銷售執(zhí)行管理流程操作手冊

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1、銷售執(zhí)行管理流程操作手冊易居中國上海房屋銷售（集團）有限公司銷售執(zhí)行管理流程操作手冊目錄一、總則1（一）目的1（二）適用范圍1（三）主要控制點1二、銷售執(zhí)行管理流程2（一）銷售執(zhí)行管理流程概述2（二）銷售執(zhí)行管理流程里程碑主要節(jié)點21、銷售執(zhí)行管理流程里程碑一：售前準(zhǔn)備21.1里程碑定義21.2任務(wù)描述21.3業(yè)務(wù)控制點111.4客戶服務(wù)131.5表單及工具132、銷售執(zhí)行管理流程里程碑二：售中執(zhí)行142.1里程碑定義142.2任務(wù)描述142.3業(yè)務(wù)控制點172.4客戶服務(wù)312.5表單及工具333、銷售執(zhí)行管理流程里程碑三：售后結(jié)案333.1里程碑定義333.2任務(wù)描述33

2、3.3業(yè)務(wù)控制點363.4客戶服務(wù)363.5表單及工具36三、附則37（一）相關(guān)工具包37（二）解釋權(quán)37（三）生效時限37易居中國上海房屋銷售（集團）有限公司1銷售執(zhí)行管理流程操作手冊一、總則（一）目的為進一步規(guī)范易居中國上海房屋銷售（集團）有限公司（以下簡稱“上房集團”）的銷售執(zhí)行工作，完善銷售執(zhí)行的售前、售中和售后管理控制流程，促進企業(yè)銷售執(zhí)行工作的穩(wěn)定、健康推進，特制訂本手冊。作為綱領(lǐng)性的指導(dǎo)文件，本手冊將為上房集團各級項目的開發(fā)管理提供全面的操作準(zhǔn)則和執(zhí)行依據(jù)。（二）適用范圍本制度適用于上房集團各級各類項目的銷售執(zhí)行管理工作。（三）主要控制點1、項目合項會；2、供應(yīng)

3、商服務(wù)管理規(guī)定；3、項目開盤會；4、案場監(jiān)控管理規(guī)定；5、結(jié)案報告制度。易居中國上海房屋銷售（集團）有限公司37銷售執(zhí)行管理流程操作手冊二、銷售執(zhí)行管理流程（一）銷售執(zhí)行管理流程概述銷售執(zhí)行管理流程是以購房者需求為導(dǎo)向，基于準(zhǔn)確價值分析和客戶定位，不斷推進和實現(xiàn)營銷策略落地，最終完成項目銷售的關(guān)鍵流程；同時，在銷售執(zhí)行管理流程中還涉及到動態(tài)分析、控制及策略調(diào)整等關(guān)鍵任務(wù)。按銷售執(zhí)行工作的一般流程定義如下三個里程碑：售前準(zhǔn)備、售中執(zhí)行和售后結(jié)案，并確定十二個主要任務(wù)以確保里程碑的順利達(dá)成。（二）銷售執(zhí)行管理流程里程碑1、銷售執(zhí)行管理流程里程碑一：售前準(zhǔn)備1.1里程碑定義全面整合

4、公司內(nèi)外部資源，基于人、財、物的合理配置，完成業(yè)務(wù)流程制定、文件資料和工作表單制作，以及銷售案場配置和包裝等一系列銷售準(zhǔn)備工作。1.2任務(wù)描述1.2.1任務(wù)一：價表制作1.2.1.1定義在對市場、策略、區(qū)域有充分的認(rèn)識和研判，對項目產(chǎn)品本身的SWOT進行系統(tǒng)客觀的分析和比對，運用專業(yè)的定價工具，充分考量每種戶型的優(yōu)劣勢，制定合理、嚴(yán)謹(jǐn)、周密的價格體系；開盤后價格調(diào)整方案；開盤優(yōu)惠政策建議方案。1.2.1.2內(nèi)容1)市場研判易居中國上海房屋銷售（集團）有限公司37銷售執(zhí)行管理流程操作手冊l宏觀政策調(diào)查?整體市場總體特征；?整體市場房源的供求情況；?國家、地方相關(guān)出臺的政策、法規(guī)

5、及影響；?整體市場的房產(chǎn)均價。l區(qū)域市場調(diào)研?項目位置的區(qū)域房產(chǎn)市場情況；?區(qū)域的土地供應(yīng)情況；?區(qū)域的市場房源去化情況；?區(qū)域的人口情況及發(fā)展趨勢；?區(qū)域的市場分析總結(jié)。l競品比對?所有與項目同比（環(huán)比）的競案項目明細(xì)擬訂；?項目的具體位置及周邊配套對比；?項目的社區(qū)規(guī)劃對比；?項目的園林景觀對比；?項目的小區(qū)配套對比；?項目的戶型空間對比；?項目的物業(yè)管理對比；?項目的車位配置對比；?項目的交房標(biāo)準(zhǔn)（裝修建材）對比；?項目的對比總結(jié)。l產(chǎn)品分析?項目的優(yōu)勢分析；?項目的劣勢分析；?項目的機會點；?項目的威脅點。l目標(biāo)設(shè)定?根據(jù)項目特性、市場情況、開發(fā)商要求，從價格走勢、銷

6、售指標(biāo)、資易居中國上海房屋銷售（集團）有限公司37銷售執(zhí)行管理流程操作手冊金回籠、客戶服務(wù)等方面設(shè)定項目目標(biāo)；?項目總體目標(biāo)；?項目階段目標(biāo)；?項目近期目標(biāo)；?項目月度指標(biāo)。1)銷售價表制作l定價原則?銷售目標(biāo)：時間節(jié)點去化的套數(shù)和回籠資金目標(biāo)；?銷售均價：項目整盤房源均價。l定價策略?推盤節(jié)奏；?上市姿態(tài)；?產(chǎn)品的組合和配比；?市場供應(yīng)情況；?制定價格表（初稿）；?產(chǎn)品定價因素產(chǎn)品均價。l定價系數(shù)因素?根據(jù)物業(yè)類別，制定定價系數(shù)；根據(jù)產(chǎn)品在所處區(qū)域的市場環(huán)境，進行定價；?根據(jù)所處小區(qū)位置，制定定價系數(shù)根據(jù)樓棟所處的位置，進行定價?根據(jù)景觀效果，制定定價系數(shù)。根據(jù)所處景觀的位

7、置，和觀景效果的差異性進行定價；?根據(jù)戶型設(shè)計，制定定價系數(shù)，根據(jù)本案戶型設(shè)計亮點進行細(xì)節(jié)定價?根據(jù)樓層情況，制定定價系數(shù)；根據(jù)產(chǎn)品特性及不同的樓層差異進行定價；?根據(jù)朝向，制定定價系數(shù)；根據(jù)城市的氣候特點，確定房源抗性；?根據(jù)噪音干擾，制定定價系數(shù)；?其他：附加值。l價格修正易居中國上海房屋銷售（集團）有限公司37銷售執(zhí)行管理流程操作手冊?客戶測試；?通過意向房源的落點，排摸、梳理，可以了解客戶的購買動機、消費偏好和購買實力，進一步調(diào)整和優(yōu)化價格。1)開盤優(yōu)惠政策的建議方案lVIP卡享受的優(yōu)惠政策；l