中國(guó)銀行甘肅省分行個(gè)人客戶經(jīng)理績(jī)效管理優(yōu)化

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1、中國(guó)銀行甘肅省分行個(gè)人客戶經(jīng)理績(jī)效管理優(yōu)化三、中國(guó)銀行甘肅省分行個(gè)人客戶經(jīng)理績(jī)效管理現(xiàn)狀（一）中國(guó)銀行甘肅省分行簡(jiǎn)介中國(guó)銀行1912年成立，作為曾經(jīng)的國(guó)有四大商業(yè)銀行之一，中國(guó)銀行已有一百多年的發(fā)展史。2015年，中國(guó)銀行在“全球1000家大銀行中”排名第4位，連續(xù)五年入選全球系統(tǒng)重要性銀行。中國(guó)銀行甘肅省分行作為中國(guó)銀行在甘肅的分支機(jī)構(gòu)，成立于1924年。成立時(shí)的名稱為中國(guó)銀行蘭州支行。中國(guó)銀行蘭州支行在1951年業(yè)務(wù)并入中國(guó)人民銀行甘肅省分行。1976年7月1日，中國(guó)銀行蘭州支行重新開業(yè)，并更名為中國(guó)銀行蘭州分行。后又在1992更名為中國(guó)銀行甘肅省分行。隨著中國(guó)原四大國(guó)有銀

2、行的股份制改革，2004年上市至今稱中國(guó)銀行股份有限公司甘肅省分行（以下簡(jiǎn)稱其為中行甘肅省分行）。目前，中行銀行甘肅省分行在轄內(nèi)12個(gè)地州市(除甘南藏族自治州以外的)建立了分支機(jī)構(gòu)，擁有12家二級(jí)行和8家城區(qū)中心支行，共有網(wǎng)點(diǎn)125家，在編正式員工2891名。中國(guó)銀行甘肅省分行的主營(yíng)業(yè)務(wù)為傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，包括公司金融業(yè)務(wù)、個(gè)人金融業(yè)務(wù)及金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)（主要指資金業(yè)務(wù)）。在經(jīng)歷了2008年至2013年連續(xù)五年的快速發(fā)展后，近幾年中國(guó)銀行甘肅省分行的利潤(rùn)以及市場(chǎng)占有率在甘肅省內(nèi)的排名持續(xù)下滑。2015年全省各家銀行排名中，中國(guó)銀行市場(chǎng)占有率排名第8位，凈利潤(rùn)排名第9位，中國(guó)銀行甘

3、肅省分行正面臨嚴(yán)峻的轉(zhuǎn)型形勢(shì)。(二)中國(guó)銀行客戶經(jīng)理制的實(shí)施概況1、個(gè)人客戶經(jīng)理概況中行甘肅省分行客戶經(jīng)理制的實(shí)施要追溯到2010年。目前全轄個(gè)人客戶經(jīng)理數(shù)量為309名，占員工總數(shù)的比例為10.68%(1)個(gè)人客戶經(jīng)理的年齡分布中，22-27歲的85人，28-33歲的145人，34-39歲的62人，40-45歲的15人，46歲以上的2人。表明中國(guó)銀行甘肅分行客戶經(jīng)理多處于年富力強(qiáng)、精力充沛、思維活躍、工作有激情有干勁的時(shí)期;2、中國(guó)銀行甘肅省分行個(gè)人客戶經(jīng)理的定義以及崗位職責(zé)的設(shè)定(1)中行甘肅省分行對(duì)客戶經(jīng)理定義是:客戶經(jīng)理是對(duì)網(wǎng)點(diǎn)各類客戶營(yíng)銷人員的總稱，其定位于對(duì)網(wǎng)點(diǎn)公司客

4、戶與個(gè)人中高端客戶的營(yíng)銷與產(chǎn)品銷售。各網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)以及各類業(yè)務(wù)的穩(wěn)定，可有選擇的設(shè)置綜合型的客戶經(jīng)理或?qū)I(yè)化的客戶經(jīng)理。(2)客戶經(jīng)理分為公司客戶經(jīng)理與個(gè)人客戶經(jīng)理，其中個(gè)人客戶經(jīng)理主要是對(duì)個(gè)人客戶提供全方位服務(wù)、全面產(chǎn)品的整合營(yíng)銷，提供給所有個(gè)人客戶的全系列產(chǎn)品的銷售和全方位，全過程，多層次的金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。在中國(guó)銀行甘肅省分行的個(gè)人客戶經(jīng)理序列中，分出了三種崗位：第一種是傳統(tǒng)意義上的個(gè)人客戶經(jīng)理，其關(guān)鍵職責(zé)是：①負(fù)責(zé)個(gè)人業(yè)務(wù)的拓展和營(yíng)銷；②理解和滿足客戶需求，設(shè)計(jì)個(gè)人客戶個(gè)性化金融服務(wù)方案，并實(shí)施落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃；③挖掘有價(jià)值、有潛力的個(gè)人中高端

