中國銀行甘肅分行客戶經(jīng)理績效考核方案設計

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1、中國銀行甘肅分行客戶經(jīng)理績效考核方案設計三、中國銀行甘肅分行客戶經(jīng)理績效考核現(xiàn)狀分析(-)中國銀行甘肅分行概況1924年，中國銀行在甘肅設立蘭州支行；1984年1月，經(jīng)中國人民銀行、中國銀行總行和甘肅省政府批準，中國銀行蘭州分行升格為一級管轄分行；1992年7月更名為中國銀行甘肅分行；2004年，隨中國銀行整體改制上市后，改稱中國銀行股份有限公司甘肅省分行。截至2013年12月，該行在甘肅省內13個市州內擁有120家營業(yè)分支機構，正式員工2916名，主要經(jīng)營業(yè)務范圍涵蓋公司金融業(yè)務（含公司存貸款、投資銀行、國際結算及貿易融資、國內結算及現(xiàn)金管理、金融機構業(yè)務等）、個人金融業(yè)務（含儲蓄存

2、款、個人貸款、個人中間業(yè)務、理財、私人銀行、銀行卡等)、金融市場業(yè)務（含全球投資與交易、資產管理、基金代銷與托管、企業(yè)年金管理等）。成立至今的90年中，中國銀行甘肅分行充分發(fā)揮獨具一格的經(jīng)營優(yōu)勢，經(jīng)營業(yè)績頻創(chuàng)歷史最好水平，盈利能力不斷提升，資本實力顯著增強，品牌形象和影響力持續(xù)提升，有力支持了甘肅當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展和社會進步。截至2013年末，中國銀行甘肅分行資產規(guī)模達到912.73億、負債規(guī)模達到898.78億，較上年分別增長10.87%和9.61%,實現(xiàn)稅后凈利潤10.8億元，較上年增加3.6億元，增幅達50%，增幅在中國銀行系統(tǒng)內排名第二，人均凈利潤37萬，在甘肅當?shù)厮拇笮校ü?、農、中

3、、建）中排名第一；本外幣存貸款余額分別突破900億元和500億元，較上年增長16.47%和18.04%；各項存款市場份額由2008年的7.02%提高到2013年末的7.17%，提升幅度四大行排名第一，各項貸款市場份額由2008年的3.62%提高到2013年末的5.61%,提升幅度四大行排名第一，中間業(yè)務收入市場份額（四大行口徑）由2008年的12.88%下降到2013年末的12.03%，四大行排名第三。中國銀行甘肅分行因此也被當?shù)卣Q贊為“甘肅銀行業(yè)改革發(fā)展的領頭羊”，2010年獲得"支持地方經(jīng)濟發(fā)展突出貢獻獎”，2011、2012連續(xù)兩年被授予“甘肅省省長金融獎”。近年來甘肅省政府

4、加大了金融領域的改革力度，地方性商業(yè)銀行如蘭州銀行、甘肅銀行不斷堀起，股份制商業(yè)銀行如招商、浦發(fā)、中信、光大、興業(yè)銀行不斷涌入，市場競爭日趨激烈，以往五大國有商業(yè)銀行競爭主導者地位受到嚴重挑戰(zhàn)，市場格局變化明顯，中國銀行甘肅分行最高管理層也深刻意識到機制改革和管理創(chuàng)新的必要性和緊迫性。(二）中國銀行客戶經(jīng)理制的實施概況1、客戶經(jīng)理基本情況中國銀行甘肅分行自2010年開始在總行的統(tǒng)一規(guī)劃部署下實行了客戶經(jīng)理制。目前全轄共有客戶經(jīng)理350名，占員工總數(shù)的12%。(1)從年齡分布看：客戶經(jīng)理平均年齡32歲，且34歲以下的客戶經(jīng)理占比達到71%，表明中國銀行甘肅分行客戶經(jīng)理多處于年富力強、精力

5、充沛、思維活躍、工作有激情有干勁的時期；(2)從學歷結構看：全日制本科及以上學歷的客戶經(jīng)理占比達到83%，表明大多數(shù)客戶經(jīng)理的理論基礎知識較扎實，學習能力、求知欲望及可塑性較強；(3)從專業(yè)結構看：理工類專業(yè)的客戶經(jīng)理占比達到39%，而財經(jīng)類及管理類只占27y?和15%，表明中國銀行甘肅分行熟悉業(yè)務營銷、財務、管理等與客戶經(jīng)理素質要求密切相關的專業(yè)人員不足；(4)從從業(yè)年限看：在客戶經(jīng)理崗位工作時間累計3年及以下的占比達到47%，超過8年的僅占到21%，表明中國銀行甘肅分行客戶經(jīng)理的從業(yè)經(jīng)驗普遍不足，崗位調整更新過快，缺乏具備豐富市場營銷及客戶管理經(jīng)驗的客戶經(jīng)理。2、客戶經(jīng)理定義及崗位

6、職責(1)中國銀行甘肅分行將客戶經(jīng)理定義為：指以客戶關系為基礎、以產品銷售為紐帶，通過滿足客戶全方位金融需求，達到提升公司業(yè)務收益，提升市場份額，提升客戶滿意度的營銷人員；客戶經(jīng)理是從事拓展公司金融業(yè)務及金融市場業(yè)務的核心員工。(2)客戶經(jīng)理主要服務于全轄公司客戶，負責公司金融及金融市場全產品線的銷售，通過挖掘和滿足客戶需求，促進全行各項業(yè)務持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展?？蛻艚?jīng)理對其分管客戶歸屬在本機構的業(yè)務負責，其具體崗位職責如下：1)維護客戶關系，收集客戶信息，了解客戶背景和需求偏好，及時解答客戶咨詢，推進銀企關系的穩(wěn)定、全面、縱深發(fā)展，加強本行公司客戶群體的核心競爭力；2)掌握全面的金融

7、知識，熟悉本行對公對私全線產品的種類、功能、適用客戶和業(yè)務特點等，對于本行與同業(yè)在同質化產品上的差異具有較高敏感度，熟悉本行相關產品和服務的流程和制度，為客戶提供綜合服務解決方案；3)深度挖掘優(yōu)質潛在客戶，通過關系營銷和產品營銷，沿著資本鏈、資金鏈、供應鏈和產業(yè)鏈，不斷擴大本行公司客戶群規(guī)模，全面提升相關客戶群對本行各項業(yè)務及綜合效益的貢獻；4)對于符合一定標準的金融機構類客戶，根據(jù)相關條線管理部門的相關規(guī)貝IJ，客戶經(jīng)理承擔市場拓展、關系維護