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《如何獲取客戶(hù)承諾.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●掌握取得客戶(hù)承諾的三步驟；●了解復(fù)雜銷(xiāo)售的四種訪談結(jié)果；●懂得如何變拖延為進(jìn)展，進(jìn)而取得客戶(hù)承諾；●制定優(yōu)秀的銷(xiāo)售訪談?dòng)?jì)劃表，提高銷(xiāo)售成功率。如何取得客戶(hù)承諾一、取得承諾的三步驟與四種訪談結(jié)果1.取得承諾三步驟在完成銷(xiāo)售訪談開(kāi)場(chǎng)、客戶(hù)調(diào)查和產(chǎn)品展示階段任務(wù)后，銷(xiāo)售工作進(jìn)入取得客戶(hù)承諾階段。取得客戶(hù)承諾有三個(gè)步驟，分別是：第一，檢查是否已談及了所有關(guān)鍵事項(xiàng)；第二，總結(jié)產(chǎn)品利益點(diǎn)，特別是為客戶(hù)認(rèn)可的利益點(diǎn)，用以加深客戶(hù)印象；第三，如果此次銷(xiāo)售訪談拿不到訂單，則應(yīng)該變換而一種比較現(xiàn)實(shí)的行動(dòng)，即進(jìn)展。一旦
2、客戶(hù)做出了承諾，銷(xiāo)售員就應(yīng)該乘勝跟進(jìn)。2.四種訪談結(jié)果如同去超市購(gòu)物只有買(mǎi)或不買(mǎi)兩種結(jié)果一樣，簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售也只有兩個(gè)結(jié)果，即成功或不成功。復(fù)雜的銷(xiāo)售則不同，其一般有四個(gè)可能，分別是成交、進(jìn)展、拖延和無(wú)銷(xiāo)售。其中，成交和進(jìn)展是成功的結(jié)果，拖延和無(wú)銷(xiāo)售是不成功的結(jié)果。銷(xiāo)售訪談的關(guān)鍵目的正在于變拖延為進(jìn)展。【案例】競(jìng)標(biāo)故事里的銷(xiāo)售之道輝瑞膠囊進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之初，只有英文網(wǎng)站，沒(méi)有中文網(wǎng)站。隨著銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的不斷增長(zhǎng)，輝瑞公司決定建立中文網(wǎng)站。這時(shí)，有兩家網(wǎng)站公司前來(lái)競(jìng)標(biāo)。經(jīng)過(guò)詳細(xì)的演示、介紹和陳述之后，輝瑞負(fù)責(zé)人仍然不能決定和哪一家網(wǎng)站公司合作，
3、于是便告訴兩家網(wǎng)站公司，待仔細(xì)研究之后再答復(fù)。其中一家網(wǎng)站公司離開(kāi)后，再也沒(méi)有消息。而另一家網(wǎng)站公司當(dāng)天下午就給負(fù)責(zé)人發(fā)了一封電子郵件，第二天又打了個(gè)電話，第三天又快遞過(guò)來(lái)了一些打印出來(lái)的網(wǎng)站界面圖，第四天又為輝瑞中文網(wǎng)站設(shè)計(jì)了一個(gè)定制化方案。一周過(guò)后，輝瑞公司正式?jīng)Q定與第二家網(wǎng)站公司合作?；ㄔ诳蛻?hù)身上的時(shí)間和精力越多，客戶(hù)就越容易產(chǎn)生歸屬感，銷(xiāo)售員取得承諾的機(jī)會(huì)就越大。成交銷(xiāo)售取得成功的標(biāo)志一般是客戶(hù)明確表示雙方可以建立合作關(guān)系。比如：客戶(hù)：“如果你把協(xié)議準(zhǔn)備好，我現(xiàn)在就可以把需要我做的做完，然后我們可以盡快開(kāi)始?！边M(jìn)展一般來(lái)說(shuō)，
4、當(dāng)客戶(hù)同意采取任何使銷(xiāo)售有所進(jìn)展的行動(dòng)時(shí)，這就意味銷(xiāo)售工作取得了一定進(jìn)展。比如：客戶(hù)：“讓我們下個(gè)月再一起討論一次?！笨蛻?hù)說(shuō)出這樣的話，既有可能是進(jìn)展，也有可能是拖延。因此，在這種情況下，銷(xiāo)售員一定要追問(wèn)下個(gè)月什么時(shí)候、在什么地方、和誰(shuí)談。如果能得到明確的答復(fù)，或者是通過(guò)幾次跟進(jìn)得到了明確的回復(fù)，就是進(jìn)展，否則是拖延。比如：客戶(hù)：“我不能一個(gè)人做決定，但我可以安排我的合伙人下星期與你見(jiàn)面。”客戶(hù)：“我們會(huì)加以考慮，并且很可能在幾個(gè)月內(nèi)給你打電話?！笨蛻?hù)：“我希望你們把對(duì)日歷的改動(dòng)包括在你們建議書(shū)里，我好讓我的同事看一看。”拖延一般地
