張翼飛-鐵路客運(yùn)營銷中的問題與對(duì)策研究

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1、鐵路客運(yùn)營銷中的問題與對(duì)策研究摘要：本論文主要闡述客運(yùn)市場(chǎng)營銷中的問題和對(duì)策研究。國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速健康的發(fā)展和鐵路跨越式發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，金路第五次大而積捉速調(diào)圖的實(shí)施，取得了顯著的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。但是當(dāng)前鐵路運(yùn)能和需求的孑盾依然十分突出，面對(duì)F1趨激烈的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，必須把成功的根基穩(wěn)扎于服務(wù)之中。服務(wù)，就是通過客運(yùn)工作者向旅客提供一定的勞務(wù)活動(dòng)，即提供安全、迅速、舒適、便捷、經(jīng)濟(jì)、飲食等方面的服務(wù)，滿足其在旅行中的愿望和旅行生活方面的需求。這就是為他們實(shí)實(shí)在在的工作，為他們送方便、送溫暖，為他們排憂解難，使他們滿意，服務(wù)是全社會(huì)與人關(guān)系的基本保證。關(guān)鍵詞：客運(yùn)市場(chǎng)

2、市場(chǎng)營銷營銷戰(zhàn)略客運(yùn)服務(wù)就當(dāng)前鐵路所面臨的市場(chǎng)形勢(shì)，大力擴(kuò)展鐵路的客運(yùn)營銷，是鐵道運(yùn)輸金業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)，關(guān)系到鐵路企業(yè)的生死存亡，開展客運(yùn)營銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下鐵路運(yùn)輸企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)屮的屮心環(huán)節(jié)，滿足旅客的需求，將人和行包位移，這種運(yùn)輸產(chǎn)品銷售出去，是鐵路運(yùn)輸企業(yè)維護(hù)資金止常循環(huán)的先決條件。一、鐵路市場(chǎng)營銷的基本概念（-）客運(yùn)市場(chǎng)營銷學(xué)的研究對(duì)象每門學(xué)科都有其獨(dú)特的研究對(duì)彖，否則它就不能作為一門獨(dú)立的學(xué)科而存在。鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營銷是一門研究鐵路客運(yùn)企業(yè)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)屮求生存、求發(fā)展的學(xué)問，也是一門研究企業(yè)如何更好地滿足旅客的需耍和欲望的學(xué)問。它著重研究買方市場(chǎng)

3、條件下鐵路客運(yùn)企業(yè)的市場(chǎng)營銷管理問題，即著重研究鐵路客運(yùn)企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)屮和不斷變化的市場(chǎng)營銷環(huán)境屮，如何識(shí)別、分析、評(píng)價(jià)、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如何滿足其目標(biāo)旅客的需要，提高鐵路客運(yùn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,求得長期生存和發(fā)展（-）鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營銷的含義鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營銷是指經(jīng)出交易過程來滿足人們對(duì)客運(yùn)服務(wù)的需要和欲架的一切活動(dòng)。鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營銷活動(dòng)從客流調(diào)查開始，包括售票、候車、進(jìn)站、上車、乘運(yùn)、下車和出站的全過程服務(wù)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，最近也把客運(yùn)廣告、客運(yùn)宣傳、路風(fēng)建設(shè)均視為客運(yùn)營銷活動(dòng)的組成部分。（三）鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營銷的基本目標(biāo)鐵路客運(yùn)企業(yè)實(shí)施種種營銷活動(dòng)，其基本目標(biāo)

4、可簡(jiǎn)單歸納為下列幾點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)份額。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，鐵路客運(yùn)企業(yè)只有具備較高的盈利能力，才能吸納社會(huì)人、財(cái)、物資源，求得企業(yè)的快速發(fā)展。鐵路具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征，因而山冇盡可能大的客運(yùn)市場(chǎng)份額，是鐵路客運(yùn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)英經(jīng)濟(jì)效益的前提條件。使旅客達(dá)到最大的滿足?？瓦\(yùn)營銷的任務(wù)就是隨著旅客需求、欲望的改變，隨時(shí)調(diào)整企業(yè)的客運(yùn)服務(wù)組合，以滿足旅客的需求提高人們的生活質(zhì)量。鐵路客運(yùn)是大眾性運(yùn)輸方式，與人民的生活密切相關(guān)。所以鐵路客運(yùn)金業(yè)如果能有效的提供符合人們需要的運(yùn)輸服務(wù)口廣為旅客所接受，就能直接提高人們的生活質(zhì)量。（四）鐵路客運(yùn)市場(chǎng)需求的基本形態(tài)及營銷任務(wù)鐵路

