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1、中國(guó)銀行岳陽(yáng)分行營(yíng)銷類員工績(jī)效考核第三章中國(guó)銀行岳陽(yáng)分行營(yíng)銷類員工績(jī)效考核現(xiàn)狀分析3.1中國(guó)銀行概述中國(guó)銀行，全稱中國(guó)銀行股份有限公司，是中國(guó)大型國(guó)有控股商業(yè)銀行之一。中國(guó)銀行的業(yè)務(wù)范圍涵蓋商業(yè)銀行、投資銀行和保險(xiǎn)領(lǐng)域，旗下有中銀香港、中銀國(guó)際、中銀保險(xiǎn)等控股金融機(jī)構(gòu)，在全球范圍內(nèi)為個(gè)人和公司客戶提供全面和優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。按核心資本計(jì)算，2008年中國(guó)銀行在英國(guó)《銀行家》雜志“世界1000家大銀行”排名中列第10位。中國(guó)銀行主營(yíng)傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，包括公司金融業(yè)務(wù)、個(gè)人金融業(yè)務(wù)和金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)。公司金融業(yè)務(wù)基于銀行的核心信貸產(chǎn)品，
2、為客戶提供個(gè)性化、創(chuàng)新的金融服務(wù)。個(gè)人金融業(yè)務(wù)主要針對(duì)個(gè)人客戶的金融需求，提供基于銀行卡之上的系統(tǒng)服務(wù)。金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)主要是為全球其他銀行、證券公司和保險(xiǎn)公司提供國(guó)際匯兌、資金清算、同業(yè)拆借和托管等全面服務(wù)。3.2中國(guó)銀行岳陽(yáng)分行簡(jiǎn)介中國(guó)銀行岳陽(yáng)分行系中國(guó)銀行湖南省分行下屬二級(jí)地市級(jí)分行機(jī)構(gòu)，地處湖南省三湘交界的岳陽(yáng)地區(qū)，經(jīng)營(yíng)中國(guó)銀行允許的所有金融產(chǎn)品。3.2.1行業(yè)市場(chǎng)背景中國(guó)加入WTO以后，外資銀行已多元化融入國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)將面臨更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這就要求國(guó)內(nèi)銀行盡快提高改革意識(shí)和服務(wù)效率，保持自身的優(yōu)勢(shì)和安全
3、。中資銀行應(yīng)該更加重視自身實(shí)力的積累，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，包括資本、管理、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)力，重新整合現(xiàn)有資源和充分利用外部資源，引進(jìn)先進(jìn)的銀行經(jīng)營(yíng)管理理念和文化，改善公司治理結(jié)構(gòu)和風(fēng)險(xiǎn)管理，并加強(qiáng)市場(chǎng)化操作，強(qiáng)化內(nèi)部績(jī)效管理，提高工作效率，增進(jìn)利潤(rùn)指標(biāo)，才有可能在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。3.2.2產(chǎn)品營(yíng)銷模式在營(yíng)銷模式上中國(guó)銀行岳陽(yáng)分行采用了傳統(tǒng)的金融企業(yè)營(yíng)銷模式，即為“網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)營(yíng)銷”加“營(yíng)銷類員工營(yíng)銷”兩種方式，在各類金融產(chǎn)品營(yíng)銷通道上通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)和營(yíng)銷類員工到達(dá)客戶終端。見(jiàn)圖3-1：183.2.3組織架構(gòu)及人員構(gòu)
4、成中國(guó)銀行岳陽(yáng)分行全轄擁有營(yíng)銷人員186人，其中營(yíng)銷管理人員55人，普通銷售人員131人，90%的人員為大專以上學(xué)歷，受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)，80%為在公司工作三年以上的老員工。該擁有一支善于攻關(guān)的營(yíng)銷隊(duì)伍，他們圍繞金融產(chǎn)品大膽開(kāi)展?fàn)I銷工作，促進(jìn)該行近年來(lái)在存款和貸款規(guī)模上呈現(xiàn)倍增式發(fā)展，從而保證了單位經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)的提高。該行決策層管理經(jīng)驗(yàn)豐富，但營(yíng)銷意識(shí)有待進(jìn)一步提高，決策層非常團(tuán)結(jié)，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。中國(guó)銀行岳陽(yáng)分行具體的組織架構(gòu)見(jiàn)圖3-2。3.2.4中國(guó)銀行岳陽(yáng)分行營(yíng)銷類員工的特點(diǎn)中國(guó)銀行岳陽(yáng)分行現(xiàn)有營(yíng)銷類員工186人，主要負(fù)責(zé)單位存
