對我國證券公司客戶經(jīng)理制度的思考.doc

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1、對我國證券公司客戶經(jīng)理制度的思考【摘要】隨著證券市場的快速發(fā)展，證券公司客戶經(jīng)理已經(jīng)逐漸成為證券公司中具有舉足輕重地位的崗位。本文將介紹證券公司的客戶經(jīng)理工作性質(zhì)，客戶經(jīng)理制度的現(xiàn)狀,及對有志於從事客戶經(jīng)理職業(yè)的求職者提出幾點建議，也為證券公司完善客戶經(jīng)理制度提出幾點改善意見。證券公司客戶經(jīng)理是證券公司營業(yè)部中的一個崗位。這個崗位的工作重心就是開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。證券公司營業(yè)部的客戶經(jīng)理管理模式包括：依托公司研發(fā)團(tuán)隊的客戶經(jīng)理管理模式，和單一的客戶經(jīng)理管理模式。對求職者的建議：客戶經(jīng)理很可能隻是"入門"職業(yè)；從事客戶經(jīng)理工作從心理到能力培養(yǎng)上都有一個適

2、應(yīng)過程；求職者不能把收入看得太重；客戶經(jīng)理在工作過程中還要不斷學(xué)習(xí)。對證券公司客戶經(jīng)理制度的建議包括：提高底薪；建立客戶經(jīng)理保障性基金；鼓勵部門間和員工間的合作；制定切實可行的業(yè)績考核指標(biāo)；配合上級單位做好客戶經(jīng)理後續(xù)培訓(xùn)工作【關(guān)鍵詞】客戶經(jīng)理；傭金提成；績效考核；後續(xù)培訓(xùn)伴隨著國傢經(jīng)濟(jì)建設(shè)和證券市場的快速發(fā)展，證券公司客戶經(jīng)理已經(jīng)逐漸成為證券公司中具有舉足輕重地位的崗位。投資者經(jīng)常面對證券公司客戶經(jīng)理的拜訪和電話聯(lián)系。另外，投資者無論是在網(wǎng)上，還是在報刊雜志上，都會看到證券分析師在討論行情和股票，各種漲跌信息的碰撞無處不在。這些分析師並不全都是證券公司的

3、後臺研發(fā)分析人員，有一些就是證券公司的客戶經(jīng)理，一些客戶經(jīng)理有時也會在媒體上發(fā)表對大盤和個股的看法。本文將介紹證券公司的客戶經(jīng)理工作性質(zhì)，客戶經(jīng)理制度的現(xiàn)狀，及對有志於從事客戶經(jīng)理職業(yè)的求職者提出幾點建議，也為證券公司完善客戶經(jīng)理制度提出幾點改善意見—、證券公司客戶經(jīng)理的工作性質(zhì)和管理現(xiàn)狀證券公司客戶經(jīng)理是證券公司營業(yè)部中的一個崗位。這個崗位的工作重心就是開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。這個崗位需要的知識和技能除瞭一定的證券、期貨、外匯、黃金投資方面的理論知識和實際操作方法機(jī)能外，最主要的還是比較強(qiáng)的市場營銷、市場開發(fā)能力，也就是與客戶的交流和溝通能力證券公司的客

4、戶經(jīng)理就是穿著西服的推銷員〃，這話不無道理。無論是證券公司的客戶經(jīng)理，還是各大商場的推銷員，其本質(zhì)都是相似的，都是希望通過自己熱情周到的服務(wù)，能夠使客戶買到稱心如意的商品，進(jìn)而增加企業(yè)的銷售額，然後自己能夠獲得一定的提成獎金或銷售業(yè)績獎勵。所不同的是，商場銷售的商品是有型的貨物，而證券公司所銷售的〃商品"是服務(wù)。這種服務(wù)包含著幫助客戶開戶、為客戶解決交易過程中的問題，以及向客戶提供各種投資建議等。這種服務(wù)也是一種〃商品"，隻不過它是無形的，客戶可以無償或有償?shù)牡玫剿摹靶麄骱?，也就是投資分析報告，然後參考這些分析報告進(jìn)行投資決策?？蛻暨M(jìn)行證券交易，證券

5、公司按照事先約定的傭金率向客戶收取傭金，這就是證券公司的〃銷售額〃，客戶經(jīng)理也能夠按照與證券公司的約定獲得一定比例的傭金提成(—)證券公司營業(yè)部的客戶經(jīng)理管理模式證券公司營業(yè)部對客戶經(jīng)理的管理模式分為依托公司研發(fā)團(tuán)隊的客戶經(jīng)理管理模式和單一的客戶經(jīng)理管理模式1、依托公司研發(fā)團(tuán)隊的客戶經(jīng)理管理模式這種模式雖然沒有將客戶經(jīng)理和研發(fā)人員整合為團(tuán)隊，但是已經(jīng)要求研發(fā)面向一線，充分配合客戶經(jīng)理的市場開發(fā)工作，提供專門的報告或者業(yè)務(wù)支持。營業(yè)部組成幾個營銷團(tuán)隊，這個營銷團(tuán)隊裡的所有人都是客戶經(jīng)理，都是一線的營銷人員。營銷團(tuán)隊每個人每月都有新開客戶數(shù)量和新開客戶資金量的

6、要求，各團(tuán)隊總體也有新開客戶數(shù)量和資金量的要求。每個營銷團(tuán)隊開發(fā)的客戶由團(tuán)隊整體進(jìn)行維護(hù)，團(tuán)隊中每個客戶經(jīng)理都可以對團(tuán)隊開發(fā)的所有客戶進(jìn)行交易指導(dǎo)。研發(fā)人員主要是公司總部的二線人員，他們負(fù)責(zé)向營銷團(tuán)隊提供過去的市場總結(jié)分析報告，以及當(dāng)天的市場行情研判、個股投資分析報告，還有未來市場和個股預(yù)期的分析報告。這些報告都會通過各營銷團(tuán)隊盡快傳達(dá)到每個客戶經(jīng)理，使得他們無論是否有時間去關(guān)註大盤的走勢，都能夠盡快掌握最新的資訊，便於他們開發(fā)客戶或維護(hù)客戶時能夠盡力解答客戶提出的問題，同時樹立自己在客戶心目中的形象和口碑2、單一的客戶經(jīng)理管理模式這種模式是隻靠一線客戶經(jīng)

7、理團(tuán)隊或個人來完成開發(fā)、維護(hù)客戶的任務(wù)，公司研發(fā)部門不提供專門報告，客戶經(jīng)理除日常與潛在客戶和老顧客聯(lián)系，動員客戶到公司開戶，指導(dǎo)客戶交易以外，還要占用一定的時間，消化公司研發(fā)部門的分析報告，找出對客戶有用的信息?？蛻艚?jīng)理團(tuán)隊中每一個成員每月有新開發(fā)客戶數(shù)量和資金量的任務(wù)指標(biāo)，而且每個客戶經(jīng)理對自己開發(fā)的客戶進(jìn)行維護(hù)，向客戶提出投資建議。這種方式存在於許多公司，當(dāng)然也發(fā)揮瞭一定的作用。但是對於客戶經(jīng)理本身而言，工作量繁多，工作壓力較大；同時，團(tuán)隊的每個人都身兼著開發(fā)與維護(hù)的任務(wù)，會降低團(tuán)隊整體的合作性，久而久之會使員工的工作熱情和積極性大幅降低，對公司的長

8、遠(yuǎn)發(fā)展不利（二）客戶經(jīng)理的報酬1、績效考核營業(yè)部規(guī)定的每月的業(yè)績考