7．缺乏高素質(zhì)的營銷專業(yè)隊(duì)伍。在電力營銷管理上，既缺乏基礎(chǔ)理論支持，又缺乏搏擊市場的經(jīng)驗(yàn)，更缺乏這方面的人才，整體隊(duì)伍的素質(zhì)較低。二、營銷策略的思考現(xiàn)代營銷理
6、論已突破了傳統(tǒng)營銷理論的4P，即由傳統(tǒng)的產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），向現(xiàn)代營銷理論4C轉(zhuǎn)變，即客戶（consumer）、成本（cost）、便利（convenien10ce）、溝通（communication），更加強(qiáng)調(diào)了溝通客戶和客戶服務(wù)的宗旨。因此，電力營銷策略的選擇與制定應(yīng)以客戶為宗旨，抓住客戶，就是抓住了市場，有了市場就會(huì)獲得更大的效益。1．優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略。優(yōu)質(zhì)、可靠的產(chǎn)品是征服客戶最基本的要求，我們必須通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性、改善電能質(zhì)量來提高對(duì)客戶的吸引力和信任度。電能質(zhì)
7、量是電力營銷的基礎(chǔ)保證，要加大加快城農(nóng)網(wǎng)履行的力度和進(jìn)度，加快一戶一表改造的步伐，提高供電可靠性。2．用電價(jià)格策略。價(jià)格作為企業(yè)市場營銷組合中的最活躍因素，一直是消費(fèi)者選擇商品的“導(dǎo)向”之一。而電價(jià)是電力市場的杠桿，是電力市場營銷中的核心問題，它關(guān)系到客戶的接受能力和市場占有率、需求量的變化。但供電企業(yè)對(duì)電價(jià)的主動(dòng)權(quán)有限，我們只有從政府出臺(tái)的優(yōu)惠政策上想辦法，動(dòng)腦筋，就現(xiàn)有的優(yōu)惠電價(jià)對(duì)用戶的用電進(jìn)行指導(dǎo)，從而爭取市場份額，達(dá)到“電企”雙贏的目的。103．促銷策略。促銷策略主要指供電企業(yè)利用多種信息渠道和手段來刺激消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)電力銷售的方式來實(shí)
8、現(xiàn)其營銷目的。促銷的方式與手段相當(dāng)靈活，途徑很廣，如營業(yè)咨詢促銷、廣告促銷、服務(wù)促銷、公共關(guān)系