5、，當(dāng)客戶(hù)同意再次討論，但卻未同意采取任何措施時(shí)，就意味著他在拖延。比如：客戶(hù)：“我只需要得到會(huì)計(jì)的認(rèn)可——我們要與我們的財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)核對(duì)一下，如果可以通過(guò)，你就做成了這筆買(mǎi)賣(mài)?！笨蛻?hù)：“你提供的東西給我留下了很深的印象，我也很欣賞你們的介紹方法。”無(wú)銷(xiāo)售無(wú)銷(xiāo)售是客戶(hù)明確表示雙方之間不存在合作的可能性。比如：客戶(hù)：“不行，雖然我們很喜歡你們提供的某些東西，但我們還是準(zhǔn)備延續(xù)與xx公司目前的合同?！币c(diǎn)提示四種銷(xiāo)售訪談結(jié)果：①成功；②進(jìn)展；③拖延；④無(wú)銷(xiāo)售。二、銷(xiāo)售訪談?dòng)?jì)劃表表1銷(xiāo)售訪談?dòng)?jì)劃表訪談目的（取得進(jìn)展而不是拖延）客戶(hù)現(xiàn)狀（我們需要
6、的背景信息）客戶(hù)問(wèn)題（可能存在，正是我們可以解決的）影響（使問(wèn)題更為嚴(yán)重或緊迫）：1.2.3.明顯需求（希望客戶(hù)考慮或提出的）效益（我們能為客戶(hù)提供的利益）表1是一張銷(xiāo)售訪談?dòng)?jì)劃表，由訪談目的、客戶(hù)現(xiàn)狀、客戶(hù)問(wèn)題、影響、明顯需求和效益六部分組成。這張表格融合了顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式的全部要求，可以最大程度地幫助銷(xiāo)售員完成銷(xiāo)售任務(wù)。1.訪談目的如同文章沒(méi)有中心主旨就顯得松散凌亂一樣，沒(méi)有一定訪談目的的訪談也是漫無(wú)邊際的。作為銷(xiāo)售人員，每一次客戶(hù)拜訪時(shí)都應(yīng)預(yù)先設(shè)定好三個(gè)訪談目的，然后由難到易進(jìn)行排列。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)目的達(dá)不到時(shí)，就看第二個(gè)；第二個(gè)目的
7、達(dá)不到時(shí)，就看第三個(gè)。2.客戶(hù)現(xiàn)狀銷(xiāo)售人員應(yīng)該把了解到的客戶(hù)背景信息寫(xiě)下來(lái)，比如客戶(hù)目前的采購(gòu)量、對(duì)產(chǎn)品規(guī)格的要求、供應(yīng)商是誰(shuí)等，從而做到知己知彼，為順利展開(kāi)銷(xiāo)售工作奠定信息基礎(chǔ)。3.客戶(hù)問(wèn)題根據(jù)了解到的客戶(hù)信息，銷(xiāo)售人員要做兩項(xiàng)工作：設(shè)計(jì)好S問(wèn)題S問(wèn)題即situationquestion，例如“您現(xiàn)在的采購(gòu)量是多少”“您目前是用哪一家的產(chǎn)品”等。詢(xún)問(wèn)P問(wèn)題P問(wèn)題即problemquestion，依據(jù)客戶(hù)回答的答案，進(jìn)行銷(xiāo)售診斷?？蛻?hù)不存在問(wèn)題，也就意味著沒(méi)有需求點(diǎn)可挖掘。4.影響診斷分析后，銷(xiāo)售人員要將問(wèn)題對(duì)客戶(hù)的影響和后果寫(xiě)在銷(xiāo)
8、售計(jì)劃表上，并將其變成有關(guān)影響之提問(wèn)，即implicationquestion。5.明顯需求在銷(xiāo)售訪談?dòng)?jì)劃表中，銷(xiāo)售人員應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)客戶(hù)的明顯需求。這一工作，其實(shí)也是在設(shè)計(jì)有關(guān)需求與回報(bào)之提問(wèn)（NeedPayoffquestion）的過(guò)
