銷售執(zhí)行管理流程操作手冊(cè)

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1、銷售執(zhí)行管理流程操作手冊(cè)易居中國(guó)上海房屋銷售（集團(tuán)）有限公司銷售執(zhí)行管理流程操作手冊(cè)目錄一、總則1（一）目的1（二）適用范圍1（三）主要控制點(diǎn)1二、銷售執(zhí)行管理流程2（一）銷售執(zhí)行管理流程概述2（二）銷售執(zhí)行管理流程里程碑主要節(jié)點(diǎn)21、銷售執(zhí)行管理流程里程碑一：售前準(zhǔn)備21.1里程碑定義21.2任務(wù)描述21.3業(yè)務(wù)控制點(diǎn)111.4客戶服務(wù)131.5表單及工具132、銷售執(zhí)行管理流程里程碑二：售中執(zhí)行142.1里程碑定義142.2任務(wù)描述142.3業(yè)務(wù)控制點(diǎn)172.4客戶服務(wù)312.5表單及工具333、銷

2、售執(zhí)行管理流程里程碑三：售后結(jié)案333.1里程碑定義333.2任務(wù)描述333.3業(yè)務(wù)控制點(diǎn)363.4客戶服務(wù)363.5表單及工具36三、附則37（一）相關(guān)工具包37（二）解釋權(quán)37（三）生效時(shí)限37易居中國(guó)上海房屋銷售（集團(tuán)）有限公司1銷售執(zhí)行管理流程操作手冊(cè)一、總則（一）目的為進(jìn)一步規(guī)范易居中國(guó)上海房屋銷售（集團(tuán)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“上房集團(tuán)”）的銷售執(zhí)行工作，完善銷售執(zhí)行的售前、售中和售后管理控制流程，促進(jìn)企業(yè)銷售執(zhí)行工作的穩(wěn)定、健康推進(jìn)，特制訂本手冊(cè)。作為綱領(lǐng)性的指導(dǎo)文件，本手冊(cè)將為上房集團(tuán)各級(jí)項(xiàng)

3、目的開發(fā)管理提供全面的操作準(zhǔn)則和執(zhí)行依據(jù)。（二）適用范圍本制度適用于上房集團(tuán)各級(jí)各類項(xiàng)目的銷售執(zhí)行管理工作。（三）主要控制點(diǎn)1、項(xiàng)目合項(xiàng)會(huì)；2、供應(yīng)商服務(wù)管理規(guī)定；3、項(xiàng)目開盤會(huì)；4、案場(chǎng)監(jiān)控管理規(guī)定；5、結(jié)案報(bào)告制度。易居中國(guó)上海房屋銷售（集團(tuán)）有限公司37銷售執(zhí)行管理流程操作手冊(cè)二、銷售執(zhí)行管理流程（一）銷售執(zhí)行管理流程概述銷售執(zhí)行管理流程是以購(gòu)房者需求為導(dǎo)向，基于準(zhǔn)確價(jià)值分析和客戶定位，不斷推進(jìn)和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略落地，最終完成項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵流程；同時(shí)，在銷售執(zhí)行管理流程中還涉及到動(dòng)態(tài)分析、控制及策略調(diào)

4、整等關(guān)鍵任務(wù)。按銷售執(zhí)行工作的一般流程定義如下三個(gè)里程碑：售前準(zhǔn)備、售中執(zhí)行和售后結(jié)案，并確定十二個(gè)主要任務(wù)以確保里程碑的順利達(dá)成。（二）銷售執(zhí)行管理流程里程碑1、銷售執(zhí)行管理流程里程碑一：售前準(zhǔn)備1.1里程碑定義全面整合公司內(nèi)外部資源，基于人、財(cái)、物的合理配置，完成業(yè)務(wù)流程制定、文件資料和工作表單制作，以及銷售案場(chǎng)配置和包裝等一系列銷售準(zhǔn)備工作。1.2任務(wù)描述1.2.1任務(wù)一：價(jià)表制作1.2.1.1定義在對(duì)市場(chǎng)、策略、區(qū)域有充分的認(rèn)識(shí)和研判，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品本身的SWOT進(jìn)行系統(tǒng)客觀的分析和比對(duì)，運(yùn)用專業(yè)的

