名煙名酒店指導手冊

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1、江西四特酒營銷有限責任公司四特酒山西大同市場流通名煙名酒店指導手冊（內(nèi)部資料注意保密）大同新韻商貿(mào)有限公司江西四特酒營銷有限責任公司目錄概述第一部分：業(yè)務員運作流程第二部分：終端生動化展示第三部分；終端客情與維護第四部分：名煙名酒店操作方法第五部分：終端日常工作管理江西四特酒營銷有限責任公司概述近年來，隨著消費者自帶酒水的比列越來越高，名煙名酒店數(shù)量也呈上增的勢頭，名煙名酒店白酒的銷量和影響也越來越大，如何操作名煙名酒店將是白酒營銷的一個重要的環(huán)節(jié)。各地名煙名酒店根據(jù)當?shù)厥袌鱿M能力和消費者自帶酒水習慣的不同，各自的市場影響和表現(xiàn)也不同，但總體說來，名煙名酒渠道具有以下一

2、些特點：n名煙名酒渠道往往是低價傾銷、低價竄貨的發(fā)源地，也是假酒泛濫的根源之一，整個名煙名酒渠道的發(fā)展良莠不齊。n能銷售中高檔白酒的名煙名酒店數(shù)量并不多，往往也就是總數(shù)量的20%。大部分名煙名酒店都是以中低價位的白酒銷售為主。n銷售中高檔白酒較好的名煙名酒店，一般都有自己精心維護的社會資源和網(wǎng)絡關(guān)系。這樣的名煙名酒店將是我們工作的重點。根據(jù)名煙名酒渠道以上的特點，我們操作名煙名酒店的主要工作重點如下：1）20/80原則，集中精力抓好目標店的原則2）名煙名酒店促銷活動的開展和管控3）如何挖掘名煙名酒渠道背后的社會資源的問題做好以上四點的工作后，是四特酒名煙名酒渠道銷售的關(guān)鍵

3、點江西四特酒營銷有限責任公司第一部分：業(yè)務員運作流程業(yè)務員工作流程①明確目標計劃②制定拜訪路線③晨會日循環(huán)④出發(fā)前準備⑤按線路拜訪⑥填寫相關(guān)表格1.明確目標定計劃1)明確上級主管下達的銷量目標、流通網(wǎng)絡拓展目標以及其它銷售任務。2)將銷量目標按所轄流通網(wǎng)絡進行分解，制定相應的銷量提升計劃。2.制定拜訪路線1）繪制客戶拜訪路線圖?詳細收集區(qū)域內(nèi)所有流通終端的資料，包括：名稱、店址、負責人、電話（固定）、類型江西四特酒營銷有限責任公司?將區(qū)域劃分若干條線路，分別手繪線路圖，詳細標明道路及路巷名稱，社區(qū)名稱，終端店的名稱和具體位置?與上級主管、銷售組長確定每周一至周六的線路拜訪

4、計劃，確保每天拜訪一條完成的線路，12天為一周期?從線路最近處按照逆時針方向?qū)崿F(xiàn)拜訪計劃，提高拜訪效率1）建立完整的客戶檔案，包括流通店名稱、地點，下級網(wǎng)絡、主要客戶，年銷售情況、結(jié)款信用度等。3)按照流通網(wǎng)點分布情況，參照交通線路情況，設置5～6條拜訪路線。4）確保一周能將所轄流通網(wǎng)點全部拜訪到，并且重點網(wǎng)點一周能達到2～3次的拜訪量。2.晨會1)上交報表，匯報前一工作日工作情況和市場信息。2)獲得公司最新信息、政策和工作要求。3)領取工作相關(guān)物料（宣傳物料、促銷物品、客情禮品等）3.出發(fā)前準備1)檢查個人外表儀容2)檢查客戶資料和線路圖A)客戶情況分析a)上次拜訪進貨

5、、庫存情況b)客戶生意狀況分析c)產(chǎn)品銷售存在的主要問題d)對該類問題解決的措施B)確定拜訪目標（下述一項或多項）a)開發(fā)新客戶b)增加進貨量c)做好售點生動化d)促銷活動執(zhí)行江西四特酒營銷有限責任公司a)控制零售價b)兌獎服務1)準備生動化材料：海報、套卡、服務卡、條幅、立牌2)準備好訪問手冊（每日工作日報表、庫存報表、銷售介紹資料等）和銷售工具（樣品、筆、刀）1.按線路拜訪1)按計劃開始路線拜訪，拜訪主要對象為流通網(wǎng)點老板及業(yè)務。2)拜訪內(nèi)容為：產(chǎn)品銷量情況、庫存情況；競品銷售情況、庫存情況、業(yè)務拜訪情況、客情情況等；3)協(xié)助流通網(wǎng)點老板理貨等日常銷售工作。4)確保流

6、通店內(nèi)本品的產(chǎn)品陳列到位，宣傳物料的整潔及擺放到位。5)檢查流通店出貨情況，確保1.5倍安全庫存，及時結(jié)帳、送貨。6)與流通店相關(guān)人員做好客情。7)收集流通店對本品情況及銷售情況的看法、意見。8)通過流通店，發(fā)展?？停瑸楣P(guān)部提供重點客戶信息。9)在線路拜訪之余，可抽取專門時間，用于新的流通網(wǎng)絡開發(fā)。6.檢查戶外廣告1)檢查客戶戶外宣傳廣告是否完整，如店牌，遮陽蓬等2)及時更換臟的，破損的宣傳品3)拆除過時的海報，宣傳品4)廣告用品投放原則A)各種廣告用品應當經(jīng)常保持清潔衛(wèi)生B)廣告牌，燈箱廣告，遮陽蓬，合作店牌等大型廣告用品應由市場專業(yè)人員按標準制作，不得隨意涂畫C)當

7、促銷活動結(jié)束后，必須將廣告品更換D)廣告品貼在最顯眼位置E)貼于視線水平，不應太高或太低F)及時更換褪色，損壞宣傳品江西四特酒營銷有限責任公司A)不應同時出現(xiàn)兩個新舊交替的標語7.做好售點內(nèi)的生動化1)生動化目的A)增加品牌價值，樹立公司形象B)刺激消費者購買欲望C)減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)D)美化客戶形象，提高售點利潤2)消費者的購買行為分析A)方便——隨處可見，隨手可得B)多種選擇——產(chǎn)品全系列（品牌/包裝）C)優(yōu)質(zhì)——提供新鮮產(chǎn)品D)價格——明碼標價，價格公道E)環(huán)境——清潔，整齊，吸引人3)生動化工作的五個關(guān)鍵方面A)位置B