如何獲取客戶承諾.doc

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1、學習導航通過學習本課程，你將能夠：●掌握取得客戶承諾的三步驟；●了解復雜銷售的四種訪談結果；●懂得如何變拖延為進展，進而取得客戶承諾；●制定優(yōu)秀的銷售訪談計劃表，提高銷售成功率。如何取得客戶承諾一、取得承諾的三步驟與四種訪談結果1.取得承諾三步驟在完成銷售訪談開場、客戶調查和產(chǎn)品展示階段任務后，銷售工作進入取得客戶承諾階段。取得客戶承諾有三個步驟，分別是：第一，檢查是否已談及了所有關鍵事項；第二，總結產(chǎn)品利益點，特別是為客戶認可的利益點，用以加深客戶印象；第三，如果此次銷售訪談拿不到訂單，則應該變換而一種比較現(xiàn)實的行動，即進展。一旦

2、客戶做出了承諾，銷售員就應該乘勝跟進。2.四種訪談結果如同去超市購物只有買或不買兩種結果一樣，簡單的銷售也只有兩個結果，即成功或不成功。復雜的銷售則不同，其一般有四個可能，分別是成交、進展、拖延和無銷售。其中，成交和進展是成功的結果，拖延和無銷售是不成功的結果。銷售訪談的關鍵目的正在于變拖延為進展?！景咐扛倶斯适吕锏匿N售之道輝瑞膠囊進入中國市場之初，只有英文網(wǎng)站，沒有中文網(wǎng)站。隨著銷售業(yè)務的不斷增長，輝瑞公司決定建立中文網(wǎng)站。這時，有兩家網(wǎng)站公司前來競標。經(jīng)過詳細的演示、介紹和陳述之后，輝瑞負責人仍然不能決定和哪一家網(wǎng)站公司合作，

3、于是便告訴兩家網(wǎng)站公司，待仔細研究之后再答復。其中一家網(wǎng)站公司離開后，再也沒有消息。而另一家網(wǎng)站公司當天下午就給負責人發(fā)了一封電子郵件，第二天又打了個電話，第三天又快遞過來了一些打印出來的網(wǎng)站界面圖，第四天又為輝瑞中文網(wǎng)站設計了一個定制化方案。一周過后，輝瑞公司正式?jīng)Q定與第二家網(wǎng)站公司合作?；ㄔ诳蛻羯砩系臅r間和精力越多，客戶就越容易產(chǎn)生歸屬感，銷售員取得承諾的機會就越大。成交銷售取得成功的標志一般是客戶明確表示雙方可以建立合作關系。比如：客戶：“如果你把協(xié)議準備好，我現(xiàn)在就可以把需要我做的做完，然后我們可以盡快開始。”進展一般來說，

4、當客戶同意采取任何使銷售有所進展的行動時，這就意味銷售工作取得了一定進展。比如：客戶：“讓我們下個月再一起討論一次。”客戶說出這樣的話，既有可能是進展，也有可能是拖延。因此，在這種情況下，銷售員一定要追問下個月什么時候、在什么地方、和誰談。如果能得到明確的答復，或者是通過幾次跟進得到了明確的回復，就是進展，否則是拖延。比如：客戶：“我不能一個人做決定，但我可以安排我的合伙人下星期與你見面。”客戶：“我們會加以考慮，并且很可能在幾個月內(nèi)給你打電話。”客戶：“我希望你們把對日歷的改動包括在你們建議書里，我好讓我的同事看一看?！蓖涎右话愕?/p>

5、，當客戶同意再次討論，但卻未同意采取任何措施時，就意味著他在拖延。比如：客戶：“我只需要得到會計的認可——我們要與我們的財務標準核對一下，如果可以通過，你就做成了這筆買賣。”客戶：“你提供的東西給我留下了很深的印象，我也很欣賞你們的介紹方法?！睙o銷售無銷售是客戶明確表示雙方之間不存在合作的可能性。比如：客戶：“不行，雖然我們很喜歡你們提供的某些東西，但我們還是準備延續(xù)與xx公司目前的合同。”要點提示四種銷售訪談結果：①成功；②進展；③拖延；④無銷售。二、銷售訪談計劃表表1銷售訪談計劃表訪談目的（取得進展而不是拖延）客戶現(xiàn)狀（我們需要

6、的背景信息）客戶問題（可能存在，正是我們可以解決的）影響（使問題更為嚴重或緊迫）：1.2.3.明顯需求（希望客戶考慮或提出的）效益（我們能為客戶提供的利益）表1是一張銷售訪談計劃表，由訪談目的、客戶現(xiàn)狀、客戶問題、影響、明顯需求和效益六部分組成。這張表格融合了顧問式銷售模式的全部要求，可以最大程度地幫助銷售員完成銷售任務。1.訪談目的如同文章沒有中心主旨就顯得松散凌亂一樣，沒有一定訪談目的的訪談也是漫無邊際的。作為銷售人員，每一次客戶拜訪時都應預先設定好三個訪談目的，然后由難到易進行排列。當?shù)谝粋€目的達不到時，就看第二個；第二個目的

7、達不到時，就看第三個。2.客戶現(xiàn)狀銷售人員應該把了解到的客戶背景信息寫下來，比如客戶目前的采購量、對產(chǎn)品規(guī)格的要求、供應商是誰等，從而做到知己知彼，為順利展開銷售工作奠定信息基礎。3.客戶問題根據(jù)了解到的客戶信息，銷售人員要做兩項工作：設計好S問題S問題即situationquestion，例如“您現(xiàn)在的采購量是多少”“您目前是用哪一家的產(chǎn)品”等。詢問P問題P問題即problemquestion，依據(jù)客戶回答的答案，進行銷售診斷?？蛻舨淮嬖趩栴}，也就意味著沒有需求點可挖掘。4.影響診斷分析后，銷售人員要將問題對客戶的影響和后果寫在銷

8、售計劃表上，并將其變成有關影響之提問，即implicationquestion。5.明顯需求在銷售訪談計劃表中，銷售人員應認真填寫客戶的明顯需求。這一工作，其實也是在設計有關需求與回報之提問（NeedPayoffquestion）的過