《渠道成員選擇》PPT課件

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1、第六章渠道成員的選擇1學(xué)習(xí)目標(biāo)了解尋找渠道成員的途徑；渠道成員選擇的基本原則；熟悉渠道成員評估的基本內(nèi)容；應(yīng)用加權(quán)評分法選擇渠道成員；知道如何通過合同方式在渠道成員之間進(jìn)行渠道任務(wù)的分配；起草一份渠道成員權(quán)利與義務(wù)的協(xié)議。2選擇渠道成員既是渠道設(shè)計(jì)的最后一步，又是渠道管理的開始。3一、尋找渠道成員的途徑尋找渠道成員，就是搜尋企業(yè)未來在營銷渠道活動中可能的合作伙伴。示例華帝創(chuàng)辦伊始，尋找經(jīng)銷商的過程。4企業(yè)自己的地區(qū)銷售組織商業(yè)展覽會網(wǎng)上查詢顧客和中間商咨詢其他途徑分類電話簿或黃頁；在有關(guān)出版物上刊登廣告；通過熟人介紹；委托經(jīng)紀(jì)人尋找。5二、選擇渠道成員企業(yè)選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)

2、，要根據(jù)企業(yè)渠道目標(biāo)和渠道策略，綜合考慮各方面的因素得出。6選擇客戶多的中間商選擇規(guī)模大的中間商選擇資歷深和經(jīng)驗(yàn)足的中間商選擇資金實(shí)力強(qiáng)的中間商71、選擇原則目標(biāo)市場原則分工合作原則形象原則效率原則共同愿望和抱負(fù)原則8他對我們的產(chǎn)品是否真的感興趣？他的實(shí)力如何？他在其顧客群體中的聲譽(yù)如何？他在供應(yīng)商中的信譽(yù)如何？他是否有闖勁？他同時(shí)還經(jīng)銷哪些產(chǎn)品？他的財(cái)務(wù)狀況如何？他的規(guī)模如何？2、評選標(biāo)準(zhǔn)（Brendel）9他主張貨品清單應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確清晰嗎？他的商品的消費(fèi)群體是哪些？哪些人群對他的商品從不問津？他認(rèn)為價(jià)格需保持不變嗎？他過去5年的銷售業(yè)績?nèi)绾危克臉I(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域有多大？他的

3、業(yè)務(wù)員經(jīng)過培訓(xùn)嗎？他的外勤人員有多少？他的內(nèi)勤人員有多少？他的團(tuán)隊(duì)精神、銷售培訓(xùn)及促銷活動怎樣？經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，他能夠提供什么優(yōu)惠條件？1011聯(lián)合利華選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)資金通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。態(tài)度擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營。聲譽(yù)必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。12業(yè)務(wù)預(yù)期的銷售量和銷售額。與市場的關(guān)系對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。保證金分銷車輛倉庫給于通路的信用營業(yè)執(zhí)照13朗科選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)選擇小的代理商小代理商要價(jià)低甚至不要，企業(yè)承受得起；小代理商會把廠家及其產(chǎn)品當(dāng)個(gè)寶。必須要有高的銷售

4、積極性老板人品要好事業(yè)心很強(qiáng)具有強(qiáng)烈的致富和成功追求愿望14市場覆蓋范圍產(chǎn)品政策地理區(qū)位優(yōu)勢產(chǎn)品知識預(yù)期合作程度財(cái)務(wù)狀況及管理水平促銷政策和技術(shù)綜合服務(wù)能力（1）渠道成員的能力15控制內(nèi)容控制程度控制方式（2）對于渠道成員控制的可能性16渠道成員適應(yīng)企業(yè)原有渠道結(jié)構(gòu)的程度如何？渠道成員適應(yīng)環(huán)境變化的程度如何？（3）渠道成員的適應(yīng)性17三、確定渠道成員定量確定法——量化評估，經(jīng)過排序得出。根據(jù)中間商的銷售成本加權(quán)評分法根據(jù)某種產(chǎn)品的銷售量和銷售增長率18根據(jù)中間商的銷售成本分析方法具體操作總銷售成本比較法在分析有關(guān)“經(jīng)銷商”的合作態(tài)度、營銷戰(zhàn)略、市場聲譽(yù)、顧客流量、銷售記錄的

5、基礎(chǔ)上，預(yù)估各個(gè)“候選人”作為分銷渠道成員，在執(zhí)行企業(yè)渠道功能過程中的總費(fèi)用。然后，選擇其中費(fèi)用最低的渠道成員。單位商品銷售成本比較法當(dāng)銷售費(fèi)用一定時(shí)，產(chǎn)品銷量越大，則單位商品的銷售成本越低，渠道成員的效率就越高。因此，在評價(jià)有關(guān)渠道成員的優(yōu)劣時(shí)，需要把銷售量與銷售成本兩個(gè)因素聯(lián)系起來綜合評價(jià)，計(jì)算出單位商品的銷售成本，選擇比值最低者作為渠道成員。成本效率分析法以銷售業(yè)績與銷售費(fèi)用的比值作為評價(jià)依據(jù)，選擇渠道成員。此方法采用的比值是某渠道成員能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績（銷售額）除以該渠道成員總的銷售費(fèi)用，稱為成本效率。成本效率的計(jì)算公式是：成本效率＝某渠道成員的總銷售額／該渠道成員

6、的總銷售成本19加權(quán)評分法根據(jù)不同因素對完成企業(yè)渠道目標(biāo)和渠道策略的重要程度，分別賦予一定的權(quán)數(shù)；根據(jù)在渠道成員評估階段，對每一個(gè)渠道成員在每一個(gè)因素上所進(jìn)行的評估，打相應(yīng)的分?jǐn)?shù)；將每一成員在每一因素上的得分與那一因素的權(quán)數(shù)相乘，得每一成員在每一因素的加權(quán)分；將每一成員在所有因素上的加權(quán)數(shù)相加，得每一渠道成員的總分；按照總分由高到低選取渠道成員。20用加權(quán)評分法選擇零售商：評價(jià)因素權(quán)數(shù)零售商1零售商2零售商3打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分地理位置0.208517.007014.008016.00經(jīng)營規(guī)模0.157010.508012.008512.75顧客流量0.15901

7、3.508512.759013.50市場聲望0.10757.50808.00858.50合作精神0.158012.009013.507511.25信息溝通0.05804.00603.00753.75貨款結(jié)算0.206513.007515.006012.00總分1.0054577.5054078.2555077.7521定性確定法的主要步驟和特點(diǎn)：市場試運(yùn)作讓競爭來把經(jīng)銷商選出來選好經(jīng)銷商、初步鋪貨后再發(fā)動廣告促銷攻勢不輕易承諾總經(jīng)銷權(quán)簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過長經(jīng)銷商選擇，不大不小，用著正好22四、渠道任務(wù)的分配一、