5、款、貸款、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，擔(dān)負(fù)著為單位創(chuàng)收的重任。從某種意義上講，現(xiàn)有營(yíng)銷人員的努力程度與工作業(yè)績(jī)，直接影響著整個(gè)單位的經(jīng)營(yíng)收入。概括說(shuō)來(lái)，中國(guó)銀行岳陽(yáng)分行的營(yíng)銷人員具有如下特點(diǎn)：(1)年齡結(jié)構(gòu)在22—35歲之間，平均年齡為28歲，正處于精力充沛的年齡區(qū)間。在工作中充滿激情與活力，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力。(2)有35%的營(yíng)銷人員未婚，大多處于婚前準(zhǔn)備階段，有一定的經(jīng)濟(jì)壓力，對(duì)物質(zhì)的需求度高。(3)90%的員工具有大專以上學(xué)歷，且都接受過(guò)較為系統(tǒng)的營(yíng)銷知識(shí)與技能的培訓(xùn)，有一定的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。(4)富有創(chuàng)新精神與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，
6、在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)中注重團(tuán)隊(duì)的配合。(5)具有不斷提升自己的愿望，希望能夠不斷得到肯定及有進(jìn)一步發(fā)展的空間。(6)關(guān)心所在行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展，希望自已所在的企業(yè)能夠做大做強(qiáng)，并能夠與企業(yè)共同成長(zhǎng)。3.3中國(guó)銀行岳陽(yáng)分行營(yíng)銷人員績(jī)效考核現(xiàn)狀分析3.3.1考核程序及方法中國(guó)銀行岳陽(yáng)分行對(duì)營(yíng)銷類員工主要采用了目標(biāo)管理法的績(jī)效考核辦法，通過(guò)將省分行下達(dá)的營(yíng)銷指標(biāo)及自上而下進(jìn)行分配，落實(shí)到每個(gè)員工的身上，然后將各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)按不同的權(quán)重進(jìn)行百分考核，根據(jù)營(yíng)銷類員工月度、季度、年度營(yíng)銷業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合評(píng)估，根據(jù)得出的量化數(shù)值，而將考核得分與個(gè)人收入直接
7、掛鉤的方法。(1)明確目標(biāo)采取將任務(wù)由上到下層層分解的方法，并逐層簽訂目標(biāo)責(zé)任書。其中營(yíng)銷目標(biāo)的制定必須充分考慮到近幾年區(qū)域的營(yíng)銷情況與客觀的市場(chǎng)潛力，費(fèi)用率目標(biāo)的制定是建立在對(duì)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行明確詳盡的細(xì)分后，充分考慮到競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)帶來(lái)的規(guī)模效益和省行所需控制的費(fèi)率范圍。(2)量化指標(biāo)以營(yíng)銷業(yè)績(jī)、費(fèi)用率為核心進(jìn)行指標(biāo)的量化，其中，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)按公司、個(gè)金、國(guó)結(jié)、銀行卡等條線進(jìn)行管理；以各項(xiàng)目標(biāo)年度新增額的完成情況，按不同指標(biāo)不同權(quán)重進(jìn)行綜合考核打分。(3)考核方法實(shí)行對(duì)經(jīng)營(yíng)單位與個(gè)人打分相結(jié)合的考核辦法。分行每年對(duì)下屬每個(gè)
8、經(jīng)營(yíng)單位（支行和直屬分理處）制定一套百分制績(jī)效考核管理辦法。內(nèi)容包括：一是，各經(jīng)營(yíng)單位指標(biāo)的分配，評(píng)分的權(quán)重系數(shù)，評(píng)分的加減分標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)分的月度、季度、年度獎(jiǎng)懲結(jié)果。這部分考核打分與各經(jīng)營(yíng)單位的每位員工的績(jī)效工資直接掛鉤。其中經(jīng)營(yíng)指標(biāo)包括：①負(fù)債類：公司存款、儲(chǔ)蓄存款；②資產(chǎn)類
