張翼飛-鐵路客運營銷中的問題與對策研究

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1、鐵路客運營銷中的問題與對策研究摘要：本論文主要闡述客運市場營銷中的問題和對策研究。國民經(jīng)濟持續(xù)快速健康的發(fā)展和鐵路跨越式發(fā)展戰(zhàn)略的實施，金路第五次大而積捉速調(diào)圖的實施，取得了顯著的社會和經(jīng)濟效益。但是當(dāng)前鐵路運能和需求的孑盾依然十分突出，面對F1趨激烈的服務(wù)競爭，必須把成功的根基穩(wěn)扎于服務(wù)之中。服務(wù)，就是通過客運工作者向旅客提供一定的勞務(wù)活動，即提供安全、迅速、舒適、便捷、經(jīng)濟、飲食等方面的服務(wù)，滿足其在旅行中的愿望和旅行生活方面的需求。這就是為他們實實在在的工作，為他們送方便、送溫暖，為他們排憂解難，使他們滿意，服務(wù)是全社會與人關(guān)系的基本保證。關(guān)鍵詞：客運市場

2、市場營銷營銷戰(zhàn)略客運服務(wù)就當(dāng)前鐵路所面臨的市場形勢，大力擴展鐵路的客運營銷，是鐵道運輸金業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)，關(guān)系到鐵路企業(yè)的生死存亡，開展客運營銷是市場經(jīng)濟條件下鐵路運輸企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動屮的屮心環(huán)節(jié)，滿足旅客的需求，將人和行包位移，這種運輸產(chǎn)品銷售出去，是鐵路運輸企業(yè)維護資金止常循環(huán)的先決條件。一、鐵路市場營銷的基本概念（-）客運市場營銷學(xué)的研究對象每門學(xué)科都有其獨特的研究對彖，否則它就不能作為一門獨立的學(xué)科而存在。鐵路客運市場營銷是一門研究鐵路客運企業(yè)如何在激烈的市場競爭屮求生存、求發(fā)展的學(xué)問，也是一門研究企業(yè)如何更好地滿足旅客的需耍和欲望的學(xué)問。它著重研究買方市場

3、條件下鐵路客運企業(yè)的市場營銷管理問題，即著重研究鐵路客運企業(yè)在激烈競爭屮和不斷變化的市場營銷環(huán)境屮，如何識別、分析、評價、選擇和利用市場機會，如何滿足其目標(biāo)旅客的需要，提高鐵路客運企業(yè)經(jīng)濟效益,求得長期生存和發(fā)展（-）鐵路客運市場營銷的含義鐵路客運市場營銷是指經(jīng)出交易過程來滿足人們對客運服務(wù)的需要和欲架的一切活動。鐵路客運市場營銷活動從客流調(diào)查開始，包括售票、候車、進站、上車、乘運、下車和出站的全過程服務(wù)，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，最近也把客運廣告、客運宣傳、路風(fēng)建設(shè)均視為客運營銷活動的組成部分。（三）鐵路客運市場營銷的基本目標(biāo)鐵路客運企業(yè)實施種種營銷活動，其基本目標(biāo)

4、可簡單歸納為下列幾點：經(jīng)濟效益和市場份額。在市場經(jīng)濟條件下，鐵路客運企業(yè)只有具備較高的盈利能力，才能吸納社會人、財、物資源，求得企業(yè)的快速發(fā)展。鐵路具有很強的規(guī)模經(jīng)濟特征，因而山冇盡可能大的客運市場份額，是鐵路客運企業(yè)實現(xiàn)英經(jīng)濟效益的前提條件。使旅客達到最大的滿足。客運營銷的任務(wù)就是隨著旅客需求、欲望的改變，隨時調(diào)整企業(yè)的客運服務(wù)組合，以滿足旅客的需求提高人們的生活質(zhì)量。鐵路客運是大眾性運輸方式，與人民的生活密切相關(guān)。所以鐵路客運金業(yè)如果能有效的提供符合人們需要的運輸服務(wù)口廣為旅客所接受，就能直接提高人們的生活質(zhì)量。（四）鐵路客運市場需求的基本形態(tài)及營銷任務(wù)鐵路

5、客運市場需求和如何滿足需求是事物矛盾的兩個方面，企業(yè)隨時面臨著如何了解和解決這一矛盾的問題。隨著人們生活水平的逐步提高和各種運輸方式的快速發(fā)展，鐵路客運市場需求呈現(xiàn)多樣性、復(fù)雜性和易變性的特點。為了能在競爭屮站住腳，實現(xiàn)自身的經(jīng)營目標(biāo)，鐵路客運企業(yè)必須認(rèn)真研究市場需求及英可能出現(xiàn)的各種形態(tài)；并在對內(nèi)外環(huán)境條件分析的基礎(chǔ)上，充分利用市場機會和一切條件，有效地利用運能，采取適當(dāng)?shù)纳a(chǎn)組織方式和市場營銷策略，主動、充分地滿足市場需求，并最終取得旅客、鐵路客運金業(yè)和社會整體利益的最大化。鐵路客運企業(yè)通常有一個預(yù)期的交易量，而實際的需求水準(zhǔn)可能低于、等于或高于預(yù)期的需求。

6、二、鐵路客運營銷的工作現(xiàn)狀及問題的分析（-）營銷觀念落后，營銷意識淡薄數(shù)十年來的計劃經(jīng)濟環(huán)境培育下，鐵路生產(chǎn)與經(jīng)營分離，產(chǎn)品與市場脫節(jié)，在“鐵老大”“唯我獨尊”買方市場下形成的陳舊觀念和“大統(tǒng)一”“大而全”“大鍋飯”的經(jīng)營機制，嚴(yán)重背離了市場需求。且鐵路職工缺乏市場一是，缺乏危機感，對營銷與企業(yè)生存發(fā)展和職工切身利益的利害關(guān)系認(rèn)識不清，導(dǎo)致全員營銷意識遠未形成。在運輸市場已經(jīng)形成的情況下，許多客運工作人員缺乏市場觀念和競爭意識，沒有危機感和緊迫感。（-）缺乏健全的市場營銷機制和強有力的專業(yè)營銷人才不少鐵路干部職工依舊安于現(xiàn)狀，不思開拓競爭，各級營銷機構(gòu)里人員到位

7、,思想到位，功能到位的要求相距較遠?，F(xiàn)有的客運組織系統(tǒng)與市場營銷環(huán)節(jié)脫節(jié),缺乏一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精的營銷隊伍。激勵約束措施完全到位，生產(chǎn)一線人員沒冇營銷責(zé)任，職工積極性不高，無動力。表現(xiàn)為，服務(wù)質(zhì)量差，主動性不強，市場意識淡薄。（三）營銷手段落后，市場調(diào)查不夠開行客車前，客流調(diào)查不充分，調(diào)查數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，調(diào)查手段不先進，對所吸引的客流數(shù)量、層次掌握不準(zhǔn)，部分客車的開行存在一定的盲目性和不科學(xué)性,造成部分客車上座率不高，部分客車嚴(yán)重超員。（四）缺乏靈活的應(yīng)變機制，無法做到“隨行就布”市場瞬間變化，機會稍縱即逝，只有快速把握市場，才能立于不敗之地。但我們也要看到，商場如

8、戰(zhàn)場，從根木上講，鐵路自