5、客運(yùn)市場(chǎng)需求和如何滿足需求是事物矛盾的兩個(gè)方面，企業(yè)隨時(shí)面臨著如何了解和解決這一矛盾的問題。隨著人們生活水平的逐步提高和各種運(yùn)輸方式的快速發(fā)展，鐵路客運(yùn)市場(chǎng)需求呈現(xiàn)多樣性、復(fù)雜性和易變性的特點(diǎn)。為了能在競(jìng)爭(zhēng)屮站住腳，實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)營目標(biāo)，鐵路客運(yùn)企業(yè)必須認(rèn)真研究市場(chǎng)需求及英可能出現(xiàn)的各種形態(tài)；并在對(duì)內(nèi)外環(huán)境條件分析的基礎(chǔ)上，充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)和一切條件，有效地利用運(yùn)能，采取適當(dāng)?shù)纳a(chǎn)組織方式和市場(chǎng)營銷策略，主動(dòng)、充分地滿足市場(chǎng)需求，并最終取得旅客、鐵路客運(yùn)金業(yè)和社會(huì)整體利益的最大化。鐵路客運(yùn)企業(yè)通常有一個(gè)預(yù)期的交易量，而實(shí)際的需求水準(zhǔn)可能低于、等于或高于預(yù)期的需求。

6、二、鐵路客運(yùn)營銷的工作現(xiàn)狀及問題的分析（-）營銷觀念落后，營銷意識(shí)淡薄數(shù)十年來的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境培育下，鐵路生產(chǎn)與經(jīng)營分離，產(chǎn)品與市場(chǎng)脫節(jié)，在“鐵老大”“唯我獨(dú)尊”買方市場(chǎng)下形成的陳舊觀念和“大統(tǒng)一”“大而全”“大鍋飯”的經(jīng)營機(jī)制，嚴(yán)重背離了市場(chǎng)需求。且鐵路職工缺乏市場(chǎng)一是，缺乏危機(jī)感，對(duì)營銷與企業(yè)生存發(fā)展和職工切身利益的利害關(guān)系認(rèn)識(shí)不清，導(dǎo)致全員營銷意識(shí)遠(yuǎn)未形成。在運(yùn)輸市場(chǎng)已經(jīng)形成的情況下，許多客運(yùn)工作人員缺乏市場(chǎng)觀念和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，沒有危機(jī)感和緊迫感。（-）缺乏健全的市場(chǎng)營銷機(jī)制和強(qiáng)有力的專業(yè)營銷人才不少鐵路干部職工依舊安于現(xiàn)狀，不思開拓競(jìng)爭(zhēng)，各級(jí)營銷機(jī)構(gòu)里人員到位

7、,思想到位，功能到位的要求相距較遠(yuǎn)?，F(xiàn)有的客運(yùn)組織系統(tǒng)與市場(chǎng)營銷環(huán)節(jié)脫節(jié),缺乏一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精的營銷隊(duì)伍。激勵(lì)約束措施完全到位，生產(chǎn)一線人員沒冇營銷責(zé)任，職工積極性不高，無動(dòng)力。表現(xiàn)為，服務(wù)質(zhì)量差，主動(dòng)性不強(qiáng)，市場(chǎng)意識(shí)淡薄。（三）營銷手段落后，市場(chǎng)調(diào)查不夠開行客車前，客流調(diào)查不充分，調(diào)查數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，調(diào)查手段不先進(jìn)，對(duì)所吸引的客流數(shù)量、層次掌握不準(zhǔn)，部分客車的開行存在一定的盲目性和不科學(xué)性,造成部分客車上座率不高，部分客車嚴(yán)重超員。（四）缺乏靈活的應(yīng)變機(jī)制，無法做到“隨行就布”市場(chǎng)瞬間變化，機(jī)會(huì)稍縱即逝，只有快速把握市場(chǎng)，才能立于不敗之地。但我們也要看到，商場(chǎng)如

8、戰(zhàn)場(chǎng)，從根木上講，鐵路自