尾房銷售策略

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1、分析就整個房地產(chǎn)行業(yè)來說，尾房銷售一直是所有房開商以及代理商的一個大難題，房地產(chǎn)行業(yè)的焦點(diǎn)Z—.所謂”尾房”一般指樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時，對所剩單位的稱謂.從發(fā)展商的角度來說，已售的與這些尾盤手心手背都是肉，自己用心血開發(fā)經(jīng)營出來怎忍心舍弄。從代理商的角度來說，往往稱之為雞肋，食Z無味，棄Z可惜。目前，尾房大部分是120平方米以上的大戶型，單價和總價均較高。針對銷售的有限營銷費(fèi)用，不能進(jìn)行大量的，轟炸性的廣告宣傳，沉淀了開發(fā)商的冃標(biāo)利潤，如何改變目詢的狀態(tài)，使這些樓房盡快銷售出去，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的資金回籠，這就需要我們對尾房重新調(diào)研，進(jìn)一步市場定位細(xì)分,,明確產(chǎn)詁特性，把握住

2、客層與產(chǎn)品的矛盾點(diǎn)，研究分析各方面的關(guān)系和狀況，制定一套極具針對性的銷售方案來。二，現(xiàn)狀分析從我們對世紀(jì)園，長沖小區(qū)，玉m壩三處的實(shí)地考察和大暈的資料分析研究，以較科學(xué)客觀的和度找出三處的實(shí)際缺陷和存在問題的原因所在，下面一一進(jìn)行分述：（一）玉田壩：從其所處的交通地理條件來說，近臨火車站，緊靠即將興建的火車站南廣場，周圍有5—6個樓盤，部分住宅已竣工入住，這意味著相互Z間的競爭局面較明顯性存在，小區(qū)雖有相關(guān)配套設(shè)施，但并不完善，物業(yè)管理和對不力，小區(qū)共冇26套頂層躍式住房和12套營業(yè)房沒冇銷售出去，縱觀26套躍式住房，面積從109.65—156.33Z間，很多消費(fèi)者都認(rèn)為面積過

3、大，1680元/平方米的均價和實(shí)際相關(guān)的價值不相等。其結(jié)構(gòu)也很不合理，設(shè)計不恰當(dāng)，消費(fèi)者在銷售人員粗略的介紹中無法感知房屋的可操作性設(shè)計可能。其經(jīng)濟(jì)實(shí)用的住房特性無法得以體現(xiàn)，銷售方式的欠缺和宣傳資料的不足以及戶外告示廣告的“零出現(xiàn)”，小區(qū)無較鱗明的宣傳體現(xiàn)和無法鶴立雞群的明顯競爭優(yōu)勢都成為現(xiàn)在玉m壩銷售停滯的主要原因所在?。ǘ╅L沖小區(qū)：長沖小區(qū)是貴陽市的第一個女居工程及經(jīng)濟(jì)適用住宅小區(qū)，位于貴陽市北郊沙河，處于市中心較遠(yuǎn)地區(qū)，交通獨(dú)向性的特點(diǎn)使得進(jìn)入相對不方便，物業(yè)管理的陳1口，配套設(shè)施的畸型布局Hrh于小區(qū)樓盤（沙河小區(qū)）的較早興建，長時間的弱性，階段性的宣傳和銷售，使得

4、大多消費(fèi)者在貴陽市接連不斷的新興樓盤鋪天蓋地宣傳攻勢中対其早以淡忘。小區(qū)長時間的閑置，使得整體樓盤的外觀趨于陳IH,整體形象第一時間人人減弱，與給人以二手房的感覺和實(shí)際的不低于新房的價格產(chǎn)生明顯反差。再有對附近居住者的抽樣詢問得出的近I0%的知曉率，無不明顯的反映出長沖小區(qū)目前所處的尷尬狀況。（三）世紀(jì)園：“世紀(jì)園”經(jīng)濟(jì)適用住宅小區(qū)座落于貴陽市宅吉路36號，東臨春雷水庫，南靠宅吉居住小區(qū)，西沿市貴烏化工廠，麻沖一帶，北面靠山，它在1998年貴陽市政府批準(zhǔn)的城市基礎(chǔ)設(shè)施重點(diǎn)項H1998年一2000年被列為市委，市政府為民辦實(shí)事之一，被貴州省建設(shè)廳評定為省級“科技示范小區(qū)”公司，亦

5、被評為貴陽市銷售“放心房”企業(yè)，其良好的口碑是尾房銷售的重要述說點(diǎn)z—。世紀(jì)園周圍眾多的名樓盤如：《小石城》，《新馨園》，等構(gòu)成的整個樓盤體系大環(huán)境和強(qiáng)勢的配套設(shè)施：文化娛樂中心,體育運(yùn)動場館，農(nóng)貿(mào)市場，垃圾轉(zhuǎn)運(yùn)站，煤氣調(diào)壓站，變電所，游泳池，網(wǎng)球場和中央滑地噴泉和幼兒園，小學(xué)，中學(xué)，以及直接進(jìn)入小區(qū)的大巴路線，經(jīng)岔道便利進(jìn)入金陽新區(qū)的最捷徑路線等等，還有整體全面的物業(yè)管理和保安工作，環(huán)境規(guī)劃以及先期進(jìn)住居民的良好口碑都是世紀(jì)園有別與上述兩處的較強(qiáng)優(yōu)勢體現(xiàn)。但是，銷售房對這樣好條件的尾盤的重視程度明顯較輕：從現(xiàn)場銷售處來看，無資料，無效果圖，無報價單，無廣告宣傳，無明顯告示，銷

6、售人員對其所售樓盤的避重就輕原則的缺乏和銷售技巧的忽視（上述兩處都存在）等等都導(dǎo)致了世紀(jì)園在本具冇明顯優(yōu)勢的情況下仍卻銷售不力的情況出現(xiàn)，從客觀來分析世紀(jì)園的尾盤：其實(shí)這很可能是開發(fā)商真正的純利潤部分，是前期已售物業(yè)抵掉開發(fā)成本后，沉積的—?桶金，其可銷售的較大可能性完全可以在經(jīng)過認(rèn)真分析和研究后得以重新挖掘。三，策略確立經(jīng)過對上述三處的問題研究發(fā)現(xiàn)，只有以整合性的推廣銷售為前提和保證將三處尾盤集中進(jìn)行有機(jī)的聯(lián)系銷售，節(jié)約資源，發(fā)揮整合宣傳渠道的優(yōu)勢，再以個案差異性重新進(jìn)行定位，以個體客戶為個案，細(xì)化實(shí)地銷售方式，主動出擊，只有這樣，才能找尋到一種全新的視角和渠道，最終打出一?

7、條缺口,實(shí)現(xiàn)期望的良好銷售業(yè)績！總體銷售構(gòu)架模式以梯度價格的述求為中心以現(xiàn)場立體銷售方式為主（一）降價前提的確立經(jīng)過對三處不同的情況研究和分析認(rèn)為：降低價格是尾盤銷售不得不出的手段z—,價格無論對任何消費(fèi)者來說都是最重要的選擇產(chǎn)品的首要因索，作為以打出“經(jīng)濟(jì)住房”口號的三處樓盤更應(yīng)該在價格上體現(xiàn)出這點(diǎn)來，在項目樓盤之間的激烈競爭當(dāng)中，全國的“經(jīng)濟(jì)適用房”都是行走在微利潤的邊緣。作為“經(jīng)濟(jì)適用房來”來說，由于政府對其核價過程的嚴(yán)格控制，其均價一般都要少于其它商品房，開發(fā)商的資金市場壓力與商品房