應(yīng)收賬款管理規(guī)定

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1、應(yīng)收賬款管理規(guī)定PreparedbyMarkHuang2011/11/26Index應(yīng)收賬款管理規(guī)定之精神信用期審批流程圖分層負(fù)責(zé)制錄入核準(zhǔn)之信用期於系統(tǒng)客戶及銷售人員的監(jiān)管每日監(jiān)控應(yīng)收賬款客戶賬齡分析有效之應(yīng)收賬款處理技巧逾期應(yīng)收賬款之處理程序應(yīng)收賬款逾期回收之懲罰辦法業(yè)務(wù)獎金發(fā)放時間結(jié)論每日落實問題A/R處理即時A/R信息信用期確認(rèn)分層負(fù)責(zé)獎懲辦法共同協(xié)作MEASURABLEWORKINGFUND應(yīng)收賬款管理規(guī)定之精神業(yè)務(wù)人員申請業(yè)務(wù)經(jīng)理審核財務(wù)部門審核內(nèi)部信用審查程式協(xié)力廠商信用審查程式諮詢公司站經(jīng)理審核付款協(xié)定或運輸協(xié)定正本財務(wù)部存檔核準(zhǔn)書AWOTne

2、t系統(tǒng)資料更新集團財務(wù)長核準(zhǔn)客戶信用資料財務(wù)更新系統(tǒng)信用資料,協(xié)議日期並將營業(yè)登記證UPLOAD到系統(tǒng)中信用報告協(xié)力廠商征信調(diào)查表非C同行或B級客戶C級同行或B級客戶駁回信駁回45天以上或50萬人民幣以上45天以下或50萬人民幣以下整套文件信用期審批流程圖Navigation中完成內(nèi)部申請表分層負(fù)責(zé),共同協(xié)作OPDept.SalesDept.A/CDept.A/CDept.R/OFOBChargeFreeHandShptAgentsPaymentHouseAccountscollaboration客戶及銷售人員的監(jiān)管I.客戶監(jiān)管:一、在銷售合同中明確各項條款在

3、與客戶簽訂銷售合同時，要注意以下事項，以避免日後處理應(yīng)收帳款與客戶產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風(fēng)險：1、明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運輸情況等；2、明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任；3、確定合同期限，合同結(jié)束後視情況再行簽訂；4、加蓋客戶的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）；二、建立完善的客戶評估制度(利用D&B評估系統(tǒng))當(dāng)我們開拓新的市場或?qū)δ繕?biāo)市場進行細(xì)分時，對客戶選擇時進行充分、科學(xué)的評估是必要的，這可以降低日益激烈的市場競爭所帶來的經(jīng)營風(fēng)險。當(dāng)我們面對著“買方市場”這個實際情況時，這是一個事半功倍的工作。　　因此，合作前對客戶進行評估就顯得尤為

4、重要。評估的內(nèi)容應(yīng)包括：1、客戶的資信狀況；　　包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。2、客戶的財務(wù)狀況；　　包括：企業(yè)的性質(zhì)、註冊資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流動資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、客戶應(yīng)收帳款等。3、客戶的經(jīng)營狀況；　　包括：公司發(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營理念、主營銷售管道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗、是否有經(jīng)銷競爭產(chǎn)品等4、負(fù)責(zé)人的個人資料；　　包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。三、對已合作客戶的監(jiān)管：1、強化客戶的回款意識；　　客戶在處理應(yīng)付帳款時，會根據(jù)以下的原

5、則而選擇先後支付順序：a、對其利潤貢獻的多少；b、運費金額的多少c、我們在客戶心目中的地位；d、客戶關(guān)係的維護程度；e、客戶對貨款管理的松、緊程度；　　要經(jīng)常性地強化客戶的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為客戶的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向?？蛻艏颁N售人員的監(jiān)管II.客戶及銷售人員的監(jiān)管III.銷售人員監(jiān)管:一、加強銷售人員的原則性：在實際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售人員總是説明客戶向公司索要更多的利益。銷售人員如何處理公司與客戶的關(guān)係是一個重要的課題。我們經(jīng)常聽到：“公司和客戶要達到共贏”，可是要真正做到這一點談何容易。所以銷售人員在

6、同客戶維持良好的關(guān)係的同時，一定要加強他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)係,不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策（應(yīng)收帳款管理）。二、加強銷售人員的回款意識：我們應(yīng)該銷售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約應(yīng)建議對方授權(quán)其他人跟進此款；在結(jié)款日一定按時前往拜訪。1、因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低：2、最後收款期限a、客戶拖欠之日數(shù)，不應(yīng)超過回款期限的1/3；如超過，應(yīng)馬上采取行動追討b、如期限

7、是30天，最後收款期限不能超過40天；客戶及銷售人員的監(jiān)管VI.三、提高銷售人員追款技巧：銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強銷售人員在這方面的培訓(xùn)：1.運用常識；2.追討函件；3.豐富、完善的客戶資料檔案；4.讓對方寫下支付欠款的承諾函件，並加蓋公章；5.與對方負(fù)責(zé)人直接接觸；6.向律師事務(wù)所求助；7.謹(jǐn)慎從事；8.豐富自己財務(wù)、銀行等方面的知識四、制定合理的激勵政策我們在制定行銷政策時，要將應(yīng)收帳款的管理納入對銷售人員考核的專案之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應(yīng)收帳款的管理聯(lián)繫在一起，制訂合理的應(yīng)收帳款獎罰條例，

8、使應(yīng)收帳款處在合理、安全的範(fàn)圍之內(nèi)。錄