中國銀行甘肅省分行個人客戶經(jīng)理績效管理優(yōu)化

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1、中國銀行甘肅省分行個人客戶經(jīng)理績效管理優(yōu)化三、中國銀行甘肅省分行個人客戶經(jīng)理績效管理現(xiàn)狀（一）中國銀行甘肅省分行簡介中國銀行1912年成立，作為曾經(jīng)的國有四大商業(yè)銀行之一，中國銀行已有一百多年的發(fā)展史。2015年，中國銀行在“全球1000家大銀行中”排名第4位，連續(xù)五年入選全球系統(tǒng)重要性銀行。中國銀行甘肅省分行作為中國銀行在甘肅的分支機構(gòu)，成立于1924年。成立時的名稱為中國銀行蘭州支行。中國銀行蘭州支行在1951年業(yè)務(wù)并入中國人民銀行甘肅省分行。1976年7月1日，中國銀行蘭州支行重新開業(yè)，并更名為中國銀行蘭州分行。后又在1992更名為中國銀行甘肅省分行。隨著中國原四大國有銀

2、行的股份制改革，2004年上市至今稱中國銀行股份有限公司甘肅省分行（以下簡稱其為中行甘肅省分行）。目前，中行銀行甘肅省分行在轄內(nèi)12個地州市(除甘南藏族自治州以外的)建立了分支機構(gòu)，擁有12家二級行和8家城區(qū)中心支行，共有網(wǎng)點125家，在編正式員工2891名。中國銀行甘肅省分行的主營業(yè)務(wù)為傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，包括公司金融業(yè)務(wù)、個人金融業(yè)務(wù)及金融市場業(yè)務(wù)（主要指資金業(yè)務(wù)）。在經(jīng)歷了2008年至2013年連續(xù)五年的快速發(fā)展后，近幾年中國銀行甘肅省分行的利潤以及市場占有率在甘肅省內(nèi)的排名持續(xù)下滑。2015年全省各家銀行排名中，中國銀行市場占有率排名第8位，凈利潤排名第9位，中國銀行甘

3、肅省分行正面臨嚴峻的轉(zhuǎn)型形勢。(二)中國銀行客戶經(jīng)理制的實施概況1、個人客戶經(jīng)理概況中行甘肅省分行客戶經(jīng)理制的實施要追溯到2010年。目前全轄個人客戶經(jīng)理數(shù)量為309名，占員工總數(shù)的比例為10.68%(1)個人客戶經(jīng)理的年齡分布中，22-27歲的85人，28-33歲的145人，34-39歲的62人，40-45歲的15人，46歲以上的2人。表明中國銀行甘肅分行客戶經(jīng)理多處于年富力強、精力充沛、思維活躍、工作有激情有干勁的時期;2、中國銀行甘肅省分行個人客戶經(jīng)理的定義以及崗位職責(zé)的設(shè)定(1)中行甘肅省分行對客戶經(jīng)理定義是:客戶經(jīng)理是對網(wǎng)點各類客戶營銷人員的總稱，其定位于對網(wǎng)點公司客

4、戶與個人中高端客戶的營銷與產(chǎn)品銷售。各網(wǎng)點根據(jù)自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)以及各類業(yè)務(wù)的穩(wěn)定，可有選擇的設(shè)置綜合型的客戶經(jīng)理或?qū)I(yè)化的客戶經(jīng)理。(2)客戶經(jīng)理分為公司客戶經(jīng)理與個人客戶經(jīng)理，其中個人客戶經(jīng)理主要是對個人客戶提供全方位服務(wù)、全面產(chǎn)品的整合營銷，提供給所有個人客戶的全系列產(chǎn)品的銷售和全方位，全過程，多層次的金融服務(wù)，實現(xiàn)客戶價值最大化。在中國銀行甘肅省分行的個人客戶經(jīng)理序列中，分出了三種崗位：第一種是傳統(tǒng)意義上的個人客戶經(jīng)理，其關(guān)鍵職責(zé)是：①負責(zé)個人業(yè)務(wù)的拓展和營銷；②理解和滿足客戶需求，設(shè)計個人客戶個性化金融服務(wù)方案，并實施落實營銷計劃；③挖掘有價值、有潛力的個人中高端

5、客戶，向理財經(jīng)理推薦有潛力的客戶，實現(xiàn)產(chǎn)品交叉銷售；④負責(zé)個人客戶維護和客戶關(guān)系管理；⑤收集市場和客戶信息，提出合理化的建議，提供上級決策；⑥進行聯(lián)動營銷和交叉銷售，促進業(yè)務(wù)全面發(fā)展，綜合效益全面提升；⑦加強所在網(wǎng)點個人金融業(yè)務(wù)管理，確保個人金融業(yè)務(wù)正常開展，執(zhí)行各項個人金融業(yè)務(wù)規(guī)章制度；第二種是專職的理財經(jīng)理，其關(guān)鍵職責(zé)是：①配合網(wǎng)點整體工作思路和客戶拓展需求，擬定個人客戶營銷計劃，并實施落實工作計劃；②挖掘有價值、有潛力的個人中高端客戶，向客戶推廣宣傳我行個人金融產(chǎn)品；③進行聯(lián)動營銷和交叉銷售，促進業(yè)務(wù)全面發(fā)展，綜合效益全面提升；④加強所在網(wǎng)點理財業(yè)務(wù)管理，確保理財業(yè)務(wù)正常

6、開展；⑤執(zhí)行各項理財業(yè)務(wù)規(guī)章制度，堅持為客戶保密原則，合規(guī)操作各項理財業(yè)務(wù)；⑥準確編制、上報本網(wǎng)點各類理財業(yè)務(wù)報表；第三種是專職消貸經(jīng)理，其關(guān)鍵職責(zé)是：①積極拓展個人貸款業(yè)務(wù)，對于有貸款需求的客戶提供相應(yīng)的指導(dǎo)和產(chǎn)品推薦；②受理個人貸款業(yè)務(wù)，收集貸款申請資料，履行與客戶面談和簽約見證工作，對應(yīng)進行現(xiàn)場調(diào)查的貸款申請進行走訪調(diào)查；③進審核貸款申請資料的真實性，重點分析貸款的真實交易背景、申請人的真實身份以及還款來源是否真實、穩(wěn)定；④錄入系統(tǒng)的資料進行審核，對通過審批的貸款落實放款條件；⑤對已落實放款的貸款進行貸后管理，落實貸后評價、催收和日常管理；⑥進行聯(lián)動營銷和交叉銷售，促進業(yè)

7、務(wù)全面發(fā)展，綜合效益全面提升；（3）個人客戶經(jīng)理崗位設(shè)置與準入個人客戶經(jīng)理的職位自高到低設(shè)置有五個級別，分別是：一級個人客戶經(jīng)理、二級個人客戶經(jīng)理、三級個人客戶經(jīng)理、助理個人客戶經(jīng)理和個人客戶經(jīng)理助理。個人客戶經(jīng)理任職資格標準由基本標準、績效標準和專業(yè)標準三部分組成?；緲藴拾▽W(xué)歷、工作年限及相關(guān)從業(yè)年限等要求?？冃藴适侵高M入個人客戶經(jīng)理序列的員工連續(xù)兩年年終績效考核結(jié)果為B以及以上。專業(yè)標準是指進入個人客戶經(jīng)理序列的員工須通過中國銀行定期組織的個人客戶經(jīng)理專業(yè)認證資格考試。(三)中行甘