5、定價(jià)工具，充分考量每種戶型的優(yōu)劣勢(shì)，制定合理、嚴(yán)謹(jǐn)、周密的價(jià)格體系；開盤后價(jià)格調(diào)整方案；開盤優(yōu)惠政策建議方案。1.2.1.2內(nèi)容1)市場(chǎng)研判易居中國(guó)上海房屋銷售（集團(tuán)）有限公司37銷售執(zhí)行管理流程操作手冊(cè)l宏觀政策調(diào)查?整體市場(chǎng)總體特征；?整體市場(chǎng)房源的供求情況；?國(guó)家、地方相關(guān)出臺(tái)的政策、法規(guī)及影響；?整體市場(chǎng)的房產(chǎn)均價(jià)。l區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研?項(xiàng)目位置的區(qū)域房產(chǎn)市場(chǎng)情況；?區(qū)域的土地供應(yīng)情況；?區(qū)域的市場(chǎng)房源去化情況；?區(qū)域的人口情況及發(fā)展趨勢(shì)；?區(qū)域的市場(chǎng)分析總結(jié)。l競(jìng)品比對(duì)?所有與項(xiàng)目同比（環(huán)比）的競(jìng)案

6、項(xiàng)目明細(xì)擬訂；?項(xiàng)目的具體位置及周邊配套對(duì)比；?項(xiàng)目的社區(qū)規(guī)劃對(duì)比；?項(xiàng)目的園林景觀對(duì)比；?項(xiàng)目的小區(qū)配套對(duì)比；?項(xiàng)目的戶型空間對(duì)比；?項(xiàng)目的物業(yè)管理對(duì)比；?項(xiàng)目的車位配置對(duì)比；?項(xiàng)目的交房標(biāo)準(zhǔn)（裝修建材）對(duì)比；?項(xiàng)目的對(duì)比總結(jié)。l產(chǎn)品分析?項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)分析；?項(xiàng)目的劣勢(shì)分析；?項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)；?項(xiàng)目的威脅點(diǎn)。l目標(biāo)設(shè)定?根據(jù)項(xiàng)目特性、市場(chǎng)情況、開發(fā)商要求，從價(jià)格走勢(shì)、銷售指標(biāo)、資易居中國(guó)上海房屋銷售（集團(tuán)）有限公司37銷售執(zhí)行管理流程操作手冊(cè)金回籠、客戶服務(wù)等方面設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo)；?項(xiàng)目總體目標(biāo)；?項(xiàng)目階段目

7、標(biāo)；?項(xiàng)目近期目標(biāo)；?項(xiàng)目月度指標(biāo)。1)銷售價(jià)表制作l定價(jià)原則?銷售目標(biāo)：時(shí)間節(jié)點(diǎn)去化的套數(shù)和回籠資金目標(biāo)；?銷售均價(jià)：項(xiàng)目整盤房源均價(jià)。l定價(jià)策略?推盤節(jié)奏；?上市姿態(tài)；?產(chǎn)品的組合和配比；?市場(chǎng)供應(yīng)情況；?制定價(jià)格表（初稿）；?產(chǎn)品定價(jià)因素產(chǎn)品均價(jià)。l定價(jià)系數(shù)因素?根據(jù)物業(yè)類別，制定定價(jià)系數(shù)；根據(jù)產(chǎn)品在所處區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行定價(jià)；?根據(jù)所處小區(qū)位置，制定定價(jià)系數(shù)根據(jù)樓棟所處的位置，進(jìn)行定價(jià)?根據(jù)景觀效果，制定定價(jià)系數(shù)。根據(jù)所處景觀的位置，和觀景效果的差異性進(jìn)行定價(jià)；?根據(jù)戶型設(shè)計(jì)，制定定價(jià)系數(shù)，根

8、據(jù)本案戶型設(shè)計(jì)亮點(diǎn)進(jìn)行細(xì)節(jié)定價(jià)?根據(jù)樓層情況，制定定價(jià)系數(shù)；根據(jù)產(chǎn)品特性及不同的樓層差異進(jìn)行定價(jià)；?根據(jù)朝向，制定定價(jià)系數(shù)；根據(jù)城市的氣候特點(diǎn)，確定房源抗性；?根據(jù)噪音干擾，制定定價(jià)系數(shù)；?其他：附加值。l價(jià)格修正易居中國(guó)上海房屋銷售（集團(tuán)）有限公司37銷售執(zhí)行管理流程操作手冊(cè)?客戶測(cè)試；?通過(guò)意向房源的落點(diǎn)，排摸、梳理，可以了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)偏好和購(gòu)買實(shí)力，進(jìn)一步調(diào)整和優(yōu)化價(jià)格。1)開盤優(yōu)惠政策的建議方案lVIP卡享受的優(yōu)惠政策；l