資源描述：
《廣告提案法則》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、廣告提案法則一、提案訣竅什么是提案?提案是銷售一個概念、一個點子、一個創(chuàng)意或一個計劃的過程；?提案是一種合理的、有效的說服工作；?提案是一次非凡的團隊合作；?提案是廣告公司成功說服客戶的必要手段；提案的種類?公司介紹提案是和新客戶的第一次接觸，重在展示公司的業(yè)績及經(jīng)營理念，為以后的合作打好基礎(chǔ)。?比稿是贏取客戶的提案，要對未來的客戶有充分的把握才不至于勞民傷財。?年度計劃是主動留住客戶的提案，要展示對客戶全面的了解和充分的信心。?新產(chǎn)品上市計劃是幫助客戶擴大經(jīng)營或擺脫困境的提案。?個案是客戶希望完成一個階段性行銷任務(wù)的提案
2、，要拿出絕招或換一種方式。提案的形式?多媒體?PPT投影?文稿?多畫稿展示?立體展示提案的要素n注意提案環(huán)境：賓客座位安排、環(huán)境燈光、文稿準(zhǔn)備與發(fā)放等；n文稿編排u主題突出，語言簡練，高度概括u字體統(tǒng)一，全案不要超過三種字體，大小不宜變化太多u避免花哨，色彩應(yīng)用要謹慎un提案展示與講解的互補u以PPT為例，展示部分只是核心或形成的結(jié)果，講解應(yīng)是對核心概念的全面解釋，兩者可以在感覺上分離，但結(jié)論是一個點。n多用圖表和圖片u圖表易于解釋復(fù)雜問題，方便理解，圖片可增加可看性，同時展示我們的創(chuàng)作與創(chuàng)造力，幽默的小插圖可以使提案更輕
3、松。u我們要時刻記住我們是廣告公司，創(chuàng)作與表現(xiàn)是廣告的靈魂。n分清問題主次，非主要問題要保留余地u我們的主要任務(wù)是提供廣告服務(wù)，對產(chǎn)品、市場、銷售等問題的看法與建議只是為了我們的目的，對于這些問題，我們的原則是：在共同研究、探討的基礎(chǔ)上提出我們的觀點，充分保留商討余地。n旁證的重要u對于一些必須要說服對方接受的觀點，我們在提出時可以考慮旁證的方法，一個生動的例子比好多理論都有力。n背景故事不經(jīng)意的透露u一些小故事和插曲對介紹自己的公司十分有效，輕松而且真實可信，傳達上能比正式介紹更有效。n尊重對方u要在提案全過程，清醒意識
4、到對方是他本行業(yè)的專家，我們在產(chǎn)品、銷售和各種管理問題上要尊重對方，要讓對方明白合作之后許多事情我們還要依賴他，他的專長大有用武之地提案的技巧創(chuàng)造期待n客戶通常不會在意你知道多少，卻很在意你投入多少；n用布置舞臺的心情來布置會場；n到客戶處提案是要考慮車程、電源插座、設(shè)備和素材的放置，及提案人站位等流程；讓會場的感覺就象在自己公司一樣；n開場白時先說個笑話控制會場n先要有企圖心才能產(chǎn)生熱情和活力；n懂得安置自己和客人的位置；n站立提案自然有權(quán)威感，也不會逃避；n面對最后一排的人檢查自己的音量是否能投射全場；n制造輕松的氣氛
5、，客戶會更投入；一對一交流n運用眼神，人最敏感的溝通管道；n看進對方的眼里，一個想法送給一個人；n投影的形式會使人更加集中注意；n不要照稿讀，不要先發(fā)文件；n走出障礙，走入人群；n適當(dāng)停頓，能引起注意或讓人沉淀消化；n運用打斷自己的方式。認清自己，不加偽裝n找到自己的優(yōu)點，全力發(fā)揮，比盡力修補自己的缺點更有效；n轉(zhuǎn)彎比強求更讓人得到尊重；n可以犯錯，但不要有三個以上的失誤；n知道自己的身份地位；n不狡詐、不編造、不裝懂；思考說服的方法n提案的目的是說服，而不是提出主張；n眾星捧月的手段依然有效；n用主動發(fā)問來引導(dǎo)客戶的參與
6、。任何提案有了客戶的貢獻，就成功了一半；n懂得聽，用眼光與客戶不斷的交流來表示正在認真聽；n利用意念單純且具視覺化的輔助物來幫助說服客戶，圖象比文字更易懂易記。練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)n念四遍給自己聽，大聲念，不要死背n提給內(nèi)部的人聽，請大家提問和修正；n整體演練，注意前后的銜接；n局外人能聽懂，那么客戶就不難理解了；n找到關(guān)鍵的說服點，請同事呼應(yīng)；n提案的前一天晚上是最好的練習(xí)時間二、奧美怎樣提案影響溝通效果的因素：誰來提？客戶總監(jiān)、創(chuàng)意總監(jiān)、美指、文指、AE等怎么提？手勢、語調(diào)、眼神、聲音、親和力、互動內(nèi)容提什么？組織、轉(zhuǎn)折
7、、邏輯別人若對你厭煩，絕對不會買下你的點子成功販賣的四大元素1、你必須清楚地理解所要提案的idea;2、你必須了解自己提案的對象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定；3、怎么提和內(nèi)容一樣重要；4、激情、勇敢和創(chuàng)意；發(fā)展你的個人風(fēng)格，沒有所謂的“XX標(biāo)準(zhǔn)販賣法”，個人自有風(fēng)格，模仿不是最好的辦法，訣竅在于去觀察別人成功的要素，轉(zhuǎn)換成自己的方法和風(fēng)格。個人提案五到眼到（eyecontact）1、廣度：縱觀現(xiàn)場，盡量照顧到每一個人，尤其是兩側(cè)角落的人；2、重點：50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者身上，然后是第二位的決定影響者；3、深度：看著決定者
8、的眼睛，表達情意，不要視而不見，這會給他一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺；4、角度：有時改變站的位置，會自然改變注視的重點和角度，如站在講臺中央居高臨下，有控制全場的氣勢，具權(quán)威感；走進發(fā)問者，有專心傾聽、親切感；手到（Gesture）1、位置：手勢可以投射出個性、精神狀態(tài)，適當(dāng)?shù)氖謩菘奢o助表達。不適的手勢