5、客戶，向理財(cái)經(jīng)理推薦有潛力的客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交叉銷售；④負(fù)責(zé)個(gè)人客戶維護(hù)和客戶關(guān)系管理；⑤收集市場(chǎng)和客戶信息，提出合理化的建議，提供上級(jí)決策；⑥進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和交叉銷售，促進(jìn)業(yè)務(wù)全面發(fā)展，綜合效益全面提升；⑦加強(qiáng)所在網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)管理，確保個(gè)人金融業(yè)務(wù)正常開展，執(zhí)行各項(xiàng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)規(guī)章制度；第二種是專職的理財(cái)經(jīng)理，其關(guān)鍵職責(zé)是：①配合網(wǎng)點(diǎn)整體工作思路和客戶拓展需求，擬定個(gè)人客戶營(yíng)銷計(jì)劃，并實(shí)施落實(shí)工作計(jì)劃；②挖掘有價(jià)值、有潛力的個(gè)人中高端客戶，向客戶推廣宣傳我行個(gè)人金融產(chǎn)品；③進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和交叉銷售，促進(jìn)業(yè)務(wù)全面發(fā)展，綜合效益全面提升；④加強(qiáng)所在網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)管理，確保理財(cái)業(yè)務(wù)正常

6、開展；⑤執(zhí)行各項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)章制度，堅(jiān)持為客戶保密原則，合規(guī)操作各項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)；⑥準(zhǔn)確編制、上報(bào)本網(wǎng)點(diǎn)各類理財(cái)業(yè)務(wù)報(bào)表；第三種是專職消貸經(jīng)理，其關(guān)鍵職責(zé)是：①積極拓展個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，對(duì)于有貸款需求的客戶提供相應(yīng)的指導(dǎo)和產(chǎn)品推薦；②受理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，收集貸款申請(qǐng)資料，履行與客戶面談和簽約見證工作，對(duì)應(yīng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的貸款申請(qǐng)進(jìn)行走訪調(diào)查；③進(jìn)審核貸款申請(qǐng)資料的真實(shí)性，重點(diǎn)分析貸款的真實(shí)交易背景、申請(qǐng)人的真實(shí)身份以及還款來源是否真實(shí)、穩(wěn)定；④錄入系統(tǒng)的資料進(jìn)行審核，對(duì)通過審批的貸款落實(shí)放款條件；⑤對(duì)已落實(shí)放款的貸款進(jìn)行貸后管理，落實(shí)貸后評(píng)價(jià)、催收和日常管理；⑥進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和交叉銷售，促進(jìn)業(yè)

7、務(wù)全面發(fā)展，綜合效益全面提升；（3）個(gè)人客戶經(jīng)理崗位設(shè)置與準(zhǔn)入個(gè)人客戶經(jīng)理的職位自高到低設(shè)置有五個(gè)級(jí)別，分別是：一級(jí)個(gè)人客戶經(jīng)理、二級(jí)個(gè)人客戶經(jīng)理、三級(jí)個(gè)人客戶經(jīng)理、助理個(gè)人客戶經(jīng)理和個(gè)人客戶經(jīng)理助理。個(gè)人客戶經(jīng)理任職資格標(biāo)準(zhǔn)由基本標(biāo)準(zhǔn)、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)三部分組成。基本標(biāo)準(zhǔn)包括學(xué)歷、工作年限及相關(guān)從業(yè)年限等要求?？?jī)效標(biāo)準(zhǔn)是指進(jìn)入個(gè)人客戶經(jīng)理序列的員工連續(xù)兩年年終績(jī)效考核結(jié)果為B以及以上。專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是指進(jìn)入個(gè)人客戶經(jīng)理序列的員工須通過中國(guó)銀行定期組織的個(gè)人客戶經(jīng)理專業(yè)認(rèn)證資格考試。(三)中行甘